بازاریابی در بازارهای خارجی: بایدها و نبایدها

این روزها ورود به بازارهای خارجی نه تنها یک گزینه کلیدی، بلکه ضرورتی اساسی برای توسعه و بقای کسب و کارها محسوب می شود. کسب و کارها برای افزایش دامنه مشتریان، فروش و سودآوری ناگزیرند به بازارهای دیگر سرک بکشند. همانطور که یک درخت برای رشد و بالندگی به خاک و نور تازه نیاز دارد، برندها هم برای ادامه حیات به بازارهای تازه احتیاج خواهند داشت. این یک قاعده کلی و منطقی است.

با این حال ورود به بازار خارجی با چالش های متعددی رو به رو است؛ از تفاوت های فرهنگی و زبانی گرفته تا رقابت با برندهای محلی و شناخت ذائقه و ترجیحات متفاوت مشتریان، همه و همه جزو مواردی است که می توانند برای یک بازاریاب چالش برانگیز باشند. بازارهای تازه برای هر کسب و کار هم فرصت و هم تهدید محسوب می شوند و همین موضوع باعث شده است تا قدم گذاشتن در این راه از ظرافت خاصی برخوردار باشد.

تصور کنید یک تیم بازاریابی بدون در نظر گرفتن تفاوت های فرهنگی و ترجیحات محلی یک کمپین تبلیغاتی را در یک کشور خارجی به راه اندازد. اگر تبلیغی نامناسب در تلویزیون محلی یک شهر خارجی پخش شود، واکنش مردم نه تنها استقبال از برند شما نیست، بلکه به نوعی آنها را دچار رنجش خاطر کرده و با برند شما نیز مقابله خواهند کرد. چنین اتفاقی می تواند برای وجهه یک برند صدمه های بزرگی به دنبال داشته باشد.

عدم شناخت دقیق بازار هدف، باعث می شود تا استراتژی های بازاریابی به درستی کار نکنند و نه تنها بازگشت سرمایه ای برای شرکت به همراه نداشته باشند، بلکه هزینه های زیادی را هم برای آن ایجاد نماید. یک بازاریاب همانند رهبر ارکستری است که اگر نتواند به درستی سازها را تنظیم نماید هیچ وقت صدای خوشی تولید نخواهد شد. به همین خاطر برای قدم گذاشتن در این راه به دانش و تجربه ای دقیق نیازمند خواهید بود.

ما در این مقاله به بررسی برخی از تکنیک های مهم بازاریابی در بازارهای خارجی خواهیم پرداخت و با تکیه بر مثال های واقعی خواهیم دید چگونه می توان از این روش ها در راستای جذب مشتری در دیگر مناطق استفاده کرد. با شناخت این اصول به شما کمک خواهیم کرد تا بتوانید با اطمینان بیشتری در این مسیر گام بردارید. پس در ادامه این مقاله همراه ما باشید.

تکنیک های بازاریابی در بازار خارجی

تکنیک اول: تحقیق و تحلیل بازار هدف

یکی از نخستین گام های اساسی در بازاریابی بین المللی تحقیق و تحلیل دقیق بازار هدف است. شما قبل از هر چیز باید بدانید در چه بازاری و با چه گروه از مشتریانی می خواهید فعالیت کنید. بازارها مانند یک اقیانوس بزرگ هستند و باید قبل از شنا کردن تمام جوانب آن را سنجید. تحقیقات دقیق می تواند چراغ راهی برای تمام تصمیمات شما باشد.

مطلب مرتبط: بهترین راهبردهای بازاریابی در بازار امروز

شما باید اطلاعات جامعی در مورد ترکیب جمعیت، فرهنگ، عادات خرید و رفتارهای مصرف کننده بازار هدف خود کسب کنید. به این مسئله توجه داشته باشید که فرهنگ های متفاوت سلیقه های متفاوتی دارند. مشتری که شما در یک کشور دارید ممکن است به کلی با مشتری کشور دیگر تفاوت داشته باشد. همواره در نظر داشته باشید با مخاطب های متفاوتی طرف هستید که با هم هیچ شباهتی ندارند. همچنین باید رقبای خود را در بازار خارجی به دقت بررسی کرده و استراتژی های بازاریابی آنها، محصولات، خدمات و قیمت گذاری شان را ارزیابی کنید. با استفاده از روش های مهندسی معکوس به دقت عملکرد رقیب خود را زیر نظر گرفته و به دنبال الگوهایی مناسب برای موفقیت باشید. تحقیق برای کسب اطلاعات بیشتر در دنیای تجارت هیچ گاه تمام شدنی نیست. شما مانند کاشف های پرتلاش باید دائما به دنبال پیدا کردن نکات تازه و جدید در بازارهای ناشناخته باشید.

