معمای جای گذاری محصولات در فروشگاه

تا حالا شده وارد یک فروشگاه بزرگ شوید و بی هدف راه بروید، اما ناگهان یک محصول چشم نواز شما را وادار کند که مکث کرده و به سمتش کشیده شوید؟ این اتفاق اصلا تصادفی نیست. پشت هر قفسه فروشگاه و هر محصولی که درست جلوی چشم شما قرار گرفته، یک فکر حساب شده وجود دارد. علم جای گذاری محصولات در فروشگاه مثل شطرنج می ماند؛ باید مهره ها را طوری چید که مشتری ناخودآگاه وادار به خرید شود. باور کنید یا نه، یک بطری آب معدنی که در بالاترین طبقه جا خوش کرده با همان محصولی که در دم دست ترین جای ممکن قرار گرفته، فروش کاملا متفاوتی دارد!

براساس گزارش موسسه هاروارد بیزینس جایگاه درست محصولات در فروشگاه می تواند فروش را تا 30 درصد افزایش دهد. فروشگاه ها به خوبی می دانند که قفسه ها، نه فقط محلی برای نمایش کالاها، بلکه یک زمین بازی برای جذب مشتری است. برندهای معروف مثل کوکاکولا و نستله حاضرند پول های کلانی بدهند تا محصولات شان در بهترین جایگاه فروشگاه ها چیده شود. در واقع هر سانتی متر از قفسه ها ارزش طلا را دارد.

فکر کنید وارد یک فروشگاه شوید و دنبال یک اسنک خوشمزه هستید. اسنک هایی که در سطح چشم شما چیده شده اند، احتمالا اولین گزینه های انتخاب شما خواهند بود. حتی اگر ارزان تر یا بهتر هم باشند، محصولات پایین قفسه ها شانس کمتری برای دیده شدن دارند. چرا؟ چون ما انسان ها موجودات تنبلی هستیم و ترجیح می دهیم چیزی را بخریم که جلوی چشم مان است.

از طرفی جای گذاری محصولات می تواند رابطه مستقیمی با روان شناسی خرید داشته باشد. برای مثال، کودکان خیلی راحت تر محصولات پایین قفسه ها را می بینند و والدین شان را مجبور می کنند که آن خوراکی جذاب را بخرند. در مقابل، کالاهای لوکس و گران قیمت معمولا در بالاترین ردیف قرار می گیرند تا توجه خریداران خاص را به خود جلب کنند. فروشگاه ها با هوشمندی تمام محصولات را طوری می چینند که مسیر حرکت شما کاملا تحت کنترل شان باشد. مثلا چرا فکر می کنید لبنیات همیشه در انتهای فروشگاه ها قرار دارد؟ چون باید از بین کلی محصول عبور کنید تا به آن برسید و احتمالا در این میان، چند محصول دیگر هم به سبد خریدتان اضافه می شود.

پس همین جا باید به یک حقیقت ساده اعتراف کنیم: چیدمان درست محصولات در فروشگاه ها یک هنر و یک علم است. ما در ادامه مقاله می خواهیم ببینیم چرا جای گذاری صحیح محصولات تا این حد مهم است و چه تکنیک هایی برای استفاده حداکثری از این استراتژی وجود دارد.

مزایای جای گذاری درست محصولات در فروشگاه ها

چرا جای گذاری درست و دقیق محصولات امر مهمی است؟ آیا بهتر نیست کارآفرینان و سازمان ها وقت بیشتری بر روی طراحی و تولید محصول بگذارند؟ چنین سوالاتی اصلا ساده نیست. به همین خاطر ما در روزنامه فرصت امروز به این سادگی از کنارشان عبور نمی کنیم. 

مطلب مرتبط: تصمیم گیری درباره نحوه چیدمان فروشگاه

خب یادگیری یک استراتژی وقتی کلی به آن شک داریم، اصلا جالب نخواهد بود. به همین خاطر ما در این بخش سعی می کنیم شک و تردیدهای شما نسبت به این مفهوم را به طور کامل از بین ببریم. در مرحله بعد شما فرصت کافی برای آشنایی با سایر جنبه های این استراتژی را خواهید داشت.

افزایش فروش و سوددهی

یکی از بزرگ ترین مزایای جای گذاری درست محصولات در قفسه ها افزایش فروش و در نتیجه سوددهی بیشتر است. وقتی محصولی دقیقا در جای مناسب خود قرار بگیرد، احتمال دیده شدن و خرید آن به طور چشمگیری بالا می رود. فکر کنید وارد یک فروشگاه می شوید و لبنیات درست در مقابل دیدگان شما قرار گرفته اند. حتی اگر قصد خرید نداشته باشید، احتمال زیادی وجود دارد که یکی از آنها را در سبد خریدتان بیندازید. چرا؟ چون دقیقا همان جایی هستند که باید باشند.

