دل؛ مدیریت چرخه خریداران

برای اینکه دریابید چگونه می‌توانید افراد را تحت تاثیر قرار دهید یا اینکه ایده‌ای را به آنها بفروشید، دانستن این موضوع که مردم چگونه خرید می‌کنند بسیار ضروری است. چرخه خریداران مراحل مختلفی را که باید جهت یک فروش موفق در نظر داشت و روی آنها تاثیر گذاشت به ما معرفی می‌کند.

ایده

از جمله مهم‌ترین عوامل موفقیت شرکت‌های تجاری موفقی نظیر دل توانایی آنها در زمینه شناخت مشتریان‌شان است. شرکت‌هایی نظیر دل و سایر شرکت‌های تجاری شبیه به آن تمام توان خود را به کار می‌گیرند تا به قدر کافی انعطاف‌پذیر بوده و از خواسته‌ها و انتظارات مشتریان‌شان مطلع باشند. درک و شناخت مشتریان و دیدگاه آنان این امکان را به شما می‌دهد تا بسیار آسان‌تر و موثر‌تر بر رفتار آنان تاثیر بگذارید.

ادراک خریدار از وضعیت و شرایط کسب‌و‌کار نگرش وی را نسبت به خرید کردن شکل می‌دهد. چگونه پیشنهاد شما به مشتریان می‌تواند شرایط را تغییر دهد و اینکه تغییر ایجاد شده تا چه حد می‌تواند فاصله میان شرایط فعلی و اهدافی را که در آینده قرار است به آن دست پیدا کنید پوشش دهد. 

آنچه باید در عمل انجام دهیم

روی هر یک از مراحل چرخه خریداران تمرکز کنید. بررسی کنید که برای تاثیرگذاری روی مشتریان تان در هر یک از این مراحل چه کارهایی می‌توانید انجام دهید:

1- افزایش آگاهی: نخستین چالش شما گسترش اطلاع و آگاهی از حوزه اقتصادی و تجاری است که در آن فعالیت می‌کنید، همچنین کسب اطلاعات لازم از محصولات جدیدی که مورد توجه مخاطبان بالقوه شما هستند. افزایش دانسته‌های شما نوعی احساس آشنایی با شرایط و همچنین آسودگی خیال به همراه دارد که با استفاده از آن می‌توانید برای نفوذ بیشتر در میان مشتریان برنامه‌ریزی کنید. سپس می‌توانید از اطلاعات و آگاهی‌هایی که از شرایط بازار به دست آورده‌اید مشتریان را به مرحله بعدی که مرحله اطلاعات نام دارد وارد کنید. ظرفیت بالقوه بازار در این مرحله 100 درصد است.

2- تامین اطلاعات مورد نیاز: این مرحله زمانی آغاز می‌شود که جزییات دقیقی در اختیار مشتریان قرار داده شده است. علاقه مشتریان در این مرحله می‌تواند از علاقه به دانستن بیشتر تا اشتیاق برای بررسی بیشتر پیشنهادهایی که به آنها ارائه می‌کنید متفاوت باشد. فارغ از اینکه انگیزه مشتریان از کجا ناشی می‌شود اطلاعات ارائه شده باید دقیق، شفاف و مفید باشد. در این مرحله به ناچار ابعاد بازار کمی کوچک‌تر خواهد شد چرا که برخی از مشتریان مطلع از دستیابی به اطلاعات مورد نیازشان باز می‌مانند که این باز ماندن گاهی ناشی از نقصان در فرآیند اطلاع‌رسانی است و گاهی به دلیل شرایط و اقتضائات آن.

3- به مشتریان کمک کنید تا بتوانند اولویت‌بندی کنند: مشتریان پس از بررسی و محاسبه منافع خود هزینه‌های خود را اولویت‌بندی می‌کنند. مثلا گاهی اوقات آنان فارغ از اینکه کالایی مورد نیازشان است یا خیر تصمیم می‌گیرند که آن کالا را با قیمتی که دارد خریداری کنند. آنها حتی ممکن است کالاهایی را به‌عنوان جایگزین در نظر داشته باشند. آنچه در این میان واضح است برخی از مردم پس از کسب اطلاعات در مورد یک کالا برای خرید آن اقدام عملی انجام نمی‌دهند.

4- به مشتریان کمک کنید تا خرید کنند: پس از تصمیم‌گیری برای خرید مرحله بعدی برای مشتریان تکمیل خریدشان از طریق پرداخت مبلغ آن کالاست. نکته حائز اهمیت در این میان کمک به خریدار برای طی کردن این مسیر یعنی تصمیم‌گیری برای خرید و تکمیل خرید از طریق پرداخت وجه کالاست. فرآیند خرید باید آسان، خوشایند و حتی لذت بخش باشد.

5- به مشتریان در استفاده از محصولی که خریده‌اند کمک کنید: این مرحله معمولا از نظرها پنهان می‌ماند زیرا عموما در سایه فرآیند خرید قرار می‌گیرد. فروش کالا انتهای فرآیند خرید محسوب نمی‌شود چرا که خریدار باید بتواند از محصولی که خریداری کرده استفاده کند تا آن خرید در نظر وی ارزشمند باشد. چنانچه این اتفاق نیفتد مشتریان ممکن است کالای خریداری شده را مرجوع کرده یا حتی در آینده از خرید آن و محصولات مشابه اجتناب کنند. حاصل این پروسه تبلیغات ضعیف و کاهش حسن شهرت آن کالا یا شرکت تولید‌کننده آن است و درنتیجه روی فروش شرکت تولید‌کننده آن در آینده تاثیر منفی خواهد داشت.

6- ترویج استفاده مجدد: این مرحله زمانی اتفاق می‌افتد که کالا یا خدمات ارائه شده مجددا از سوی مشتریان خریداری می‌شود. این موضوع سبب می‌شود تا درآمد فروشنده کالا به میزان قابل توجهی افزایش یابد. همچنین ضمن برجسته کردن وفاداری مشتریان به کالا و شرکت تولید‌کننده آن موجبات افزایش فروش را در آینده فراهم می‌آورد.