5 حقیقت کمتر شناخته شده در بازاریابی B2B

اگرچه بازاریابی مستقیم برای مشتریان امری بسیار رایج است، اما بازاریابی B2B (برای شرکت ها و دیگر موسسات تجاری) تا حد زیادی چالش‎آفرین به نظر می رسد. بازاریابی B2B یا کسب و کار به کسب و کار نیازمند پژوهش و مطالعات بسیار زیادی است. این فرآیند نه تنها نیازمند انجام فعالیت های تبلیغاتی و جلب نظر شرکت ها، بلکه تلاش برای نمایش کیفیت محصولات مان و ارائه خدمات مطابق نیاز موسسات تجاری مختلف است.

به طور معمول در فرآیند بازاریابی B2B از شیوه های مختلفی نظیر بازاریابی ایمیلی، تبلیغات، مدیریت سئو مطالب، تولید محتوا، برگزاری همایش و بازاریابی مبتنی بر شبکه های اجتماعی استفاده می شود. به این ترتیب فرآیند بازاریابی B2B شامل بخش های بسیار متنوعی است. نکته مهم در اینجا تفاوت شیوه ارزیابی موفقیت کمپین های بازاریابی B2B یا نمونه های مستقیم و مشتری محور (B2C) است. در بازاریابی B2B محتوای کمپین ها بیشتر تخصصی و شامل تجزیه و تحلیل های مختلف است. در اینجا بحث بازگشت سرمایه (ROI) اهمیت دوچندانی دارد. همچنین تبلیغات و کمپین های بازاریابی بیشتر تصمیم‎گیرندگان نهایی در برندها را مدنظر قرار می دهد.

الگوی بازاریابی B2B در طول سال های اخیر به دلیل موفقیت بسیار بالای شرکت ها در آن محبوبیت چشمگیری یافته است. نکته جالب اینکه در این فضا شدت رقابت میان برندها بسیار کمتر از حوزه بازاریابی مستقیم و مشتری‎محور است. به همین خاطر انتخاب مطمئن تری برای کارآفرین ها محسوب می شود.

مطلب مرتبط: 10 استراتژی برتر بازاریابی در حوزه B2B

هدف من در این مقاله بررسی پنج حقیقت و نکته مهم پیرامون حوزه بازاریابی B2B است. جالب اینکه اغلب این نکات برای کارآفرینان و علاقه‎مندان به حوزه بازاریابی کمتر شناخته شده است.

1. در بازاریابی B2B محتوا یعنی همه چیز

براساس گزارش موسسه Digital Authority Partners، یکی از رمزهای موفقیت برندهای مشهور در زمینه بازاریابی B2B استفاده از محتوای باکیفیت و مرتبط با نیاز مشتریان است. به عبارت دیگر، کارآفرینان این عرصه باید درک و شناخت بسیار دقیقی از نیاز مشتریان شان داشته باشند. فقط در این صورت امکان تولید محتوای هماهنگ با نیاز مشتریان وجود خواهد داشت.

یکی از نکات مهم در حوزه بازاریابی و به ویژه بازاریابی B2B نظارت بر رفتار مشتریان است. این امر اطلاعات بسیار مفیدی در اختیار برندها قرار می دهد. به این ترتیب ما فرصت کافی برای آشنایی با سلیقه مشتریان را خواهیم داشت. امروزه بسیاری از شرکت های فعال در زمینه B2B تیم منحصر به فردی برای ارزیابی مداوم وضعیت مشتریان شان دارند. این امر آنها را از کوچک ترین تغییرات در حوزه رفتار مشتریان آگاه خواهد کرد.

بازاریابی محتوایی نه تنها یک شیوه تاثیرگذار برای کسب و کارهای فعال در حوزه B2B، بلکه الگویی مناسب برای تمام برندهاست. این شیوه در مقایسه با سایر الگوهای بازاریابی هزینه های کمتری را بر دوش برندها می گذارد. همچنین تاثیرگذاری آن به مراتب بیشتر از سایر الگوهای پرهزینه است. براساس پژوهش سایت Inc، هزینه های بازاریابی محتوایی در مقایسه با الگوهای سنتی تقریبا نصف است، بنابراین انتخاب آن اقدامی منطقی و اقتصادی خواهد بود.

