الگوی رفتار مشتریان در بازارهای تورمی

تورم، این پدیده اقتصادی پیچیده و گاهی غیر قابل پیش بینی، به گونه ای عمیق در اقتصاد ریشه دوانده و تمامی ارکان آن، از کسب وکارهای بزرگ گرفته تا خریدهای روزمره مردم را تحت تاثیر قرار می دهد. هنگامی که قیمت ها به سرعت افزایش می یابند، قدرت خرید مردم کاهش یافته و آنان به طور طبیعی در جست وجوی راه هایی برای مدیریت محدودیت های مالی خود می افتند. این وضعیت برای کسب و کارها نیز روی می دهد. البته برندها در این میان بیشتر تحت تاثیر قرار خواهند گرفت؛ چراکه باید خودشان را با رفتار مشتریان نیز هماهنگ سازند. 

چنین تغییراتی به شدت بر رفتار مصرف کننده اثر می گذارد. افراد در مواجهه با هزینه های رو به افزایش مجبور می شوند خریدهای خود را اولویت بندی کرده و کالاهای غیرضروری را از سبد خرید خود حذف کنند. به بیان ساده تر، آنها به دنبال صرفه جویی هستند و به این ترتیب، بازاری که زمانی رونق داشت، به تدریج با افت تقاضا مواجه می شود.

این الگوی رفتاری تاثیر مستقیمی بر عملکرد کسب و کارها دارد. شرکت ها، چه بزرگ و چه کوچک، کاهش فروش را تجربه می کنند و ناچار به تجدیدنظر در استراتژی های خود می شوند. برخی برندها، برای حفظ سهم بازار خود، به کاهش قیمت ها یا ارائه تخفیف های ویژه متوسل می شوند؛ در حالی که دیگران مجبور به تغییر ترکیب محصولات یا خدمات خود هستند تا با نیازهای جدید مشتریان هماهنگ شوند.

تورم همچنین به تغییر در شیوه های تبلیغات و بازاریابی منجر می شود. برندها دیگر نمی توانند تنها با تکیه بر جذابیت های بصری یا کیفیت محصولات مشتریان را جذب کنند. در عوض آنها باید به صورت شفاف ارزش افزوده ای که محصولات شان ارائه می دهد را به نمایش بگذارند. تبلیغات مبتنی بر صرفه جویی و کمک به مدیریت هزینه ها در این دوران، بیش از پیش مورد توجه قرار می گیرد. برای کسب و کارهایی که در بازارهای تورمی فعالیت می کنند، حفظ تعادل میان هزینه های تولید و قیمت گذاری چالشی جدی است. افزایش مداوم قیمت مواد اولیه و خدمات، فشار مضاعفی بر این کسب وکارها وارد می کند. بسیاری از آنها مجبور می شوند به استراتژی های کوتاه مدت روی آورند و از سرمایه گذاری های بلندمدت خود صرف نظر کنند.

به این ترتیب، بازارهای تورمی به یک میدان نبرد دشوار برای کسب وکارها تبدیل می شوند. در این شرایط، شناخت دقیق تر الگوهای رفتاری مشتریان می تواند به برندها کمک کند تا درک بهتری از چگونگی تعامل با این مخاطبان داشته باشند و استراتژی های مؤثرتری برای بقا و رشد خود تدوین کنند. ما در این مقاله قصد داریم شما را با الگوی رفتار مشتریان در شرایط تورمی آشنا کنیم. پس با ما همراه باشید تا برخی از مهمترین نکات در این رابطه را یاد بگیرید. 

ویژگی های رفتاری مشتریان در بازارهای تورمی

خب حالا به بخشی رسیدیم که باید درباره رفتار خریداران در شرایط تورم حرف زد. بی شک همه ما تجربه های مختلفی در رابطه با تورم داریم. با این حال نکته کلیدی در این میان تلاش برای استفاده از رویکردی علمی برای بررسی مسئله است. به طوری که نتایج آن قابل اندازه گیری و اجرا در عمل باشد. این همان هدفی است که ما در این بخش دنبال خواهیم کرد. پس با ما همراه باشید تا یکبار برای همیشه به طور علمی این موضوع را بررسی کنیم. 

مطلب مرتبط: پیش بینی رفتار مشتریان در سال ۲۰۲۴

گرایش به خریدهای ضروری

در شرایط تورمی مشتریان تمایل بیشتری به خرید کالاها و خدمات ضروری پیدا می کنند. این نوع رفتار پاسخ طبیعی به فشار مالی ناشی از افزایش قیمت هاست. در این شرایط افراد به طور معمول کالاهای غیرضروری یا لوکس را از سبد خرید خود حذف کرده و تمرکز خود را بر نیازهای اساسی زندگی معطوف می کنند.

