گزارشی از فعالیت‌ های یک شرکت تولید‌ کننده شیت‌ های لاستیکی براساس فنون دانشی / هر موقعیت یک فرصت

شرکت دانش‌بنیان «خضرا سازان راد» در سال 1393 در سازمان ثبت اسناد شیراز با محوریت تولید انواع قطعات پلیمری به ثبت رسید و فعالیت خود را 33 روز بعد با برنده شدن در مناقصه سازمان قطار شهری شیراز شروع کرد. «پروژه خرید قطعات لاستیکی قطار شهری شیراز و حومه» توسط این شرکت با برنده شدن در میان ده‌ها شرکت از سراسر ایران پذیرفته شد و شاید همین نقطه شروع بسیار خوبی برای این شرکت شد تا بعد از این موفقیت‌های بیشتری به دست آورد.

مهدی جوکار، مدیرعامل این شرکت، جوان 32 ساله‌ای است که سخت کوشی و عزم راسخی برای رسیدن به اهدافش دارد، او که معتقد است از هر موقعیتی در زندگی‌اش یک فرصت ساخته لیسانسش را در رشته شیمی و مواد پلیمری گرفته و در ادامه برای حضور موفق‌تر در بازار در مقطع ارشد مدیریت ‌ام‌بی‌ای خوانده است. «فرصت امروز» به سراغ این شرکت رفته تا ضمن تشریح فعالیت‌هایش از چگونگی مدیریت دانشی در این مجموع اطلاع یابد و راز موفقیت این شرکت را دریابد.

یک شروع عالی

جوکار در ابتدا توضیح می‌دهد: شرکت خضراسازان را در تیر ماه 93 با ایده محوری تولید «شیت‌های متری بدون استفاده از دستگاه کلندر» و تنها با استفاده از دستگاه وارم پرس در پارک علم و فناوری فارس پذیرش و مستقر شد.

ایده اولیه ثبت شرکت دانش‌بنیان تولید انواع قطعات لاستیکی چند منظوره شکل گرفت و در حال حاضر شرکت ما قادر به تولید طیف وسیعی از قطعات مهندسی لاستیکی همانند انواع قطعات خودرویی صنعتی و کشاورزی انواع کف‌‌پوش پلی یورتان و اپوکسی سالن‌های ورزشی کف‌‌پوش پاروهای کودک، رابر لاینینگ انواع مخازن، مبدل‌ها، اتصالات و لوله‌های فلزی و انواع قطعات مهندسی صنایع نفت و گاز و پتروشیمی همانند انواع اورینگ پکینگ دیافراگم و... است.

وی در خصوص حضور خود در بازار می‌افزاید: ورود به بازار تنها 33 روز پس از ثبت شرکت در سال 93 با قراردادی بالغ بر 430 میلیون ریال صورت گرفت و همین نقطه پرتاب خوبی برای شروع کار ما بود.

جوکار در خصوص مشکلاتی که در ابتدای راه داشته می‌گوید: از مهم‌ترین مشکلات ما راه‌اندازی خط تولید و عدم وجود منابع مالی کافی بود و جالب اینکه در همان سال رکود شدیدی در این بازار اتفاق افتاد. اما این رکود و عدم نقدینگی موجب شکست ما نشد و جهت برطرف کردن مشکلات مالی اقدام به اخذ وام از پارک علم و فناوری فارس کردیم و رکود شدید بازار را که یک تهدید بزرگ بود تبدیل به فرصت فروش بیشتر به‌واسطه افزایش بهره‌وری و کاهش قیمت تمام شده محصول کردیم.

وی تصریح می‌کند: ‌در واقع در سال اوج رکود بازار با کاهش بسیار محسوس قیمت با استفاده از اجرای سیستم محاسبه بهای تمام شده محصول، مهندسی معکوس و طراحی فرمولاسیون بهینه، کاهش قیمت سربار و دستمزد با استفاده از ساخت قالب‌های چندین کویتی، کاهش مصرف انرژی به‌واسطه استفاده از چند سوخت به‌صورت همزمان مثلا عدم استفاده از انرژی برق در ساعات اوج مصرف و استفاده از سوخت گاز مایع و... موفق به کاهش بسیار خوب قیمت تمام شده و فروش بالا شدیم.

حمایت‌های مالی و معنوی پارک علم و فناوری

مدیر این مجموعه معتقد است پارک‌های علم و فناوری برای مجموعه‌هایی که واقعا نوآوری و خلاقیتی دارند کمک‌های بسیاری به عمل می‌آورد. وی در این خصوص می‌گوید: حمایت مالی و برگزاری کلاس‌های مختلف رشد سازمانی به علاوه معرفی بسیاری از بازارهای هدف و شرکت‌های همکار از مهم‌ترین خدمات پارک برای مجموعه ما بود. همچنین دراختیار داشتن کارشناسان خبره جهت مشاوره به شرکت‌های عضو و در اختیار قرار دادن دفتر کار و کارگاه ارزان قیمت به شرکت‌های نوپا از جمله کمک‌هایی است که برای افراد خلاق و تازه کار لازمه شروع کار است.

