مدل اسپین در فروش

مدل فروش اسپین، خود را به‌عنوان یک مدل مفید تثبیت کرده است؛ زیــرا نشان می‌دهد فروشـندگان موفـق چگونه به اهداف خود می‌رسند. (این مدل بیشتر بر نیمکره چپ مغز تاکید دارد.) به همین صورت، مدل‌های سبک اجتماعی و راز و رمز سبک‌های رفتاری مصرف‌کنندگان (که بیشتر بر نیمکره راست مغز تاکید دارد) از جمله نحوه تعامل آنها با فروشندگان و نیز نحوه تصمیم‌گیری برای خرید را بازگو می‌کند.

این مدل می‌تواند در کنار مدل فروش اسپین مورد استفاده قرار گیرد، تا به ما نشان دهد که سبک رفتاری افراد از جمله فروشندگان چه تاثیری بر فرآیند فروش دارد.

کتاب «مدل اسپین در فروش» تالیف نیکل راکهام ترجمه دکتر فریز طاهری‌کیا و دکتر جواد عباسی کتابی است که خواننده را با خود همراه می‌سازد تا قلم به دست بگیرد و گام به گام با حل تمرین‌ها پیش برود و با دل و جان اسپین را بفهمد تا در مرحله عمل، مهارت پیاده‌سازی درست را داشته باشد.

در قسمتی از این کتاب آمده است: یکی از بزرگ‌ترین دام‌هایی که فروشندگان بی‌تجربه در آن می‌افتند، این است که راه‌حل خود را خیلی زود معرفی می‌کنند. ما معمولا در این زمینه به شما هشدار می‌دهیم. تحقیقات ما حاکی از آن است که فروشندگان موفق خیلی دیر در مورد محصولات، خدمات و مزایای راه‌حل خود صحبت می‌کنند.

از آنجایی که صحبت کردن در مورد مزایا باعث می‌شود خیلی زود محصول یا خدمت شما معرفی شود، این احتمال وجود دارد که این مسئله مانع موفقیت شما در فروش شود. چرا؟ زیرا فروشنده را مجبور می‌کند در مورد جزییات محصولات و خدماتش صحبت کند قبل از اینکه ارزش آن ایجاد شود و همچنین به خریدار این امکان را می‌دهد سوالاتی بپرسد و بحث را تحت کنترل بگیرد.

این کتاب ارزشمند 204 صفحه و 13 فصل دارد و حاوی تمریناتی است که اگر توصیه‌های ارائه شده را دنبال کنید، تمرین‌ها را کامل کنید و در فروش واقعی خود به کار گیرید، احتمال زیادی وجود دارد که در فروش‌تان پیشرفت کنید.