تحلیل دقیقی از وضعیت اقتصادی کشور مقصد، قوانین و مقررات مربوط به تجارت بین الملل و شرایط ورود به بازار نیز برای موفقیت شما الزامی است. همواره از تمام اطلاعات موجود برای انجام درست ماموریت تان بهره مند شوید و سعی کنید همه جوانب را در تصمیم گیری های خود لحاظ نمایید. همیشه قبل از عمل کردن به تمام جوانب کار خوب فکر کنید. این یعنی یک برنامه ریزی دقیق و بدون نقص.

در نهایت تحقیق و تحلیل بازار به شما کمک می کند تا استراتژی بازاریابی خود را براساس نیازها و ترجیحات مخاطبان هدف خود تنظیم کنید و محصول و خدمت مناسبی را در اختیار مشتری قرار دهید. با انجام یک پژوهش عمیق، مثل کاشتن یک بذر در خاک مناسب است و در زمان مناسب نتیجه مطلوب را به دست خواهید آورد. پس این مرحله را دست کم نگیرید.

تکنیک دوم: انطباق محتوای بازاریابی با فرهنگ محلی

یکی از نکات کلیدی در بازاریابی بین المللی تطبیق محتوای بازاریابی با فرهنگ محلی است. پیام ها و شعارهای تبلیغاتی شما باید با زبان و فرهنگ مخاطب هدف همخوانی داشته باشد. شما نمی توانید پیام های تبلیغاتی خود را از بازاری به بازار دیگر کپی برداری کنید، بلکه لازم است با بررسی هر منطقه و زبان خاص آن محتوایی مناسب ارائه نمایید. تبلیغات در یک کشور باید با پیام های مناسب و متناسب با آداب و رسوم آنها باشد.

در بازاریابی بین المللی باید زبان مادری مخاطب را انتخاب کنید تا با زبان و گویش بومی خود بتوانند پیام شما را دریافت کنند. عدم توجه به این نکته ممکن است منجر به بدفهمی شده و به اعتبار برند شما آسیب بزند. وقتی با زبان مشتری حرف می زنید به او نشان می دهید که برای تان مهم و ارزشمند است و تمایل بیشتری به همکاری و تعامل با برند شما پیدا می کند. مخاطب وقتی می بیند برندی به او اهمیت می دهد به شدت تحت تاثیر قرار می گیرد.

همچنین به ارزش ها، اعتقادات مذهبی و آداب و رسوم مردم منطقه احترام گذاشته و تلاش کنید تا در پیام های تبلیغاتی تان به شکل غیرمستقیم به آنها نیز اشاره داشته باشید. شما می توانید به راحتی با کمی توجه و رعایت جزییات به قلب مخاطبان نفوذ کرده و اعتماد و وفاداری آنها را به دست آورید. شما برای موفقیت در دنیای رقابتی باید از هر فرصت کوچکی بهره ببرید و تمام توان تان را در این راه بگذارید.

علاوه بر این باید به محتواهای بصری و تصویری خود نیز توجه داشته باشید. برخی از نمادها و تصاویر در فرهنگ های خاص، ممکن است معنای متفاوتی داشته باشند. شما باید تمام پیام های تبلیغاتی خود را هم به لحاظ بصری هم به لحاظ زبانی بررسی کرده تا مطمئن شوید با فرهنگ و رسوم مشتری همخوانی داشته باشد و سوءتفاهمی در پی نداشته باشد. یک برنامه بازاریابی درست به هیچ وجه این مسئله را نادیده نخواهد گرفت.

بی شک با تطبیق محتوای بازاریابی با فرهنگ محلی، شما می توانید به قلب مشتریان خود راه پیدا کرده و با آنها ارتباطی عمیق تر برقرار نمایید و کاری کنید که همیشه نام شما را به نیکی یاد کرده و همواره از محصولات شما بهره ببرند. فراموش نکنید برای بازاریابی درست در یک کشور دیگر، نیاز به بومی سازی مفاهیم خودتان خواهید داشت.

مطلب مرتبط: بازاریابی در بازارهای تکامل‌ یافته و بالغ

تکنیک سوم: انتخاب کانال های بازاریابی مناسب

در بازاریابی بین المللی انتخاب کانال های بازاریابی مناسب، به اندازه خود پیام تبلیغاتی اهمیت دارد. کانال های مورد استفاده در یک بازار خارجی ممکن است متفاوت با کانال های استفاده شده در بازار داخلی باشد. با تحقیقات بازار به شما ثابت می شود که تمام مشتریان به یک شکل و از یک مسیر به دست نمی آیند. شما مانند ماهیگیری خواهید بود که تور مناسب را برای صید ماهی های مناسب انتخاب خواهید کرد. پس باید متناسب با هر بازار تصمیم گیری مناسب انجام دهید.

