از آموزش تا فروش بیمه عمر

فروشندگی نوعی مهارت است. این نوع مهارت قابل آموزش است. کسانی که به تازگی وارد بازار بیمه شدند لطفا قبل از هر کاری این نوشته را به دقت بخوانند و به دستور العمل‎ های آن عمل کنند.

شما قرار است کار کنید و در ازای این کار به خود، جامعه و سازمان خود کمک کنید. اگر شما بدون دانش و آگاهی لازم وارد این عرصه شوید پس از مدتی دوباره باید روی مبل پذیرایی خانه ‎تان دراز بکشید و گچبری ‎های سقف منزل را نگاه کنید.

حضور شما در بازار بیمه نشانه یک علاقه است. اگر این علاقه پایدار و ماندگار باشد شما می ‎توانید در ظرف زمانی کوتاهی به موفقیت ‎های چشمگیری دست پیدا کنید، اما اگر این علاقه با تحریک دوستان و اقوام و پدر و مادر صورت گرفته و یا از سر ناگزیری وارد این بازار شدید متاسفانه باید بگوییم نمی ‎توانیم آینده چندان درخشانی برای شما تصور کنیم.

اولین و مهمترین شرط موفقیت شما در هر شغلی و به خصوص فروشندگی بیمه عمر علاقه مندی شماست. تا زمانی که عاشق کارتان نباشید انگیزه لازم را برای ادامه فعالیت پیدا نمی‎ کنید. برخی از جوانان با شنیدن این جمله که بازار بیمه بازار پرسودی است بدون تحقیق و مطالعه وارد این عرصه می ‎شوند، اما چون هیچ دلبستگی به فروشندگی، به بیمه و به زندگی مردم ندارند پس از مدتی خسته و نومید و بدون خداحافظی از این دنیا خارج می‎شوند.

بنابراین سه علاقه ‎مندی مهم برای یک فروشنده بیمه باید وجود داشته باشد تا وارد این عرصه شود:

الف: عاشق فروشندگی باشد

ب: عاشق بیمه عمر باشد

ج: عاشق زندگی مردم باشد.

مطلب مرتبط: فروش بیمه عمر

اگر شما به فروشندگی علاقه ‎ای ندارید؛ اگر عاشق کار در بیمه عمر نیستید و اگر به بهبود شرایط زندگی مردم فکر نمی ‎کنید و خوب یا بد بودن زندگی مردم برای شما فرقی ندارد، نباید وارد این بازار شوید، اما اگر کار فروشندگی بیمه عمر را برای بهتر کردن زندگی مردم دوست دارید ،100 درصد در کارتان موفق می‎ شوید و در مدت کوتاهی می ‎توانید یکی از مدیران ارشد فروش بیمه عمر شوید.

هر سال صدها و هزاران نفر به شکل‎ های مختلف وارد بازار فروشندگی و فروش بیمه عمر می ‎شوند، اما تعداد کمی از آنها می ‎مانند. دلیل موفقیت یا عدم موفقیت آنها را باید در همین سه عامل اساسی نگاه کنید. ما برای هر کاری هدفی داریم هدف پزشک اگر فقط پول درآوردن باشد و از کارش لذت نبرد و سلامتی مردم برایش مهم نباشد، نمی‎ تواند پزشک موفقی شود. پزشکان موفق کسانی‎ اند که هم به کارشان علاقه ‎مندند و هم سلامت مردم برای آنها مهم است.

این سه عامل مقدمه ‎ای برای ورود شما به دنیای شورانگیز فروشندگی بیمه عمر است، اما برای اینکه در این دنیا بمانید و لذت ببرید و به پول و ثروت برسید باید آموزش‎ های لازم را ببینید.

فروش بیمه عمر نیاز به دانش و مهارت دارد و شما نمی ‎توانید یک روزه به آن دسترسی پیدا کنید. باید آرام آرام با تکنیک ‎ها و تاکتیک ‎های فروش در ایران و به خصوص فروش بیمه عمر آشنا شوید.

علت فقری که در بازار فروش بیمه در ایران وجود دارد بی دانشی است. فروشندگان بازار بیمه باید آموزش ‎های درستی در زمینه فروش بیمه عمر ببینند و براساس متدهای ایرانی وارد بازار کار شوند.

بخش دیگری از رکود بازار ایران به نبود بازاریابان و فروشندگان ماهر بستگی دارد. برخی شرایط اقتصادی و اجتماعی و سیاسی را دلیل این رکود می ‎دانند اما در همین وضعیت نابسامان اقتصادی تعدادی از افراد به خوبی کار می ‎کنند و حتی رقم ‎های خوبی در زمینه فروش بیمه عمر به دست می ‎آورند.

اگر شرایط بیرونی در موفقیت فروش بیمه عمر موثر است، هیچ ‎کس نباید از این بازار بهره ‎ای می ‎بُرد، اما چگونه است که تعدادی از افراد بابت مهارت خوب و عالی هر روز بیمه ‎های عمر زیادی می ‎فروشند.

پاسخ به این سوال روشن است. این تعداد کم پس از خودباوری و شرایط سه‎ گانه ‎ای که اشاره کردیم مهارت ‎های لازم را از طریق آموزش‎ های حرفه‎ ای فراگرفتند و آدم‎ های معمولی نیستند.

همه افراد می‎ توانند فروشندگان خوبی باشند. یعنی این‎ گونه نیست که برخی موفق باشند و برخی موفق نباشند. علت موفقیت افراد به دلیل احراز شرایط سه ‎گانه و آموزش ‎های حرفه ‎ای و به کار بردن آنها در زمان فروش است.