اجازه دهید یک سناریوی مناسب را بررسی کنیم. به عنوان مثال، خرید لباس های جدید، تفریحات گران قیمت یا لوازم الکترونیکی پیشرفته در چنین دوره هایی به تعویق می افتد. در مقابل، مواد غذایی، دارو و خدماتی مانند حمل و نقل و انرژی همچنان جایگاه مهمی در سبد خرید خانوارها دارند. این الگو فشار قابل توجهی به برندهای فعال در حوزه کالاهای لوکس وارد می کند. کسب  وکارهایی که در این حوزه ها فعالیت می کنند، برای بقا ناچار به تغییر استراتژی های خود هستند. آنها ممکن است به دنبال تولید محصولات ارزان تر یا ارائه طرح های پرداخت اقساطی باشند تا بتوانند همچنان مشتریان خود را حفظ کنند.

از سوی دیگر، برندهای فعال در حوزه کالاهای اساسی از این روند سود می برند. در حالی که میزان تقاضا برای آنها کاهش نمی یابد، اما آنها نیز با چالش های دیگری مانند مدیریت هزینه های تولید و حفظ حاشیه سود مواجه اند. در نهایت، این الگوی رفتاری به شرکت ها نشان می دهد که باید بر تحلیل نیازهای مشتریان و تطبیق سریع با شرایط اقتصادی تمرکز کنند. درک عمیق این رفتارها به کسب وکارها کمک می کند تا در بازارهای پرنوسان همچنان به رشد خود ادامه دهند.

تمایل به مقایسه قیمت ها

یکی از ویژگی های برجسته مشتریان در دوران تورم حساسیت بیشتر نسبت به قیمت هاست. افزایش سریع هزینه ها باعث می شود مشتریان زمان بیشتری را صرف مقایسه قیمت ها در فروشگاه های مختلف یا پلتفرم های آنلاین کنند. مشتریانی که پیشتر به خرید از فروشگاه های خاص عادت داشتند، اکنون برای یافتن قیمت های بهتر به دنبال گزینه های متنوع تری می گردند. این تغییر رفتار به معنای رقابت شدیدتر میان برندهاست، زیرا مشتریان به دنبال بهینه سازی هزینه های خود هستند.

سایت های مقایسه قیمت و اپلیکیشن های موبایلی در این شرایط محبوب تر می شوند. این ابزارها به مشتریان کمک می کنند تا سریع تر و دقیق تر بهترین قیمت ها را پیدا کنند. برندهایی که از این کانال ها بهره برداری می کنند، می توانند شانس بیشتری برای جذب مشتریان داشته باشن، اما حساسیت به قیمت تنها به مقایسه محدود نمی شود؛ مشتریان حتی در زمان خرید، به دنبال بهره مندی از تخفیف ها و پیشنهادهای ویژه هستند. برندها با استفاده از این فرصت می توانند کمپین های تخفیفی طراحی کنند تا وفاداری مشتریان را افزایش دهند. این تغییر رفتار نشان می دهد که در دوران تورم، استراتژی های قیمت گذاری و تخفیف دهی به یک عامل حیاتی در حفظ سهم بازار تبدیل می شود.

مطلب مرتبط: آنالیز رفتار مشتریان به چه دردی می خورد؟

افزایش حساسیت به کیفیت و ارزش

در بازارهای تورمی، مشتریان تنها به دنبال قیمت پایین نیستند؛ بلکه کیفیت و ارزش نیز برای آنها اهمیت بسیاری پیدا می کند. این رفتار ناشی از تلاش مشتریان برای اطمینان از اینکه پولی که خرج می کنند، ارزش واقعی خود را دارد. به عبارتی، اگرچه قیمت پایین می تواند عامل جذب اولیه باشد، اما مشتریان به سرعت کیفیت محصول یا خدمات را ارزیابی می کنند. اگر محصولی ارزان اما بی کیفیت باشد، به سرعت از سبد خرید حذف می شود.

برندهایی که بتوانند ترکیبی از قیمت مناسب و کیفیت بالا را ارائه دهند، در این شرایط موفق تر خواهند بود. برای مثال، یک برند مواد غذایی که بتواند مواد اولیه باکیفیت را با قیمتی منطقی ارائه دهد، جایگاه خود را در سبد خرید مشتریان تثبیت خواهد کرد.

علاوه بر این، مشتریان در چنین شرایطی به نظرات دیگران نیز بیشتر توجه می کنند. بررسی های آنلاین و توصیه های دوستان و خانواده به معیارهای کلیدی در تصمیم گیری های خرید تبدیل می شوند. در این شرایط، برندها باید استراتژی های بازاریابی خود را به گونه ای تنظیم کنند که نه تنها به قیمت، بلکه به کیفیت و تجربه کلی مشتری نیز تأکید داشته باشند.