در برخی کشورها شبکه های اجتماعی خاصی محبوبیتی فراوان داشته و مردم بیشتر زمان خود را در فضای مجازی سپری می کنند. بنابراین لازم است حضور پررنگ تری در این فضا داشته باشید و محتواهای جذاب را در شبکه های پرمخاطب این کشورها منتشر نمایید. شما باید در هر کجا که مخاطب هدف شما در آنجا حضور دارد، شما هم حضور داشته باشید. این همان رمز یک بازاریابی هدفمند و موثر است.

در بعضی دیگر از کشورها رسانه های سنتی مانند تلویزیون، رادیو و روزنامه ها هنوز نقش مهمی در آگاهی سازی مشتریان ایفا می کنند. در این شرایط می توانید علاوه بر استفاده از شبکه های مجازی از رسانه های سنتی نیز بهره ببرید. در واقع شما با ترکیب این دو رسانه همزمان گروه های بزرگ تری از مشتریان را مورد هدف قرار داده و کسب و کار خود را توسعه خواهید بخشید. لازم است همه جنبه های موجود در بازاریابی یک برند به درستی تحلیل و استفاده شود.

با تحقیق و بررسی دقیق کانال های مناسب را انتخاب کنید و با استفاده از استراتژی هایی حساب شده، محصول و خدمت خود را در این کانال های مناسب عرضه نمایید. یادتان باشد بهترین نتیجه را کسی کسب خواهد کرد که کانال درستی برای ارائه کالای خود پیدا کرده باشد. هر انتخاب شما باید منطبق با آمار و اطلاعات باشد و هیچ گاه بدون فکر عمل نکنید. در یک بازاریابی درست برنامه ریزی نقش بسیار پررنگی دارد.

تکنیک چهارم: ایجاد ارتباط با اینفلوئنسرهای محلی

ایجاد ارتباط با اینفلوئنسرهای محلی یک روش بسیار موثر برای دستیابی به مخاطب هدف است. اینفلوئنسرها به دلیل جایگاه ویژه در میان مردم می توانند به سرعت آگاهی از برند شما را افزایش داده و اعتبار زیادی را برای تان به همراه داشته باشند. مردم همیشه به حرف افرادی که دوست دارند بیشتر از تبلیغات معمولی گوش می کنند و این مسئله ای است که شما نباید از آن غافل باشید.

اینفلوئنسرها به خوبی با فرهنگ و زبان محلی آشنا بوده و از نفوذ قابل توجهی در میان دنبال کنندگان خود برخوردار هستند. اگر بتوانید با یک اینفلوئنسر قدرتمند در کشور مورد نظر همکاری کنید، نه تنها آگاهی از برندتان را بیشتر می‎کنید، بلکه به یک نوع اعتبارسنجی درست نیز دست یافته اید. استفاده از نظرات این افراد متخصص بسیار موثر و کارآمد خواهد بود. شما در این راه به همراه و دوستی نیازمند هستید. هنگام انتخاب اینفلوئنسرها، باید به شهرت و میزان تعامل آنها با مخاطبان هدف توجه کنید. لزوماً همه افراد پرطرفدار مناسب برای برند شما نیستند. مهم است که مخاطبان او کاملا با مخاطب هدف شما یکسان باشد تا از اتلاف منابع مالی خود جلوگیری کرده باشید. از هر اقدامی که انجام می دهید هدفی دقیق و حساب شده داشته باشید تا نتیجه نهایی، همان چیزی باشد که شما در نظر داشتید.

همچنین به سوابق و سبک تولید محتوای اینفلوئنسرها دقت کنید و افرادی را انتخاب کنید که ارزش های آنها با برند شما همسو باشد. با یک تحقیق درست می توانید بفهمید آیا آنها ارزش های برند شما را مورد قبول دارند؟ با اخلاقیات و رسالت برند شما همسو هستند یا خیر. هرچه بیشتر تحقیق کنید نتایج بهتری عایدتان خواهد شد. تمام تلاش تان این باشد که با انتخاب درست در این مسیر گامی استوارتر بردارید.

