بازاریابی برای رستوران ارگانیک

پرسش: صاحب رستورانی هستم که همه مواد اولیه‌اش از محصولات ارگانیک تهیه می‌شود. تبلیغاتی که تا به حال داشتم در زمینه ایجاد تمایز و جلب اعتماد مشتری موفق عمل نکرده، چه روشی را برای بازاریابی به من توصیه می‌کنید؟ 

پاسخ کارشناس دکتر فرزاد مقدم:

تاسیس رستوران‌های ارگانیک در کشور ما به تازگی رایج شده است. به‌نظرم گرایش افراد به سمت چنین کسب‌وکارهایی خوب است، چون مشخص می‌شود که مردم به این موضوع فکر می‌کنند. برای شروع از این کسب‌وکار باید سوال شود که آیا برند تشکیل داده است یا خیر؟ چون یکی از مواردی که در آسیب‌شناسی تبلیغات همیشه مطرح می‌شود، این است که ما تبلیغ کرده‌ایم ولی نتیجه نگرفته‌ایم.

وقتی به ریشه‌یابی موضوع نگاه کنید، مشخص می‌شود که آن کسب‌وکار‌ها برندی را تشکیل نداده و شروع به تبلیغ کرده‌اند. در واقع برندی را شکل نداده‌اند که در یاد مخاطب بماند. در حال حاضر این داستان در بسیاری از آژانس‌های مسافرتی مشاهده می‌شود.

این آژانس‌ها تبلیغ زیادی انجام می‌دهند؛ برای مثال برخی می‌گویند در عرض یک‌سال، یک‌ونیم میلیارد تومان هزینه تبلیغات کرده‌اند ولی بعد از این همه تبلیغ هیچ مشتری‌ای آژانس آنها را نمی‌شناسد و مسافران به‌صورت تصادفی به آنها مراجعه می‌کنند. بعد از بررسی متوجه می‌شوید که روی برند کاری را انجام نداده‌اند و مردم در واقع آژانس را نمی‌شناسد و آگهی آنها را به اسم دوبی و آنتالیا می‌شناسند و در واقع مشتریان با برند ارتباطی برقرار نکرده‌اند.

اکثر کسب‌وکارهای خدماتی با این مشکل مواجه هستند؛ یعنی چنین کسب‌وکارهایی در تبلیغات محصول را معرفی می‌کنند نه برند را. بنابراین در این راستا وقتی تبلیغ رستوران‌هایی را می‌ببینم که برندی ندارند به یاد این می‌افتیم که برویم و کباب بخوریم. در واقع تبلیغات، مشتریان را ترغیب می‌کند که به سراغ محصول بروند تا خود رستوران. به‌نظر می‌رسد که یکی از ایرادهای این کسب‌وکار همین است چون برندسازی نکرده، هر عملکردی در جهت تبلیغ محصول است نه معرفی کسب‌وکارش.

در مجموع به این کسب‌وکار سه پیشنهاد می‌کنم. -1 برندسازی. -2 این کسب‌وکار مشتریان رستوران خود را که معمولا افراد خاصی هستند، شناسایی کند. شاید یکی از علل عدم‌موفقیت تبلیغات این کسب‌وکار این باشد که از رسانه‌هایی که این افراد خاص به آن دسترسی دارند، استفاده نمی‌کند. براین اساس این کسب‌وکار باید از ابزار و مکان‌هایی برای تبلیغ استفاده کند که محل حضور این افراد باشد. -3 در صنعت غذا و رستوران از همه مهم‌تر این است که حلقه‌ای از مشتریان وفادار تشکیل شود.

در تمام دنیا صاحبان این کسب‌وکار به دنبال این هستند که یک حلقه مشتری وفادار داشته باشند و کسب‌وکارشان را با این موضوع حفظ کنند و بعد از آن گسترش دهند. متاسفانه به این نکته در ایران کمتر توجه می‌شود. کسب‌وکارها در ایران فقط به دنبال این هستند که مشتری داشته باشند. مشتری یکبار مصرف در صنعت غذا هیچ کسب‌وکاری را به جایی نمی‌رساند.

این کسب‌وکار برای این کار باید یک بانک اطلاعاتی از مشتریان دائمی خود ایجاد کند. این رمز موفقیت اکثر رستوران‌های معروف دنیاست و اکثر آنها با این شیوه توانسته‌اند، گسترش یابد.