از آنجایی که اغلب برندها در سراسر جهان براساس الگوی عقلانی اقدام به مدیریت کسب و کارشان می کنند، انتخاب الگوی تولید محتوا برای بازاریابی B2B رو به افزایش است. این امر ضرورت تولید محتوای باکیفیت به منظور کسب نتایج هرچه بهتر را افزایش می دهد.

2. اهمیت روابط شخصی با مشتریان

بدون تردید رقابت در حوزه بازاریابی B2B نیز مانند سایر حوزه های کسب و کار است. اگرچه در این حوزه رقابت اندکی کمتر است، اما این به معنای عدم نیاز به تلاش برندها نیست. اگر به دنبال موفقیت در عرصه بازاریابی B2B هستید، باید به فکر ایجاد روابط صمیمی و شخصی با مشتریان باشید. این امر به معنای خلق روابط شخصی و اختصاصی میان شرکت مان با سایر شرکت های هدف کمپین مان خواهد بود. وقتی روابط شخصی با دیگر شرکت ها ایجاد می کنیم، در حقیقت اعتمادشان را جلب خواهیم کرد. به این ترتیب در بلندمدت ما مقدار مشخصی سود از کنار مشتریان ثابت مان خواهیم داشت. از نقطه نظر بازاریابی این امر اهمیت بسیار زیادی دارد، چرا که امروزه بسیاری از برندها دغدغه زیادی در زمینه کسب سود پایدار دارند. مشتریان ثابت به کسب سود ثابت کمک بسیار زیادی خواهند کرد.

وقتی از توسعه روابط شخصی و نزدیک در بازاریابی B2B صحبت می کنیم، منظورمان افزایش ملاقات های رو در رو و تعامل های واقعی است. اشتباه بسیاری از برندها در این زمینه اتکای صرف به شبکه های اجتماعی است. بدون تردید شبکه های اجتماعی نقش مهمی در زمینه بازاریابی B2B دارد، با این حال هیچ چیز جای تعامل واقعی را نخواهد گرفت.

اگرچه تعامل رو در رو برای تمام الگوهای بازاریابی اهمیت دارد، اما در حوزه بازاریابی B2B اهمیت آن به گونه ای فزاینده افزایش می یابد. به همین دلیل تمام برندها و بازاریاب های فعال در عرصه B2B خود را از یادگیری نکات مختلف آن ناگزیر می دانند.

3. تکنولوژی در ترکیب با سایر بخش های بازاریابی معنا دارد

پس از آنکه بخش بازاریابی محتوایی برند ما مشغول به کار شد، نوبت به عطف توجه مان به یکی از مهم ترین مقوله ها می رسد. استفاده از آخرین دستاوردهای تکنولوژی در دنیای بازاریابی و تبلیغات اهمیت بسیار زیادی دارد. این امر میزان فروش برندها را به طور چشمگیری افزایش می دهد. نکته مهم در اینجا استفاده از تکنولوژی های مدرن در ترکیب با سایر بخش های بازاریابی است. متاسفانه بسیاری از برندها در استفاده از فناوری های تازه عجله می کنند. به همین دلیل نتیجه کارشان چندان جذاب و مناسب از آن در نمی آید.

مطلب مرتبط: استراتژی های بازاریابی B2B

امروزه استفاده از تکنولوژی های برتر در زمینه شبکه های اجتماعی، وبلاگ و ایمیل نقش مهمی در موفقیت برندها ایفا می کند. توجه به عدم تولید پیام های اسپم برای دیگران در اینجا اهمیت بالایی دارد. بدون تردید هیچ برندی از قصد پیام های اسپم تولید نمی کند. با این حال برای الگوریتم شبکه های اجتماعی و غول های خدمات آنلاین این امر چندان مهم نیست. هوش مصنوعی این الگوریتم ها در صورت مشاهده هرگونه تولید اسپم از سوی برندها و کاربران معمولی اقدام به حذف اکانت آنها می کنند بنابراین فعالیت مناسب در فضای آنلاین اهمیت بسیار بالایی دارد.