با برقراری ارتباط با اینفلوئنسرهای محلی، می توانید به سرعت به بازار هدف نفوذ کرده و اعتماد مخاطبان را جلب نمایید. همیشه به خاطر داشته باشید افراد پرطرفدار در جامعه تاثیر شگفت آوری در جلب اعتماد مخاطبان شما دارند. پس در انتخاب آنها دقت کنید. هر انتخاب درست و اصولی به معنای سرمایه گذاری دقیق تر در تجارت بین الملل می باشد. به طور کلی، در بازارهای خارجی، ارتباطات نقش تعیین کننده ای در موفقیت یک برند دارند و نباید به راحتی از آن گذشت.

مطلب مرتبط: چرایی و چگونگی مطالعه بازار قبل از ورود به آن

تکنیک پنجم: استفاده از شبکه های اجتماعی بومی

در دنیای امروز شبکه های اجتماعی نقشی بی بدیل در بازاریابی و ارتباط با مخاطبان ایفا می کنند. در بازارهای خارجی نیز استفاده از شبکه های اجتماعی، یک تکنیک قدرتمند برای دستیابی به مشتریان و افزایش آگاهی از برند به حساب می آید، اما نکته کلیدی در اینجاست که باید به سراغ شبکه های اجتماعی محلی بروید. باید به دنبال شبکه هایی باشید که بیشترین کاربر را در کشور هدف شما دارند. هر شهر و منطقه پلتفرم محبوب و مورد استفاده خودش را دارد.

تحقیق کنید که کدام شبکه های اجتماعی در بازار هدف شما محبوبیت بیشتری دارند. ممکن است پلتفرمی که در بازار شما معروف است در یک کشور دیگر اصلا مورد توجه نباشد. مثلا شاید پلتفرمی مثل اینستاگرام در کشوری خیلی رایج باشد اما پلتفرمی دیگر در کشوری دیگر جایگزین آن شده باشد. با شناخت شبکه اجتماعی مورد نظر می توانید تبلیغات خود را بهینه تر کرده و بهترین استفاده را از فضای مجازی داشته باشید. شناخت درست این فضا اولین گام شما به سوی موفقیت است.

محتوای تولیدشده برای هر پلتفرم را با توجه به ویژگی ها و استانداردهای آن طراحی کنید. باید استراتژی های مختلفی را برای تولید محتوا داشته باشید و تلاش کنید هر محتوایی را در بستر مناسب خودش منتشر نمایید. پستی که در ایکس به کار شما می آید احتمالا برای انتشار در اینستاگرام مناسب نباشد. به خاطر داشته باشید که با رعایت استانداردهای هر پلتفرم، نتیجه بهتری به دست می آورید. این نکته نشان می دهد شما کاملا به نحوه عملکرد رسانه ها آگاه هستید.

بد نیست به زبان بومی مخاطبان خود در شبکه های اجتماعی با آنها تعامل کرده و به سؤالات آنها به سرعت پاسخ دهید. مردم به برندی که سریع و با احترام پاسخگوی آنها باشد بیشتر از دیگران اهمیت داده و اعتماد می کنند. با این کار حس بهتری در مخاطب خود ایجاد کرده و همزمان حس وفاداری آنها به برند را نیز افزایش می دهید. حضور شما در شبکه های اجتماعی هم باید فعالانه و پویا باشد. به یاد داشته باشید حضور پررنگ و فعال شما در شبکه های مجازی باعث جلب اعتماد مشتریان بالقوه خواهد شد و از این طریق می توانید تبلیغات خود را پربازده تر نموده و کسب و کار خود را به میزان چشمگیری توسعه ببخشید. شبکه های اجتماعی فرصتی مناسب برای ارائه هرچه بهتر برند شما هستند. این فضاها را مثل زمین بازی در نظر بگیرید و از همه فرصت ها به خوبی بهره ببرید.

تکنیک ششم: استفاده از رویدادهای محلی

یکی دیگر از تکنیک های موثر برای شما استفاده از بازاریابی رویدادی و محلی است. حضور در نمایشگاه ها، کنفرانس ها و رویدادهای محلی به شما این امکان را می دهد تا به طور مستقیم با مخاطبان خود در تعامل باشید. شما هم زمان با تبلیغات غیرمستقیم، می توانید حضور فعالی در محیط واقعی هم داشته باشید و این باعث شناخت بیشتر شما نزد مخاطبان می شود. برندهایی که از رویدادها در بازار استفاده می کنند همیشه جلوتر از دیگر رقبا هستند.

