کلینیک کسب و کار / پرسش و پاسخ درباره فروش واحد های تجاری مدرن

پرسش: مدیر فروش یک مرکز خرید تجاری مدرن در شمال ایران هستم. با توجه به رکود بازار برای فروش واحدهای تجاری دنبال راهکارهایی برای فروش هستم. شما چه پیشنهاد می کنید؟

پاسخ کارشناس: مراکز خرید تجاری مدرن در ایران سابقه زیادی ندارند و از یک دهه قبل تاکنون ساخت این مراکز براساس مدل های اروپایی و آمریکایی در ایران رواج یافته است. از آنجا که مدرنیزاسیون در ایران عموما بر پایه یک تفکر شکل نگرفته است، ضرورت ها و باید ها و نباید ها کاملا دیده نمی شود.

مراکز خرید هم در ایران بدون مطالعات و تحقیقات بنیادین یک باره در شهرهای بزرگ ایران و به خصوص تهران قد برافراشت و این روزها با رکود شدید خریدوفروش مواجه شده است. مدیریت مراکز خرید دارای اصول و قواعدی است که باید قبل از ساخت، تهیه و تدوین شود.

بسیاری از سرمایه گذاران فرقی میان مراکز خرید مدرن با پاساژ قائل نمی شوند و فکر می کنند مراکز خرید مدرن همان پاساژ هستند، در صورتی که مال ها یا شاپینگ مال ها براساس تفکر «خرید با لذت» شکل گرفته و خیلی ها برای تفریح به مراکز خرید می روند. مراکز خرید مدرن شما در شمال حتما دارای مطالعات و تحقیقات بازار است و در آن استراتژی تولید تدوین شده است. آیا قرار بود واحدهای تجاری مرکز خرید شما به فروش برود یا به صورت اجاره واگذار شود؟ آیا برای برندها شما برنامه ای تدارک دیده بودید؟

شما باید برنامه فروش را براساس استراتژی از قبل تدوین شده بنویسید. به عبارت ساده تر شما نمی توانید بدون برنامه وارد بازار فروش شوید چراکه برنامه بازاریابی مراکز خریدتان کاملا شما را به آن سمت و سو هدایت می کند. در حقیقت همه چیز وابسته به استراتژی سازمانی مرکز خرید شماست.

در دنیا مراکز خرید بیش از آنکه به فروش بروند مورد بهره برداری قرار می گیرند و حتی رشته تحصیلی مدیریت بهره برداری مراکز خرید وجود دارد تا مدیر مربوطه بتواند از واحدهای تجاری و اداری بهره برداری مالی کند زیرا منافع مالی مراکز صرفا در فروش حاصل نمی شود، بلکه گاه با ایجاد پاخور مناسب و جذب تبلیغات خوب از سازمان ها و شرکت های بزرگ منافع مالی تأمین می شود یا فروشگاه های بزرگ را به شیوه مشارکت در فروش کالا به برندهای معروف اجاره می دهند. بنابراین شما برای مدیریت فروش حتماً مطالعات و تحقیقات بازار مرکز خرید خود را مطالعه و براساس آن برنامه فروش را تدوین کنید.