تغییر الگوی کسب و کار: وقتی نقشه های برند در بازار دیگر جواب نمی دهد!

اغلب کارآفرینان دیر یا زود یکی از روزهای ظاهرا عادی که از خواب بیدار می شوند، در حالی که در دفتر کارشان سراغ کارهای روزمره می روند، ناگهان به این فکر می افتند که توسعه کسب و کارشان چه مسیر سخت و پیچیده ای داشته است. احتمالا در این میان خاطرات زیادی هم مرور خواهد شد. شاید برای تامین اولین سرمایه زیر بار وام رفته اید یا حتی دوستان و خانواده را قانع کرده اید که به ایده شما ایمان بیاورند. مثل یک کوهنوردی که برای رسیدن به قله باید از هر صخره عبور کند، شما هم گام به گام پیش رفته اید؛ طراحی محصول، استخدام نیرو، جذب مشتری و البته چالش های بی شمار، اما آیا همین مسیر همیشه موفقیت آمیز باقی می ماند؟

بسیاری از کارآفرینان به الگوی کسب و کارشان مثل یک فرمول جادویی نگاه می کنند؛ همان چیزی که یک بار جواب داده و حالا قرار است همیشه جواب بدهد، اما حقیقت تلخ این است که هیچ چیز در دنیای کسب و کار ابدی نیست. به محض اینکه مشتری ها، بازار یا حتی تکنولوژی تغییر کند، فرمول طلایی تان مثل سحر و جادو در داستان های قدیمی کارایی اش را از دست می دهد.

بد نیست به شرایط بحرانی فکر کنید. زمانی که فروش کاهش پیدا می کند، مشتریان فراری می شوند یا رقبای تان ناگهان از شما جلو می زنند. در چنین شرایطی، اگر هنوز به همان مدل قدیمی بچسبید، انگار در یک کشتی در حال غرق شدن نشسته اید و به جای پارو زدن، منتظر معجزه اید!

انطباق با تغییرات شرایط یعنی شما به جای اینکه فقط نظاره گر باشید، تصمیم می گیرید که فرمان کشتی را بچرخانید و به سمت آب های آرام بروید. شاید این کار سخت به نظر برسد، اما تاریخ ثابت کرده که برندها و کسب و کارهایی که با تغییرات همراه می شوند، بهترین نتایج را به دست می آورند. حالا وقتش است که بفهمیم چه زمانی نیاز به این چرخش بزرگ داریم. اگر نشانه های تغییر را بشناسید، می توانید هوشمندانه تر عمل کنید و نه تنها از بحران ها عبور کنید، بلکه موفق تر از همیشه باشید. پس با ما همراه باشید تا نشانه های چنین تغییری را به اتفاق یکدیگر شناسایی کنیم. اینطوری تصمیم گیری برای استقبال از تغییرات تازه برای تان ساده تر از هر زمان دیگری خواهد شد.

نشانه های زمان مناسب برای تغییر الگوی کسب وکار

چه زمانی یک مدیرعامل با اعتماد به نفس کامل می تواند از زمان مناسب برای تغییر الگوی کسب و کار حرف بزند؟ بی شک چنین برنامه بزرگ و جسورانه ای نیاز به توجیهات دقیقی دارد. وگرنه نه کسی حرف آدم را جدی می گیرد، نه حتی خودمان به این طرح بزرگ اعتماد درست و حسابی خواهیم داشت. ما در این بخش سعی می کنیم برخی از مهمترین نکات در این حوزه را به اتفاق شما شناسایی کنیم. خب اجازه دهید بدون اتلاف وقت برویم سراغ اصل ماجرا. 

