بازاریابی، نوعی جنگ دیدگاهی در فروش محصولات

در زمانه کنونی که با چند کلیک ماوس در اینترنت بیشتر نیازهای انسان برآورده می‌شود، بیشتر مالکان کسب‌و‌کارها در حال تغییر مسیرهایی هستند که در گذشته برای برقراری ارتباط با مشتریان مرسوم بوده تا با روش‌های جدید نیازهای آنها را برآورده کرده و به نوعی رضایت آنها را جلب کنند. روش‌هایی که شرکت‌ها برای توزیع و ارسال محصولات در نظر می‌گیرند در جلب رضایتمندی مشتریان بسیار مهم است. انسان‌ها به دنبال سریع‌ترین و آسان‌ترین راه برای به دست آوردن نیازهای خود هستند و اگر شرکتی تولیدی به دنبال بازاریابی و بقا در بازار رقابت است و این امر را جدی بگیرد، مسیرهایی را ایجاد می‌کند که با کمترین زمان و هزینه به مشتریان دسترسی داشته و بهترین کالاها را برای آنها ارسال می‌کند.

این روند یکی از نیروهای محرکه رشد سریع اینترنت به‌عنوان یک ابزار خرید است. کارآفرینان برای فروش و توزیع محصولات خود با شیوه‌های هوشمندانه‌تری وارد بازار رقابت شده و خدمات بیشتری را به مشتریان خود هدیه می‌کنند. مشتریان سفارش‌های خود را با چند کلیک ماوس انجام داده و کالای مذکور ظرف چند روز در پلکان ورودی در‌ منزل آنها ظاهر می‌شود! 

همه فعالیت‌هایی که جابه‌جایی کالاها به نقطه خرید مصرف‌کننده را پوشش می‌دهند نیازمند مکانی عالی است. مطلوبیت مکان مستقیما تحت‌تاثیر کانال‌های توزیع بازاریابی و مسیری است که کالاها و خدمات از تولید‌کننده به مصرف‌کننده طی می‌کنند. این کانال‌ها نوعا مستلزم استفاده از واسطه‌هایی است که وظایف خاصی را در این زمینه انجام داده و مطلوبیت ارزشمندی را به کالاها یا خدمات مذکور اضافه می‌کنند. این واسطه‌ها مطلوبیت زمانی و مکانی یعنی ارائه محصول در زمان و مکان مناسب را فراهم می‌کنند. 

روش‌های توزیع کالا

در بعضی از بازارها، تولید‌کنندگان کالاها یا خدمات خود را مستقیما به مصرف‌کنندگان می‌فروشند. این خدمات بر‌حسب ماهیت از این کانال توزیع تبعیت می‌کنند. به‌عنوان مثال، خدمات دندانپزشکی و اصلاح موی سر مستقیما از تولید‌کننده به مصرف‌کننده ارائه می‌شود. یکی دیگر از کانال‌های رایج، مستلزم وجود یک خرده‌فروش به‌عنوان واسطه است. اقلامی مثل پوشاك، کتاب، کفش و‌... با این شیوه توزیع می‌شوند. بخش اعظمی از کالاهای صنعتی مستقیما از تولید‌کننده بین استفاده‌کنندگان و کاربران توزیع می‌شود.

در بعضی از موارد، کالاها یا خدمات برای تامین خواسته‌های مورد‌نظر مشتری طراحی می‌شوند. بسیاری از اقلام ارزان‌قیمت مانند گیره کاغذ، کاغذ، نوار یا روبان و مواد شوینده‌ که شرکت‌ها معمولا از آنها استفاده می‌کنند از طریق عمده‌فروشان توزیع می‌شو‌د. برای بسیاری از تولید‌کنندگان کوچک، توزیع کالاها از طریق عمده‌فروشان و نمایندگان فروش سابقه‌دار غالبا موثرترین شیوه به حساب می‌آید. بعضی از مالکان یا بازاریابان شرکت‌ها براساس مدل‌های رایج دهه 50 کالاهای خود را از طریق مهمانی‌های خانگی به فروش می‌رسانند.

به‌عنوان مثال، سوزان هندلی که در سال 2002 شرکت «بیجو بگز» را راه‌اندازی کرده است از مهمانی‌های خانگی به‌عنوان روش توزیع اولیه برای کیف‌های دستی‌ شیک و کارآمد شرکت خود استفاده می‌کند. هندلی که با فروش 300 کیف‌دستی در یک نمایشگاه کار خود را آغاز کرده تشریح می‌کند، این مهمانی‌ها فروش سالانه‌ای معادل 10 میلیون دلار برای او به همراه داشته‌اند. 

رقابت بدون اتکا به ابزار قیمت

همه افراد بر این عقیده هستند که قیمت محصولات، یکی از عوامل کلیدی در تصمیم‌گیری برای خرید کالای مورد‌نظر محسوب می‌شود. قیمت بر حجم فروش و سود تاثیر گذاشته و بدون قیمت مناسب، فروش و سود ضربه خواهند خورد. قیمت مناسب یک کالا یا خدمت به سه عامل بستگی دارد: 1- ساختار بهای تمام‌شده شرکت 2- ارزیابی از قدرت تحمل بازار 3- وجهه مطلوبی که شرکت به دنبال ایجاد آن در اذهان مشتریان دارد. 

برای شرکت‌های کوچک، رقابت غیر‌قیمتی یعنی تمرکز بر عواملی غیر ‌از قیمت به‌جای جنگ قیمت با رقبای بزرگ‌تر معمولا استراتژی موثرتری به حساب می‌آید. رقابت غیر‌قیمتی مثل امکان آزمایش رایگان محصول، تحویل رایگان، ضمانت‌های بلندمدت و تضمین بازپرداخت پول درصدد کاهش قیمت محصول و تاکید بر دوام، کیفیت، شهرت یا ویژگی‌های خاص آن و در مجموع هر آن چیزی است که دسترسی مشتری به کالا یا خدمت را آسان کند. در شرایط کنونی، برنامه پیشبرد یک شرکت کوچک می‌تواند نقش قابل‌توجهی در ایجاد یک وجهه خاص در اذهان مشتریان داشته باشد که شامل عرضه محصولات لوکس، ارزان‌قیمت یا چیزی بین این دو باشد. به قول یکی از کارشناسان بازاریابی، «بازاریابی نه جنگ محصولات، بلکه جنگ دیدگاه‌ها است.»