یکی از نکات مهم در زمینه وبلاگ‏نویسی استفاده از محتوای اصیل است. متاسفانه برخی از بازاریاب ها در کمپین های خود از محتوای دیگران کپی‎برداری می کنند. این امر رتبه وبلاگ آنها را به شدت کاهش می دهد. از نقطه نظر مدیریت سئو مطالب تلاش برای تولید محتوای نحصر به فرد برندمان اهمیت بالایی دارد.

بدون شک تکنولوژی نقش موثر خود در دنیای کسب و کار را ثابت کرده است، با این حال استفاده درست از آن بستگی به توانایی برندها دارد. به منظور استفاده مناسب از ترندهای حوزه بازاریابی و کسب و کار ایجاد هماهنگی میان آنها و سایر بخش های بازاریابی برندمان ضروری خواهد بود.

4. اجتناب‎ناپذیری آزمون و خطا

به مانند هر استراتژی بازاریابی، الگوی بازاریابی B2B از آزمون و خطاهای مختلف بهره زیادی می برد. بسیاری از شرکت ها به منظور ایجاد برند خود اقدام به آزمایش الگوهای متنوعی می کنند. فقط از دل چنین آزمایش هایی امکان یافتن الگوی مناسب برای کسب و کارمان وجود خواهد داشت. ترس از آزمون و خطا مهم ترین مشکل برندها در عرصه بازاریابی B2B محسوب می شود و البته تا حدودی حق با آنهاست، ولی بدون پذیرش ریسک این اقدامات امکان دستیابی به موفقیت وجود نخواهد داشت.

یکی از نمونه های موفق در زمینه آزمون و خطا در حوزه B2B برند MailChimp است. این برند با آزمایش شیوه های کاری مختلف موفق به کسب شهرت جهانی شده است. این برند دو دوره ای از فعالیت خود با مشکل کمبود شدید ترافیک سایتش مواجه بود. آنها پس از آزمایش راهکارهای مختلف در نهایت با استفاده از تبلیغات در موتورهای جست‎وجوگر موفق به افزایش ترافیک سایت شان شدند. نکته مهم درخصوص تجربه MailChimp خستگی‎ناپذیری آنهاست. شاید اگر هر برند دیگری به جای آنها بود، به سرعت دست از تلاش بر می داشت.

5. انتظارات بیشتر مشتریان B2B

در نهایت، باید به تفاوت های عمده بازاریابی B2B با سایر الگوهای بازاریابی توجه داشت. دلیل اصلی این امر تعامل با شرکت ها به عنوان مشتریان هدف است. اشتباه بسیاری از برندها در این میان تعامل با شرکت ها به مانند مشتریان معمولی است. به همین دلیل نیز در فرآیند بازاریابی محتوایی با شکست مواجه می شوند.

به عنوان یک اصل کلی باید انتظارات فزاینده و بیشتر مشتریان حوزه B2B را مدنظر داشته باشیم. در صورت توجه مناسب به این امر امکان دستیابی به موفقیت در حوزه B2B وجود خواهد داشت.

مطلب مرتبط: B2B و نکاتی ویژه

به راستی چرا سطح انتظارات مشتریان در عرصه B2B بسیار زیاد است؟ دلیل اصلی آن مسئولیت بسیار بالای تصمیم‎گیرندگان برندهاست. به این ترتیب در صورت وقوع اشتباه آنها مسئول اصلی خواهند بود. همین امر موجب دقت بالای آنها در انجام معاملات تجاری و خریدهای مختلف می شود. وقتی مسئولیت ما افزایش پیدا می کند، تمایل مان به بهره‎مندی از امکانت بیشتر و دریافت خدمات بهتر از سوی فروشندگان نیز افزایش خواهد یافت. به عنوان فروشنده در عرصه B2B توجه به این نکته اهمیت بالایی دارد. به این ترتیب ما باید در پی ارائه خدمات بسیار بیشتر و گسترده تر باشیم.

بی‎شک فعالیت در عرصه B2B دشواری های خاص خود را دارد. به عنوان نکته پایانی، باید به ضرورت استفاده از تمام استراتژی های مورد بحث در این مقاله در کنار هم اشاره کنم. اتکا به یکی از این استراتژی ها هرگز انتخاب مناسبی نخواهد بود بنابراین از تمام آنها در کنار هم استفاده کنید. در غیر این صورت دستیابی به نتیجه دلخواه تان امکان‎پذیر نخواهد بود.