مطلب مرتبط: بهترین و بدترین الگوهای مدیریت کسب و کار

افت فروش و کلافگی مشتریان

تصور کنید یک کافه دنج در مرکز شهر دارید که همیشه میزهایش پر بود، اما حالا به جای هیاهوی مشتریان صدای خالی بودن کافه تان در گوش تان طنین انداز می شود. کاهش فروش اولین نشانه ای است که به شما می گوید وقت آن رسیده تا در مدل کسب و کارتان بازنگری کنید. آیا بازار تغییر کرده؟ آیا نیاز مشتری ها عوض شده است؟ شاید دیگر قهوه ساده جواب نمی دهد و مشتری ها دنبال تجربه های خاص تر، مثل قهوه های ترکیبی یا فضای پینترستی باشند.

اولین کاری که باید بکنید، تحلیل داده هاست. ببینید چه چیزی عوض شده است. شاید مشتری ها بیشتر به خرید آنلاین عادت کرده اند یا رقبای شما خدمات بهتری ارائه می دهند. حتی ممکن است قیمت گذاری شما دیگر با بازار همخوانی نداشته باشد. کاهش فروش مثل یک زنگ هشدار است که شما را مجبور می کند تا بفهمید دقیقا کجای کار می لنگد.

یکی دیگر از راه های شناسایی مشکل گوش دادن به مشتری هاست. شاید در شبکه های اجتماعی درباره برند شما نظر داده باشند یا شکایت هایی در بخش پشتیبانی دریافت کرده اید. این نظرات می توانند کلیدی باشند. اگر مشتری ها از تجربه شان رضایت ندارند، یعنی مدل کسب وکارتان دیگر جوابگوی نیازهای شان نیست. اما راه حل چیست؟ به جای اینکه منتظر معجزه بمانید، تغییراتی کوچک اما اثرگذار اعمال کنید. برای مثال، اگر کافه دارید، منوی تان را به روز کنید یا فضای داخلی را بهینه سازید. اگر فروشگاه آنلاین هستید، روی تجربه کاربری سایت تمرکز کنید و پیشنهادهای جذاب تر ارائه دهید. اینطوری به سرعت مشکلات را شناسایی و الگوی کاری تان را با آن هماهنگ خواهید کرد. کاهش فروش نباید به شما احساس شکست بدهد؛ بلکه باید به عنوان یک فرصت برای رشد و یادگیری به آن نگاه کنید. تغییراتی که در این مرحله اعمال می کنید، می تواند مشتری های جدیدی جذب کند و قدیمی ها را برگرداند. فقط کافی است باهوش باشید و سریع عمل کنید.

هزینه های خارج از کنترل

فرض کنید صاحب یک فروشگاه فیزیکی هستید. روزی با غرور به هزینه های ماهانه نگاه می کردید و می دانستید همه چیز تحت کنترل است، اما حالا هر بار که به قبض های انبار، اجاره مغازه و حقوق کارکنان نگاه می کنید، احساس می کنید همه چیز از دست تان خارج شده است. 

مطلب مرتبط: آشنایی با انواع الگوهای مدیریت و رهبری کسب و کار

این دقیقا نشانه ای است که وقت تغییر الگوی کسب وکار فرا رسیده است. یکی از دلایل این افزایش هزینه ها ممکن است تغییرات در بازار باشد. مثلا افزایش هزینه مواد اولیه یا اجاره بها. از سوی دیگر، شاید شما درگیر هزینه های غیرضروری شده اید؛ هزینه هایی که در ابتدا معقول به نظر می رسیدند اما حالا سنگینی می کنند. این وضعیت نه تنها حاشیه سود شما را کاهش می دهد بلکه رشد کسب وکارتان را هم محدود می کند.

چیزی که باید در این مرحله انجام دهید، بازنگری در بودجه است. اگر هزینه های اجاره فروشگاه بالا رفته، آیا می توانید به یک مکان کوچک تر نقل مکان کنید؟ شاید به جای فروشگاه فیزیکی بتوانید فروش آنلاین را تقویت کنید و هزینه های تان را کاهش دهید. مهم این است که بدانید هزینه ها همیشه می توانند هوشمندانه تر مدیریت شوند.