این تکنیک در فروشگاه های زنجیره ای و بزرگ بسیار مرسوم است. مثلا سوپرمارکت های بزرگ مثل والمارت و تسکو به کمک داده های فروش و رفتار مشتری جایگاه دقیق هر محصول را تعیین می کنند. محصولات سودآور، جدید یا پرطرفدار معمولا در قفسه های دم دستی قرار می گیرند تا بیشترین بازدید و شانس خرید را داشته باشند. این جایگاه ها آنقدر ارزشمندند که برندها حاضرند برای تصاحب آنها هزینه های سنگینی بپردازند.

نکته جالب دیگر در این میان چیدن محصولاتی مثل شکلات و اسنک های کوچک کنار صندوق پرداخت است. بسیاری از خریداران در لحظات پایانی خرید و در حالی که مشغول انتظار برای تسویه حساب هستند، وسوسه می شوند یک یا دو شکلات بردارند. این خریدهای کوچک و ناگهانی به ظاهر ساده اند، اما در مجموع می توانند درآمد قابل توجهی برای فروشگاه ها ایجاد کنند.

جای گذاری مناسب همچنین می تواند محصولات کم فروش یا قدیمی را هم نجات دهد. مثلاً اگر یک کالای خاص فروش کمی داشته باشد، با جابه جایی به نقطه ای استراتژیک، احتمال فروش آن چند برابر می شود. این روش کمک می کند که هیچ محصولی در گوشه قفسه ها خاک نخورد و سرمایه فروشگاه به هدر نرود. بنابراین هر قفسه فروشگاه یک میدان نبرد است که باید با ظرافت و برنامه ریزی برای تصاحب نگاه مشتری چیده شود. چیدمان مناسب، فروش را به اوج می رساند و سوددهی فروشگاه را تضمین می کند.

بهبود تجربه خرید مشتری

ر

جای گذاری اصولی محصولات، تجربه خرید مشتری را بهبود می بخشد و به آن نظم و راحتی می دهد. مشتریان عاشق سادگی و سرعت هستند؛ آنها نمی خواهند ساعت ها در فروشگاه سردرگم باشند تا محصولی را پیدا کنند. وقتی قفسه ها به شکلی منظم و منطقی چیده شوند، مشتری سریع تر به کالای مورد نظرش دسترسی پیدا می کند و از خرید خود لذت می برد.

مثلا در یک فروشگاه بزرگ، قرار گرفتن تمام محصولات لبنی مثل شیر، ماست و پنیر در یک بخش مشخص کمک می کند که مشتری وقت کمتری صرف پیدا کردن آنها کند. این گونه چیدمان ها نه تنها باعث صرفه جویی در زمان می شود، بلکه حس رضایت و تجربه مثبت از خرید را برای مشتری به ارمغان می آورد. یک مثال دیگر از بهبود تجربه خرید، دسته بندی هوشمند محصولات است. مثلاً چیدن محصولات مشابه و مرتبط کنار هم باعث می شود مشتری نیازی به جست وجوی زیاد نداشته باشد. در یک سوپرمارکت، قرار دادن نان در کنار مربا و کره، مسیر خرید را برای مشتریان تسهیل می کند و در عین حال، شانس فروش محصولات مکمل را هم بالا می برد.

فروشگاه های مدرن همچنین با استفاده از قفسه های جذاب و نورپردازی مناسب، توجه مشتریان را به سمت محصولات مهم جلب می کنند. این تکنیک، خرید را به یک تجربه دلپذیر و لذت بخش تبدیل می کند. در واقع، مشتری حس می کند که در یک محیط منظم و حرفه ای خرید می کند و این حس مثبت او را به خریدهای بعدی ترغیب می کند. در دنیای رقابتی امروز، فروشگاه هایی برنده هستند که بتوانند تجربه خرید مشتری را بهبود ببخشند و جای گذاری درست محصولات یکی از بهترین ابزارها برای تحقق این هدف است.

مطلب مرتبط: چیدمان فروشگاه به روش پیست مسابقه

افزایش خریدهای ناگهانی و تکمیلی

شاید برای تان جالب باشد بدانید که بخش زیادی از خریدهای مشتریان کاملاً ناگهانی و بدون برنامه ریزی است. جای گذاری هوشمندانه محصولات به گونه ای که توجه مشتری را جلب کند، باعث می شود که آنها محصولاتی را بخرند که شاید اصلا قصد خریدشان را نداشته اند. 

