تکنیک های فروش بیمه عمر

اگر این تعریف را بپذیریم که تکنیک کوچک ترین واحد یادگیری یک مهارت است بنابراین می توان صدها تکنیک برای فروش بیمه عمر برشمرد، اما تاکتیک نحوه به کارگیری تعادلی و توازنی تکنیک ها در روند انجام کار است. فرضا اگر شما یک فوتبالیست هستید دریبل کردن یا پاس دادن یک تکنیک است، اما مهمتر از تکنیک، تاکتیک است که با هوش درونی شما ارتباط دارد. شما باید بدانید در چه موقعی پاس بدهید در چه موقعی دریبل کنید، در چه موقعی شوت بزنید. تاکتیک به کارگیری حرفه ای مجموعه ای از تکنیک ها در یک مجموعه سامان مند است.

فروش در واقع زیرمجموعه بازاریابی است و اگر عملیات بازاریابی را به چند بخش تقسیم کنیم فروش آخرین بخش عملیات بازاریابی است، اما فروش آغاز یک رابطه پایدار به خصوص در فروش خدماتی مانند بیمه عمر است. فروشنده ای که کت و شلوار می فروشد وارد یک رابطه پایدار نمی شود اما در فروش بیمه عمر چه بخواهید و چه نخواهید شما وارد یک رابطه درازمدت شدید. از این رو تکنیک ها و تاکتیک های فروش حتی پس از فروش نیز ادامه دارد و شما باید با آگاهی بدانید که پس از فروش برای ماندگاری این رابطه چه تکنیک هایی را به کار گیرید.

در فروش بیمه عمر می توان تکنیک های زیادی را برشمرد که هر کدام به تنهایی ارزشمند است اما آیا همه این تکنیک ها در همه زمان ها و همه مکان ها و در همه فرصت ها قابلیت اجرا دارند؟ تاکتیک فروش بیمه عمر به ما این اجازه را نمی دهد که مانند یک روبات عمل کنیم بلکه باید با انعطاف پذیری عالی بتوانیم برخی از این تکنیک ها را برای برخی از مشتریان به کار گیریم.

گاه برخی از تکنیک ها استفاده بیشتری دارند و برخی شاید در سال یک بار استفاده شوند. ما به برخی از تکنیک ها اشاره می کنیم تا شما با دانش و آگاهی و هوش و درایت در زمان مناسب با یک تاکتیک حرفه ای آنها را به کار گیرید تا موفقیت به دست آید.

مطلب مرتبط: بیمه عمر: دیروز، امروز، فردا

تکنیک احساس نیاز

فروش زمانی اتفاق می افتد که خواسته و نیازی وجود داشته باشد. شما نمی توانید به کسی که چیزی نیاز ندارد چیزی بفروشید، اما وظیفه شما استفاده از تکنیک ایجاد احساس نیاز در مشتری است. گاهی برخی از فروشندگان احساس نیاز دروغین ایجاد می کنند و با تکیه بر هوش هیجانی کالا یا خدمات خود را می فروشند اما شما برای بیمه عمر باید به دنبال راهکارهایی باشید که در شخص ایجاد احساس واقعی کند.

هنر شما ایجاد احساس واقعی در مشتری احتمالی است تا او براساس این نیاز به خواسته شما پاسخ دهد. وقتی از اهمیت و جایگاه بیمه عمر در زندگی خود چیزی نمی داند طبیعی است که هیچ احساس نیازی نداشته باشد اما شما می توانید با ارتباط سازی حرفه ای و ورود در زندگی شخصی او نیازهای واقعی او را در زمینه امنیت، سلامت و سرمایه شناسایی کنید.

این نکته را هم فراموش نکنید که همه افراد نیازهای مشابه هم در زمینه بیمه عمر ندارند. کار شما شناسایی نیازها و پاسخ درست به آنها از طریق فروش بیمه عمر است.