کاهش هزینه ها به این معنا نیست که کیفیت خدمات یا محصولات تان را قربانی کنید. اگر هزینه های تبلیغات بالا رفته به جای حذف کامل تبلیغات، به سراغ ابزارهای بازاریابی دیجیتال با بازدهی بالاتر بروید. تکنولوژی می تواند دوست شما باشد و بسیاری از هزینه ها را کاهش دهد. 

اگر هزینه های شما به جای رشد کسب وکارتان، باعث رکود آن شده است، یعنی وقت تغییر رسیده است. با تصمیمات استراتژیک و کاهش هزینه های غیرضروری، می توانید الگوی کسب وکارتان را بهینه کنید و به مسیر سودآوری بازگردید.

جلو زدن رقبا از ما!

بیایید کمی صادق باشیم؛ هیچ چیزی دردناک تر از این نیست که ببینید رقیب تازه کارتان که روزی به شما به چشم الگو نگاه می کرد، حالا از شما جلو زده و مشتری های شما را می قاپد. این یکی از آشکارترین نشانه هاست که باید مدل کسب وکارتان را بازبینی کنید. رقبای شما ممکن است از تکنولوژی های جدید استفاده کرده یا خدمات شان را مطابق با نیازهای جدید مشتریان به روز کرده باشند. تصور کنید شما یک فروشگاه لوازم خانگی دارید، اما رقیب تان حالا خدمات اقساطی و تحویل سریع ارائه می دهد. این تغییرات ساده می توانند به راحتی مشتری های شما را جذب کنند.

یکی از بهترین راه ها برای شناسایی مشکل انجام یک تحلیل رقابتی است. ببینید آنها چه کارهایی می کنند که شما نکرده اید. آیا مدل قیمت گذاری شان متفاوت است؟ آیا از شبکه های اجتماعی بهتر استفاده می کنند؟ حتی کوچک ترین تفاوت ها می تواند الهام بخش شما باشد.

مطلب مرتبط: نقشه راه کارآفرینی و مدیریت کسب و کار های کوچک

حالا وقت آن است که دست به کار شوید. اگر رقبای شما از دیجیتال مارکتینگ بهره می برند، شما هم تیم بازاریابی تان را به روز کنید. اگر خدمات جانبی مثل ارسال رایگان ارائه می دهند، شاید زمانش رسیده که شما هم این گزینه را در نظر بگیرید. نکته مهم این است که از رقبای تان یاد بگیرید اما هویت برندتان را حفظ کنید. رقابت همیشه فرصت های تازه ای به شما نشان می دهد. اگر هوشمندانه عمل کنید، می توانید از درس هایی که از رقبای تان گرفته اید برای تقویت جایگاه خود در بازار استفاده کنید. به جای اینکه از پیشرفت آنها ترس داشته باشید، از آن به عنوان یک انگیزه برای رشد استفاده کنید.

افزایش بازخوردهای منفی مشتریان

هیچ چیزی مثل بازخوردهای مشتریان نمی تواند به شما بگوید که کجای کارتان مشکل دارد. اگر نظرات منفی افزایش پیدا کرده و مشتری ها از کیفیت خدمات یا حتی نحوه برخورد کارکنان تان ناراضی هستند، وقت آن رسیده که مدل کسب و کارتان را بازبینی کنید. بازخوردهای مشتریان مثل آینه ای هستند که نقاط قوت و ضعف شما را نشان می دهند. برای مثال، اگر صاحب یک فروشگاه آنلاین هستید و مشتری ها از زمان تحویل سفارش شکایت دارند، این یک زنگ خطر است که باید زنجیره تامین یا سیستم ارسال خود را اصلاح کنید.