یکی از مثال های معروف این موضوع، چیدن خوراکی های کوچک مثل شکلات، آبنبات و آدامس در کنار صندوق های پرداخت است. درست زمانی که مشتری در صف انتظار می ایستد و چشمش به این محصولات می افتد وسوسه می شود که یکی از آنها را بردارد. این تکنیک نه تنها فروش محصولات کوچک را افزایش می دهد، بلکه سود قابل توجهی هم به همراه دارد.

همچنین، قرار دادن محصولات مکمل کنار هم یکی دیگر از روش های تشویق به خریدهای ناگهانی است. مثلاً در بخش تنقلات، قرار دادن چیپس در کنار سس دیپ باعث می شود مشتری به طور ناخودآگاه هر دو محصول را انتخاب کند. این نوع چیدمان هوشمند، فروش محصولات مرتبط را همزمان افزایش می دهد.

در فروشگاه های بزرگ، حتی چیدمان محصولات در مسیر حرکت مشتریان هم به طور دقیق برنامه ریزی می شود. فروشگاه ها معمولاً مسیرهایی طراحی می کنند که مشتریان مجبور شوند از بین قفسه های پر از محصولات عبور کنند و احتمال اینکه در این مسیر چیزی توجه شان را جلب کند، بسیار زیاد است. به زبان ساده، جای گذاری درست محصولات، یک ترفند هوشمندانه برای بالا بردن فروش های ناگهانی است. مشتریان بدون آنکه متوجه شوند، کالاهای بیشتری به سبد خرید خود اضافه می کنند و در نهایت این فروشگاه است که برنده این بازی می شود.

تکنیک های جای گذاری محصولات در فروشگاه

استفاده از قفسه های سطح چشم  (Eye-Level Shelves)

یکی از موثرترین تکنیک های جای گذاری محصولات استفاده از قفسه های سطح چشم است؛ جایی که محصول درست در برابر دیدگان مشتریان قرار می گیرد. ذهن انسان ناخودآگاه به سمت چیزهایی که در سطح دید قرار دارند جلب می شود. فروشگاه ها به همین دلیل، مهمترین و پرفروش ترین محصولات یا کالاهای برندهای محبوب را در این قفسه ها می چینند. این کار شانس خرید آن محصولات را به طرز چشمگیری افزایش می دهد.

فرض کنید وارد یک سوپرمارکت بزرگ می شوید و بدون توجه خاصی، از راهروی نوشیدنی ها عبور می کنید. به احتمال زیاد، چشم شما به بطری هایی که در سطح دید شما قرار دارند جلب می شود و حتی ممکن است ناخودآگاه یکی از آنها را انتخاب کنید. این تکنیک برای محصولات جدید یا پررقابت، یک برگ برنده واقعی محسوب می شود و فروش آنها را به سرعت بالا می برد.

نکته مهم این است که قفسه های سطح چشم معمولا به برندهای معروف یا محصولاتی که بیشترین سود را برای فروشگاه دارند، اختصاص می یابند. بسیاری از برندها حتی حاضرند هزینه های اضافی بپردازند تا محصولات شان در این نقاط استراتژیک قرار گیرد. این جایگاه ها، در حقیقت «زمین طلایی» فروشگاه محسوب می شوند. علاوه بر این، فروشگاه های بزرگ و زنجیره ای با توجه به سن مخاطبان خود، جای گذاری محصولات در قفسه ها را تغییر می دهند. برای مثال، محصولات ویژه کودکان مانند اسباب بازی ها یا خوراکی های رنگارنگ معمولا در قفسه های سطح چشم کودکان قرار می گیرند تا بتوانند نظر آنها را جلب کنند و به والدین فشار بیاورند تا خرید انجام شود! قفسه های سطح چشم به دلیل بیشترین میزان توجه مشتریان، ابزاری طلایی برای افزایش فروش محصولات هستند. این تکنیک، چیزی فراتر از چیدمان ساده و یک علم دقیق برای افزایش بهره وری فروشگاه هاست.

مطلب مرتبط: اصول چیدمان محصول در نقطه خرید

چیدن محصولات مرتبط در کنار یکدیگر

قرار دادن محصولات مرتبط یا مکمل در کنار یکدیگر یکی دیگر از تکنیک های مهم در جای گذاری محصولات است. این تکنیک باعث می شود مشتریان به طور ناخودآگاه کالاهایی را خریداری کنند که در ابتدا اصلا قصد خریدشان را نداشته اند.