مدیران ارشدی که در شرکت‎ های بیمه عمر کار می ‎کنند یک روزی مانند خیلی از نمایندگان و مدیران فروش به تک تک افراد بیمه عمر می ‎فروختند اما آنقدر خوب کار کردند که پله ‎های موفقیت را زودتر از بقیه پیمودند.

زمانی که دیگران در حال استراحت و تفریح و بازی و سرگرمی بودند اینان با عشق و علاقه به دنبال یادگیری بودند. یکی از مدیران ارشد بیمه تعریف می ‎کرد که من ساعت ‎ها پشت در اتاق فلان آقای مدیر فروش ارشد می ‎ایستادم تا از او چند سوال در زمینه چگونگی کسب مهارت فروش بیمه عمر بپرسم.

اگر شما هم با عشق و انگیزه بالا علاقه ‎مند به فراگیری این مهارت‎ ها باشید و افراد موفق در شرکت ‎های بیمه را الگوی خود قرار دهید و با آنها از نزدیک در باره موفقیت و علت فروش بالا گفت و گو کنید و تجربیات آنها را در کار خود به کار گیرید بدون تردید شما هم در مدت زمان کوتاهی موفق می شوید.

مطلب مرتبط: تکنیک های فروش بیمه عمر

آموزش اساس پیشرفت است. آدم ‎های موفق حتی در زمان موفقیت در حال یادگیری هستند. بیل گیتس با این همه ثروت و دارایی هر هفته یک کتاب می‎ خواند. اگر شما می ‎خواهید یک فروشنده بزرگ شوید و آرزوی شما رسیدن به جایگاه مدیر ارشدی در بیمه است حتما هر روز 50 تا 100 صفحه کتاب بخوانید. هر روز چیزهای تازه یاد بگیرید. هر روز با مدیران ارشد خود در باره شیوه ‎های فروش گفت و گو کنید. هر روز یک تجربه از دیگران کسب کنید.

یکی از راه‎ های مهم موفقیت شما استفاده از تجربه افراد موفق در صنعت بیمه عمر است. گفت و گو با افراد موفق شیوه‎ ای از یادگیری و آموزش غیر مستقیم است. افرادی که تجربه مستقیم در فروش بیمه عمر داشتند کوله باری از تجربه و مهارت هستند و اگر آنها این تجربیات را در اختیار شما بگذارند بی ‎تردید شما زودتر به هدف خود که همان فروش بیشتر بیمه عمر است می‎ رسید.

یکی دیگر از شیوه ‎های یادگیری کتاب خواندن است که به آن اشاره کردیم. شما کتاب‎ های زیادی در زمینه بازاریابی و فروش بخوانید. اصول کلی بازاریابی و فروش را یاد بگیرید و آنها را با فضای کسب و کار در ایران تطبیق دهید. طی این سال‎ ها چندین کتاب درباره شیوه‎ های فروش بیمه به قلم نویسندگان ایرانی نوشته و وارد بازار کتاب شد که خواندن آنها هم اهمیت دارد.

حضور در سمینارها و کلاس ‎های آموزشی برای یادگیری اصول فروش بیمه هم اهمیت دارد. شما باید برای خودتان سرمایه گذاری کنید. اگر قرار است درخت وجود شما محصول خوبی بدهد باید هزینه کنید. از اینکه برای شرکت در سمینار و کلاس آموزشی پول می‎ دهید نگران نباشید. هر چقدر بیشتر یاد بگیرید می ‎توانید بیشتر بفروشید.

علت موفق نشدن بسیاری از افراد در بازار بیمه به دلیل ناآشنایی با دنیای بازاریابی و فروش است. شما اگر سال‎ ها در زمینه فروش فرش و موکت یا دارو فعالیت داشتید خودتان را بی ‎نیاز از آموزش ندانید. در صنعت بیمه شما کالایی نمی ‎فروشید شما خدماتی را طی سالیان آینده قرار است در اختیار مردم قرار دهید و آنها باید بابت این حرف شما، اعتماد کنند و از الان پول بدهند تا شاید یک سال یا 10 سال و یا حتی 30 سال آینده از آن بهره‎ مند شوند بنابراین کار فروش بیمه عمر، کار سختی است اگر نتوانید با او عاشقی کنید، اما اگر باورهای خود را اصلاح کنید فروش بیمه آسان ‎ترین کار دنیا خواهد بود. مردم باید به شما و حرف ‎های شما و شرکت شما اعتماد کنند. یک فروشنده مواد بهداشتی در قبال ارائه کالا، پول می ‎گیرد اما شما جز چند تا برگ کاغذ چیزی در اختیار مردم قرار نمی‎ دهید بنابراین خود را بی‎ نیاز از آموزش فروش بیمه ندانید. هزار نکته باریک تر از مو اینجاست که مردان موفق می ‎دانند و می ‎توانند آن تجربیات ارزشمند را در اختیار شما قرار دهند.

فروشندگان بیمه عمر بهترین فروشندگان دنیا هستند چراکه از هیچ همه چیز می ‎سازند. شما هم برای اینکه در این دنیای زیبا و شورانگیز پولساز بمانید و ماندگار شوید هر روز در زمینه فروش بیمه عمر، به شیوه‎ های مختلف آموزش ببینید. کلاس بروید، فیلم ببینید، سمینار بروید و خود را برای فروش شگفت ‎انگیز بیمه عمر آماده کنید.

مطلب مرتبط: بیمه عمر: دیروز، امروز، فردا

فروشنده ‎ای در کار فروش بیمه عمر موفق است که علاقه، مهارت، تجربه، دانش داشته باشد و بتواند یک نیازسنج حرفه ‎ای باشد. باید نیاز بازار، نیاز مشتری، نیاز سازمان و شرکت ‎ها را بداند.

کارشناس اقتصادی*