تکنیک نظم فردی

انضباط معجزه می کند. شما اگر فروشنده باانضباطی نیستید از امروز سعی کنید اصول و قواعد منظم بودن در ساختار فروش را یاد بگیرید زیرا فروشنده باانضباط در رقابت های فردی و جمعی از دیگران جلوتر است. او با انضباط نشان می دهد که کارش را دوست دارد، زمان برای او مهم است، به وقت دیگران احترام می گذارد، آدم مسئول و متعهدی است، خوش قول و عمل است، به نتیجه فکر می کند، دقت او زیاد است و انسانی قابل احترام است. امکان ندارد کسی بگوید من این آدم را به خاطر منظم بودنش دوست ندارم.

شما به عنوان فروشنده بیمه عمر باید بسیار آداب زمان را رعایت کنید. اگر ساعت 10 قرار گذاشتید باید 10 دقیقه زودتر سر قرار باشید. اگر به مشتری می گویید: فردا چهار بعد از ظهر بیمه نامه عمر دست شماست، سعی کنید نیم ساعت زودتر این کار را انجام دهید.

فروش بیمه عمر یک فروش پایدار است. اگر شما در همان ارتباط های اولیه به قول و قرارهای خود با نظم و ترتیب عمل کنید مشتری به ادامه همکاری بیشتر ترغیب می شود اما اگر شما بگویید سه روز دیگر بیمه نامه دست شماست اما یک هفته بعد برای او ارسال کنید مشتری احساس می کند که با مجموعه ای بی انضباط روبه رو است و هیچ امیدی به او برای انجام تعهدات بیمه ای وجود نخواهد داشت. حتما انضباط فردی را در فروش بیمه عمر رعایت کنید.

تکنیک دوستی

در بازار بیمه عمر کسانی که با شما دوست هستند امکان خرید آنها از شما بیشتر است. معمولا وقتی ماشین ما خراب می شود در وهله اول پیش کسی می بریم که رفیق ما یا رفیق رفیق ما باشد تا خیال ما از هر جهت راحت باشد. در فروش بیمه عمر هر چقدر دایره دوستان شما بیشتر باشد و یا بتوانید دوستان بیشتری پیدا کنید شانس بیشتری برای فروش بیمه عمر دارید. در فروش بیمه عمر دایره دوستان خود را زیاد کنید تا بتوانید بیشتر بفروشید.

تکنیک مشاوره

شما در وهله اول باید یک مشاور باشید. به قول برایان تریسی به جای اینکه فروشنده باشید یک مشاور دلسوز باشید، آنگاه می بینید که فروش خودش اتفاق می افتد. شما باید به مردم برای زندگی بهتر مشاوره بدهید. آنها را از مسائل زندگی، از سلامتی، از اقتصاد و از امنیت و معیشت آگاه کنید. علت اصلی فروش پایین بیمه عمر در ایران ناآگاهی مردم از جایگاه بیمه عمر در ایران است. هر چقدر مشاوره شما حرفه ای تر و تخصصی تر باشد امکان موفقیت شما در فروش بیشتر است.

مطلب مرتبط: گزارش «فرصت امروز» از تکنیک‌ های جدید و رایج فروش در ایران / فروش خود را بیمه عمر کنید

اگر با کسی پس از ارتباط و ایجاد اعتماد وارد مذاکره شدید خیلی رسمی عمل کنید. انگار مشتری یکی از دوستان شماست و می خواهد او را برای داشتن یک زندگی بهتر راهنمایی کنید. اگر شما کار خود را به عنوان یک مشاور خوب انجام بدهید احساس رضایت در مشتری به وجود می آید و او حاضر می شود برای رسیدن به آن دنیایی که شما در مشاوره ترسیم کردید هزینه کند.

تکنیک سادگی

در عصر کنونی مردم سادگی را بیشتر دوست دارند. سعی کنید در فروش بیمه عمر خودتان باشید و از هر گونه آرایش و پیرایش دوری کنید. هر چقدر بتوانید خود درونی تان و سادگی رفتارتان را در مقابل مشتری نشان دهید میزان علاقه مندی آنها به شما و خرید بیمه عمر بیشتر می شود.

تکنیک آموزش و یادگیری

فروشندگان موفق کسانی اند که همیشه در حال یادگیری اند هر چقدر آموزش و یادگیری شما بیشتر شود بهتر می توانید در بازار رقابتی فروش باقی بمانید.