فرض کنید در بخش چیپس و تنقلات قدم می زنید. دقیقا کنار بسته های چیپس، انواع سس و نوشابه ها قرار دارند. ذهن شما سریعا ارتباط میان این محصولات را درک می کند و احتمال اینکه همه آنها را در سبد خرید خود قرار دهید، بسیار زیاد می شود. این ترفند، یک راه عالی برای افزایش فروش کالاهای مکمل است.

علاوه بر این، فروشگاه های مدرن حتی از داده های رفتاری مشتریان استفاده می کنند تا محصولات مرتبط را در کنار هم بچینند. برای مثال، در بخش لبنیات قرار دادن نان تست در کنار کره و مربا می تواند تجربه خرید مشتری را بهینه کند و در عین حال فروش محصولات مکمل را افزایش دهد.

این تکنیک علاوه بر افزایش فروش، به مشتریان هم کمک می کند. آنها دیگر نیازی ندارند که در کل فروشگاه به دنبال محصولات مکمل بگردند و می توانند خرید سریع تر و راحت تری را تجربه کنند. چنین چیدمان هایی نه تنها فروش را بالا می برد، بلکه رضایت مشتریان را هم افزایش می دهد. در نتیجه، چیدمان هوشمندانه محصولات مرتبط در کنار هم، یک بازی برد-برد برای فروشگاه و مشتری است. مشتری حس راحتی و صرفه جویی در زمان را تجربه می کند و فروشگاه هم از افزایش فروش خود لذت می برد.

ایجاد نقاط داغ خرید

نقاط داغ فروشگاه ها بخش هایی هستند که بیشترین رفت وآمد مشتریان را به خود اختصاص می دهند. معمولا این نقاط شامل ورودی فروشگاه، نزدیکی صندوق پرداخت و مسیرهای پرتردد میان قفسه هاست. محصولات مهم و پرفروش در این نقاط قرار می گیرند تا توجه مشتریان را به خود جلب کنند.

ورودی فروشگاه ها یکی از بهترین مکان ها برای نمایش محصولات جدید یا پیشنهادهای ویژه است. مشتریان به محض ورود، با محصولات جذاب و چشم نواز مواجه می شوند و احتمال خرید آنها افزایش می یابد. این تکنیک به خصوص در فروشگاه های زنجیره ای و سوپرمارکت های بزرگ بسیار کاربرد دارد.

یکی دیگر از نقاط داغ، قسمت نزدیک به صندوق های پرداخت است. چیدن محصولاتی مثل شکلات، آدامس، آبنبات و محصولات کوچک در این بخش، مشتریان را در لحظات پایانی خرید وسوسه می کند تا چند کالای دیگر هم به سبد خود اضافه کنند. این خریدهای ناگهانی و لحظه ای، بخش مهمی از فروش فروشگاه ها را تشکیل می دهند. حتی مسیرهای پرتردد بین قفسه ها هم به طور هوشمندانه طراحی می شوند تا مشتریان مجبور شوند از مقابل محصولات خاص عبور کنند. برای مثال، در فروشگاه های بزرگ، معمولاً کالاهای اساسی مانند لبنیات و نان در بخش انتهایی فروشگاه قرار دارند تا مشتریان در مسیر رسیدن به آنها، از کنار قفسه های محصولات دیگر عبور کنند و احتمال خریدشان افزایش یابد.

ایجاد نقاط داغ و استفاده از آنها یک هنر است. فروشگاه های هوشمند با شناخت مسیر حرکت مشتریان، محصولات پرفروش و جذاب را در این نقاط قرار می دهند تا حداکثر توجه و خرید را به دست آورند.

مطلب مرتبط: چیدمان فروشگاه

استفاده از چیدمان های فصلی و مناسبتی

چیدمان فصلی و مناسبتی محصولات یکی از روش های جذاب و کارآمد برای افزایش فروش در فروشگاه هاست. در این تکنیک، محصولات براساس مناسبت های خاص یا فصل های سال، در بخش های ویژه و پررفت وآمد فروشگاه قرار می گیرند.

در روزهای نزدیک به عید نوروز قفسه های فروشگاه ها پر از آجیل، شیرینی، شکلات و وسایل تزئینی می شود. این محصولات معمولا در مکان هایی قرار می گیرند که مشتریان به راحتی آنها را ببینند و خرید کنند. همچنین در فصل تابستان، محصولات خنک مانند بستنی، نوشیدنی های سرد و ضدآفتاب ها در نقاط استراتژیک فروشگاه جای می گیرند.