تمایل به خرید همراه با تخفیف

تورم، مشتریان را به سمت برندها و فروشگاه هایی سوق می دهد که تخفیف های ویژه ارائه می دهند. فروشگاه های زنجیره ای تخفیف دار و برندهایی که به طور منظم پیشنهادهای ویژه دارند، در این دوران از جایگاه بهتری برخوردار می شوند. برای مشتریان، این تخفیف ها نه تنها به معنای کاهش هزینه ها بلکه فرصتی برای خرید بیشتر با بودجه محدود است. بنابراین، تخفیف های هدفمند می تواند تأثیر زیادی بر جذب و حفظ مشتریان داشته باشد.

برندهای کوچک تر که توانایی رقابت در ارائه تخفیف های بزرگ را ندارند، ممکن است در این شرایط بیشتر آسیب ببینند. آنها باید به دنبال راه حل های جایگزین باشند، مانند ارائه محصولات باکیفیت تر یا خدمات پس از فروش بهتر. در این بازار، کمپین های تخفیفی و فروش های ویژه می تواند عاملی کلیدی در جذب مشتریان باشد. مشتریانی که تجربه مثبتی از این کمپین ها کسب کنند، احتمالاً به برند وفادار خواهند ماند. این تغییر رفتار به برندها نشان می دهد که طراحی استراتژی های تخفیفی مؤثر و هدفمند، یکی از راه های حیاتی برای حفظ رقابت پذیری است.

مطلب مرتبط: 18 آمار جدید درباره رفتار مشتری

گرایش به خرید آنلاین

تورم و افزایش هزینه های حمل و نقل، مشتریان را به سمت خریدهای آنلاین سوق می دهد. فروشگاه های آنلاین اغلب امکان مقایسه قیمت، بهره مندی از تخفیف های ویژه و صرفه جویی در زمان و هزینه را برای مشتریان فراهم می کنند. این تغییر رفتار به ویژه در میان نسل های جوان تر و مشتریانی که به تکنولوژی آشنایی دارند، بیشتر دیده می شود. در بازارهای تورمی، خرید آنلاین به گزینه ای مقرون به صرفه تبدیل می شود، زیرا مشتریان می توانند با چند کلیک، بهترین قیمت ها را پیدا کنند.

علاوه بر این، برخی فروشگاه های آنلاین، امکاناتی مانند ارسال رایگان یا تخفیف های ویژه برای خریدهای عمده ارائه می دهند که این خود انگیزه ای برای مشتریان برای افزایش خریدهای آنلاین است. برندهایی که در فضای دیجیتال حضور فعال دارند، از این تغییر بهره مند می شوند. آنها می توانند از ابزارهایی مانند تبلیغات هدفمند، بازاریابی ایمیلی و رسانه های اجتماعی برای جذب مشتریان جدید و تقویت ارتباط با مشتریان فعلی استفاده کنند.

این تغییر رفتار همچنین نشان دهنده فرصتی بزرگ برای کسب وکارهاست تا از طریق توسعه کانال های فروش آنلاین هم هزینه های خود را کاهش دهند و هم به مشتریان بیشتری دسترسی پیدا کنند. با این حساب در شرایطی مثل کرونا توسعه کسب و کار آمازون دیگر نباید یک علامت سوال باشد. این نکته ای است که ریشه در تغییرات الگوی رفتار مشتریان در شرایط تورمی و بحرانی دارد. 

سخن پایانی: حرکت هوشمندانه در دنیای تورمی

در شرایط تورمی برندها باید به الگوهای رفتاری جدید مشتریان توجه ویژه ای داشته باشند. درک این الگوها نه تنها به کسب وکارها کمک می کند تا بهتر با چالش ها روبه رو شوند، بلکه به آنها امکان می دهد تا با استراتژی های مناسب، از این شرایط به نفع خود بهره برداری کنند.

مشتریان به دنبال کیفیت، ارزش و صرفه جویی هستند. برندهایی که بتوانند به این نیازها پاسخ دهند، در بازارهای تورمی موفق تر خواهند بود. اکنون زمان آن رسیده است که با تحلیل دقیق تر رفتارهای مشتریان، استراتژی های بازاریابی و فروش خود را بازنگری کنید و از این تغییرات به عنوان فرصتی برای رشد استفاده کنید.

مطلب مرتبط: 5 تغییری که در رفتار مشتری شاهد خواهیم بود

من و همکارانم در روزنامه فرصت امروز امیدواریم نکات مورد بحث در این مقاله کمکی هرچند کوچک به شما برای آشنایی با منطق رفتاری مشتریان در بازارهای تورمی کرده باشد. مثل همیشه اگر سوالی در این رابطه داشتید، کارشناس های ما همیشه آماده کمک به شما هستند. پس تعارف را کنار گذاشته و با ما در ارتباط باشید.

منابع:

https://insights.som.yale.edu

https://www.medallia.com