هر روز صدها نفر وارد بازار فروش بیمه عمر می شوند، اما تعداد اندکی از آنها می مانند. این تعداد اندک همان کسانی اند که همیشه در حال یادگیری اند و از دیگران جلوتر حرکت می کنند.

برخی از افراد با فروش 100 تا بیمه خودشان را بی نیاز از هر نوع دانش و آگاهی های جدید می بینند. مطالعه را کنار می گذارند،کلاس های آموزشی نمی روند و به یادگیری اهمیتی نمی دهند. یک فروشنده بزرگ بیمه عمر تا آخرین لحظه در حال یادگیری است. فراموش نکنید که بیل گیتس هنوز هم هفته ای یک کتاب می خواند.

تکنیک اعتماد

در بازار فروش اعتماد اصلی ترین موضوع است و هر کس بتواند اعتماد بیشتری کسب کند، فروش بیشتری به دست می آورد شاید بتوان اعتماد را مجموعه ای از رفتارهای فروشنده بدانیم که در مدت زمان بلندتری به دست می آید. در ارتباط های شخصی و یا سازمانی با تاکتیک های حرفه ای اعتماد فرد را جلب کنید تا بتوانید به او بیمه عمر بفروشید.

تکنیک محبت

به همه محبت کنید. برای زندگی بهتر باید محبت کنید و عاشقی کنید. همه را دوست داشته باشید و به مانند آفتاب بر همه بتابید. محبت شما به مشتریان بی پاسخ نمی ماند شاید در نگاه اول حتی نتوانید به آنها بیمه عمر بفروشید، اما رفتار انسانی در مجموعه نظام کیهانی بی پاسخ نمی ماند و در فرصتی کوتاهی محبت های شما را نظام کیهانی پاسخ می دهد بنابراین با نگاه محبانه با مشتریان بیمه عمر رفتار کنید.

گاهی لازم است برای رفتن به جایی یک کادوی کوچک همراه شما باشد شاید این کادو یک کتاب کوچک برای راهنمایی مشتری باشد و یا اینکه یک بسته شکلات خوشمزه. اینها نشان می دهد که شما آدم بامهر و محبتی هستید و به این رابطه احترام می گذارید.

تکنیک لبخند

از قدیم می گفتند هر چهره ای با لبخند زیباتر می شود. این جمله زیبایی است و واقعا هر چهره با لبخند زیبا است. در جلسات با افراد مهربانانه و با لبخند حرف بزنید. لطفا لبخند الکی نزنید. حالت صورت شما بیانگر صداقت شما در لبخندزدن است. اگر اهل خندیدن و لبخندزدن نیستید، تمرین کنید تا یاد بگیرید چگونه به افراد لبخند بزنید و آنها را به خودتان علاقه مند کنید. فروش پس از لبخند اتفاق می افتد.

مطلب مرتبط: فروش بیمه عمر

تکنیک آگاهی

دانش و آگاهی از مجموعه قوانین بیمه برای هر فروشنده ای امری الزامی است. گاه لازم است در یک جلسه شما از بند فلان ماده قانونی استفاده کنید تا مشتری را برای خرید مجاب کنید یا اعتماد او را به بیمه عمر جلب کنید. هر چقدر آگاهی شما به مسائل بیمه عمر بیشتر و بیشتر باشد طبعا امکان های بیشتری برای موفقیت فروش شما به دست می آید.

اگر نتوانید به سوال های مشتری پاسخ درست و منطقی بدهید شما در آن مذاکره بازنده هستید و نمی توانید به آن شخص چیزی بفروشید. شما باید به همه نیازهای اطلاعاتی مشتری احتمالی پاسخ دهید تا او پس از دریافت اطلاعات آنها را در ذهن خود ارزیابی کند وقتی اطلاعات ذهنی او درباره بیمه عمر پراکنده و ناقص باشد نمی تواند تصمیم درستی اتخاذ کند.

در روزهای دیگر تکنیک های دیگری از فروش بیمه عمر را به شما معرفی می کنیم تا با یادگیری این تکنیک ها بتوانید سهم خود را در بازار فروش بیمه عمر در ایران افزایش دهید.

کارشناس اقتصادی*