چیدمان های مناسبتی نه تنها باعث افزایش فروش محصولات مرتبط با آن مناسبت می شوند، بلکه حس تازگی و هیجان را به فروشگاه می بخشند. مشتریان با دیدن قفسه های پر از کالاهای مناسبتی، به خرید تشویق می شوند و احتمال اینکه خریدهای بیشتری انجام دهند، بسیار زیاد است.

علاوه بر این، فروشگاه ها از این تکنیک برای معرفی محصولات جدید هم استفاده می کنند. مثلا در زمان کریسمس، برندهای جدید شکلات و شیرینی در قفسه های ویژه و جذاب قرار می گیرند تا توجه مشتریان را جلب کنند. در نتیجه، چیدمان فصلی و مناسبتی نه تنها فروش را افزایش می دهد، بلکه به فروشگاه ها کمک می کند تا با تغییرات فصول و مناسبت ها هماهنگ شوند و حس تازگی و پویایی را به مشتریان القا کنند.

توجه به مسیر حرکت مشتریان  (Store Layout)

آخرین و یکی از مهمترین تکنیک ها، طراحی مسیر حرکت مشتریان در فروشگاه است. فروشگاه ها با طراحی هوشمندانه مسیر حرکت، مشتریان را به سمت محصولات مهم و استراتژیک هدایت می کنند.

در بسیاری از فروشگاه های بزرگ، کالاهای اساسی مانند نان و لبنیات در انتهای فروشگاه قرار می گیرند. این کار باعث می شود مشتریان برای رسیدن به این محصولات، از میان قفسه های دیگر عبور کنند و در این مسیر، کالاهای دیگری را هم ببینند و خرید کنند.

طراحی مسیرهای حرکت معمولا به گونه ای انجام می شود که مشتریان به طور ناخودآگاه از بخش های مهم فروشگاه عبور کنند. مسیرهای چرخشی و مارپیچ باعث می شوند مشتری زمان بیشتری در فروشگاه بگذراند و در نتیجه احتمال خریدهای ناگهانی بیشتر شود.

در نهایت، مسیر حرکت مشتریان یک ابزار قدرتمند برای افزایش فروش و مدیریت بهتر جریان خرید در فروشگاه هاست. فروشگاه های هوشمند از این تکنیک برای به حداکثر رساندن بازدید مشتریان از محصولات استفاده می کنند و این یعنی سود بیشتر!

مطلب مرتبط: چیدمان محصول

سخن پایانی

در دنیای پررقابت خرده فروشی امروز جای گذاری درست محصولات در قفسه های فروشگاه نه تنها یک هنر، بلکه یک علم دقیق برای افزایش فروش و بهبود تجربه مشتری است. از قفسه های سطح چشم که مثل زمین طلایی فروشگاه ها عمل می کنند گرفته، تا چیدمان های مناسبتی و توجه به مسیر حرکت مشتریان، همه این تکنیک ها به یک هدف نهایی ختم می شوند: هدایت هوشمندانه مشتریان و افزایش میزان خرید. هر قفسه، هر مسیر و هر نقطه از فروشگاه می تواند به سکوی پرتابی برای فروش بیشتر تبدیل شود؛ اگر به درستی طراحی و برنامه ریزی شود.

مزایای جای گذاری صحیح محصولات چیزی فراتر از صرفا بالا بردن فروش است. این استراتژی باعث بهبود تجربه خرید مشتریان، ایجاد راحتی بیشتر و همچنین معرفی محصولات جدید می شود. در عین حال، چیدمان محصولات مرتبط یا استفاده از نقاط داغ، به فروشگاه ها کمک می کند که از رفتار ناخودآگاه مشتریان در مسیر خرید استفاده کنند. این ترفندها نه تنها نیازهای مشتریان را برآورده می کند بلکه فروشگاه ها را به مقصدی جذاب و هیجان انگیز برای خرید تبدیل می کند.

در پایان، فروشگاه هایی که جای گذاری محصولات را به طور هوشمندانه و استراتژیک مدیریت می کنند، می توانند از رقابت جلو بیفتند و سود بیشتری کسب کنند. توجه به جزییات در چیدمان قفسه ها و مسیر حرکت مشتریان، نقطه عطفی در موفقیت فروشگاه هاست. با یک طراحی هوشمندانه، می توان دنیایی از فرصت های فروش را خلق کرد و در عین حال مشتریان راضی و خوشحال را به سمت صندوق های پرداخت هدایت کرد!

منابع:

https://www.repsly.com

https://www.dotactiv.com

https://www.instorindia.com