به دقت رویدادهای مهم در حوزه کسب وکار خود را در کشور مورد نظر بررسی کنید. چه نمایشگاه های بین المللی و محلی در منطقه شما وجود دارد؟ چه فرصت هایی برای معرفی هرچه بهتر برند در چنین فضاهایی در دسترس است؟ پاسخ به این پرسش ها به شما دیدی واضح و روشن تر در مورد بازاریابی محلی می دهد. فراموش نکنید یک بازاریاب حرفه ای از همه ابزارهای در دسترس به نحو احسن استفاده می نماید. از این فرصت برای معرفی برند خود، ارائه محصولات یا خدمات جدید و برقراری ارتباط مستقیم با مشتریان بهره ببرید. تعامل رودررو، تاثیر بیشتری در ذهن مخاطبان به جای می گذارد. این فرصت را غنیمت شمرده و سعی کنید تا به شکل خلاقانه تری از این فضاها برای معرفی برند خود استفاده نمایید. با انجام این کارها می توانید بر ذهن مخاطبان خود تاثیر بسزایی بگذارید. حضور فعال شما در چنین موقعیت هایی، نشان می دهد که برای شناخت بهتر مشتری های تان نهایت تلاش تان را به کار بسته اید.

با شرکت در رویدادهای محلی نه تنها آگاهی از برند خود را افزایش می دهید، بلکه می توانید از طریق نظرسنجی ها و بازخوردهای مستقیم مشتریان، اطلاعات ارزشمندی را در مورد ترجیحات آنها به دست آورید. بازاریابی رو در رو همان چیزی است که برندها برای تعامل بیشتر با مشتریان به آن نیازمندند. بررسی نظرات مشتری از نزدیک به شما فرصت های بی شماری را خواهد داد تا دید دقیق تری از هدف تان پیدا کنید. علاوه بر این، می توانید از طریق حمایت از رویدادهای محلی یا سازماندهی رویدادهای اختصاصی، تصویر مثبتی از برند خود را در ذهن مخاطبان ایجاد کنید و حس خوبی در آنها پدید آورید. برقراری ارتباط انسانی همواره در تمام جنبه های بازاریابی باید مورد توجه قرار گیرد. هر چقدر روابط تان قوی تر باشد، تبلیغات شما نیز اثرگذاری بیشتری خواهند داشت. برند شما قرار است بخشی از زندگی مشتریان شما باشد پس در تلاش برای کسب این جایگاه ثابت قدم باشید.

مطلب مرتبط: بازاریابی و چالش شناخت اشتباه بازار هدف

سخن پایانی

ما در این مقاله به بررسی برخی از تکنیک های مهم بازاریابی در بازارهای خارجی پرداختیم و دیدیم که چگونه با تحقیق دقیق بازار، تطبیق محتوای بازاریابی با فرهنگ محلی، انتخاب کانال های مناسب، ایجاد ارتباط با اینفلوئنسرهای محلی، استفاده از شبکه های اجتماعی بومی و رویدادهای بازاریابی محلی می توان به موفقیت رسید. با رعایت اصول و فنون درست می توانید نتایج فوق العاده ای در حوزه بین الملل نیز به دست بیاورید و در بازارهای خارجی به کسب و کار خود رونق ببخشید. شما باید از تمام ابزارها برای موفقیت کسب و کار خود استفاده کنید.

به یاد داشته باشید که بازاریابی در بازار خارجی یک چالش پیچیده اما در عین حال بسیار فرصت آفرین است. برندها می توانند با برنامه ریزی دقیق، توجه به فرهنگ و سلیقه مخاطب های متفاوت و همچنین تلاش برای برقراری ارتباط دوستانه با آنها فرصت های بزرگی را به دست آورند. شما باید در یک برنامه زمان بندی مشخص به بازار هدف خود قدم گذاشته و با تمام توان خود به پیشروی در این مسیر سخت بپردازید. تلاش شما قطعا منجر به خلق موفقیت های چشمگیری خواهد شد.

در نهایت با به کارگیری تکنیک های بازاریابی مناسب و با در نظر گرفتن شرایط هر بازار شما نه تنها می توانید با موفقیت به بازارهای خارجی نفوذ کنید، بلکه می توانید مشتریان وفادار جدیدی جذب کرده و سودآوری کسب و کارتان را به میزان قابل توجهی افزایش دهید. فراموش نکنید جهان برای فتح شدن در مقابل شما ایستاده است پس با انگیزه ای دوچندان به پیش بروید. هیچ هدفی دور از دسترس نیست، مهم این است که شما هم از ابزار مناسب استفاده کنید و هم مسیر درست را بشناسید. هرجا هم به مشکل خوردید، ما در روزنامه فرصت امروز آماده کمک به کسب و کارتان هستیم. 

منابع: 

https://sproutsocial.com

https://veracontent.com

https://www.indeed.com