در این مرحله، اولین قدم گوش دادن به مشتریان است. به شبکه های اجتماعی، نظرات سایت و حتی مکالمات پشتیبانی توجه کنید. بفهمید دقیقا چه چیزی آنها را ناراضی کرده است. این اطلاعات به شما کمک می کند تا بفهمید آیا مشکل در مدل کسب وکار شما نهفته است یا فقط نیاز به اصلاحات جزئی دارید. راه حل بعدی این است که بازخوردها را به عنوان فرصتی برای رشد ببینید. مثلاً اگر مشتری ها از خدمات مشتریان ناراضی هستند، آموزش کارکنان را در اولویت قرار دهید یا اگر محصول تان نیازهای بازار را برآورده نمی کند، درباره تغییر طراحی یا ارائه نسخه جدید فکر کنید. اگر بازخوردهای منفی را جدی بگیرید و براساس آنها تغییراتی اعمال کنید، نه تنها مشتری های قدیمی تان را برمی گردانید بلکه مشتری های جدیدی هم جذب می کنید. بازخوردهای منفی را فرصتی برای بهبود ببینید، نه تهدید.

کاهش حاشیه سود

کاهش حاشیه سود شاید یکی از جدی ترین زنگ خطرها برای یک کسب و کار باشد. وقتی هزینه ها بالا می روند و درآمدها ثابت یا حتی کاهش پیدا می کنند، سود شما به سرعت آب می شود. این شرایط نشان می دهد که مدل کسب و کارتان دریگر کارآمد نیست.

یکی از دلایل اصلی کاهش حاشیه سود، افزایش هزینه های تولید یا ارائه خدمات است. شاید تامین کنندگان شما قیمت ها را بالا برده اند یا مشتری ها دیگر حاضر نیستند برای محصولات شما پول بیشتری پرداخت کنند. برای مقابله با این مشکل، ابتدا باید دلیل اصلی کاهش سود را پیدا کنید. آیا مشکل از قیمت گذاری است؟ آیا هزینه های اضافی دارید که می توان آنها را حذف کرد؟ تحلیل دقیق هزینه ها و درآمدها می تواند به شما کمک کند تا تصمیمات بهتری بگیرید.

راه حل دیگر این است که به دنبال منابع درآمد جدید باشید. مثلا اگر فروش محصولات تان کاهش یافته، خدمات جانبی یا پیشنهادهای ویژه ارائه دهید تا مشتری ها را ترغیب کنید. همچنین، به جای کاهش قیمت ها، روی افزایش ارزش محصول تمرکز کنید تا مشتری ها تمایل بیشتری به خرید پیدا کنند. در نهایت، کاهش حاشیه سود نباید شما را ناامید کند. به جای تسلیم شدن، از این موقعیت به عنوان فرصتی برای نوآوری استفاده کنید. تغییرات هوشمندانه در مدل کسب وکار می تواند حاشیه سود شما را بهبود بخشد و کسب و کارتان را قوی تر کند.

مطلب مرتبط: ارتقای کسب و کار با تکنیک نقشه برداری ذهنی

سخن پایانی

الگوی کسب و کار شما مثل یک نقشه برای رسیدن به موفقیت است، اما اگر این نقشه دیگر شما را به مقصد نمی رساند، وقت آن رسیده که دوباره طراحی اش کنید. چنین کاری شاید در ابتدا دشوار به نظر برسد، اما در بلندمدت می تواند شما را به جایگاهی برساند که همیشه آرزویش را داشتید.

حالا که نشانه های نیاز به تغییر را شناختید، به خودتان جرأت بدهید. تصمیمات شجاعانه بگیرید و کسب و کارتان را دوباره احیا کنید. بازار همیشه در حال تغییر است و شما هم باید همراه با آن تغییر کنید. همین حالا به فکر تغییر باشید؛ شاید بزرگ ترین موفقیت شما، فقط به اندازه یک تغییر کوچک با مدل کسب و کارتان فاصله داشته باشد. پس منتظر چه هستید؟ همین حالا دست به کار شده و هرجا هم به مشکل خوردید، با ما در ارتباط باشید.

منابع:

https://foundr.com

https://www.forbes.com