تحقیقات بازار لازمه شروع کار

مدیر این شرکت دانش بنیان در خصوص تحقیقات بازار و ورود به بازارهای تخصصی می‌گوید: برای ورود به بازار حتما باید ابتدا نیاز‌سنجی از بازار متناسب با تخصص و امکانات‌تان به‌عمل آید. کاری که من به همه شرکت‌ها و افرادی که قصد ورود به کاری را دارند پیشنهاد می‌دهم این است تا قبل از شروع هر کار به مدت شش ماه در آن حرفه کار کنند و نیاز بازار را درک و شناسایی کنند. حتی اگر توان ورود به بازار هدف خودشان را ندارند به‌مدت شش ماه فقط در آن حرفه بازاریابی کنند.

من هم قبل از ورود به این صنعت به مدت پنج سال در این حرفه به‌صورت هدفمند در چندین شرکت مرتبط کار کرده و تجربه اندوختم. حتی در سال‌های آخر تجربه‌اندوزی خود به سمت‌های مهم سازمانی به همراه شرایط مالی خوب رسیدم اما هدف خودم که کارآفرینی و راه‌اندازی یک صنعت تخصصی بود را فراموش نکردم. وی معتقد است در این زمینه مشکل کارآفرینان ایرانی نداشتن صبر و تامل برای ورود به بازار است که با صبر و ممارست در هدف به‌صورت شناسایی بازار تمامی اهداف دست یافتنی خواهد بود.

ارائه قیمت آنلاین مزیت رقابتی برای مشتری

این مدیر خلاق در خصوص مزیت‌های رقابتی محصولات خود می‌گوید: در حرفه و بازار ما معمولا کارها به‌صورت سفارشی پذیرفته می‌شود و کار سری خیلی کم انجام می‌شود از این رو معمولا از زمان ارائه درخواست مشتری تا زمان بررسی و امکان سنجی‌ها توسط شرکت و ارائه قیمت چند روز و حتی چند هفته طول می‌کشد مسئله‌ای که ما آن را برطرف کرده‌ایم و کارشناسان آنلاین به سرعت قیمت آنی محصول درخواستی مشتری را به وی ارائه می‌کنند.

بازار مشتریان

جوکار در خصوص بازار مشتریان محصول خود می‌افزاید: هدف شرکت خضراسازان‌راد تولید طیف وسیعی از قطعات لاستیکی است، پس بازار هدف ما تمامی شرکت‌ها، سازمان‌ها و کارخانه‌هایی هستند که حتی یک قطعه پلیمری در آنها استفاده می‌شود، اما شرکت‌های پالایش و پتروشیمی‌ها به همراه شرکت‌های تولیدی بزرگ، بازار هدف اول ما محسوب می‌شوند و تلاش‌هایی برای گسترش سطح مشتریان در حال انجام است. وی تصریح می‌کند توسعه دفاتر کار استانی و افزایش دفاتر فروش و سهولت دسترسی مشتریان شهرستانی از اهداف میان‌مدت ما برای و توسعه در سطح ملی است.

روش‌های درآمدزایی و لینک به روش‌های بازاریابی

روش‌های درآمدزایی در شرکت‌های مختلف می‌تواند متفاوت باشد و فقط به فروش محصول اصلی محدود نشود. جوکار در خصوص روش‌های درآمدزایی شرکت خود می‌گوید: از آنجا که شرکت یک شرکت تولیدی صنعتی است، درآمد شرکت از ارائه خدمات تخصصی به همراه تولید قطعات مهندسی است. اما جهت افزایش درآمد که وابسته به افزایش فروش است، تلاش‌هایی درصدد افزایش توانایی تخصصی واحد فروش و بازاریابی خود در سال اخیر انجام داده‌ایم، که به طبع با افزایش فروش و بالا بردن بهره‌وری امکان نیل به اهداف سازمان امکان‌پذیر‌تر خواهد بود.

وی می‌افزاید: در سال‌های اخیر تجربیات مفیدی در مورد روش‌های بازاریابی کسب کردیم مثلا محصولات خودرویی را با برند KRP به‌صورت مویرگی در بازار پخش می‌کنیم تا به‌واسطه وجود نمایندگی‌ها و دست‌های مختلف، محصولات ما گران به دست مشتری نرسد و از اعتبارمان کاسته نشود.جهت بازاریابی نیز ابتدا اقدام به شناسایی بازار هدف خود کرده و سپس شرکت‌های مرتبط را یافته و با ارسال کاتالوگ محصولات و تماس تلفنی پیگیری‌های لازم انجام شده و مشتریان را به دست می‌آوریم.

وی می‌افزاید: روش‌های دیگر بازاریابی همچون بازاریابی‌های اینترنتی با راه‌اندازی سایت هم در دست اقدام است و گاهی هم بازاریابی‌های میدانی با بنر و استندهای شهری صورت می‌گیرد. دراصل ما هیچ فرصتی را جهت شناسایی شرکت خود از دست نداده و انواع روش‌ها را امتحان می‌کنیم.

تهدیدی که فرصت شد

بازار در سال‌های اخیر افت محسوسی داشته و بسیاری از شرکت‌های دانش‌بنیان به واسطه همین افت و تحریم‌ها زمین خورده‌اند اما جوکار در این خصوص نظر دیگری دارد: به نظر من تحریم‌ها و این اقتصاد ضعیف نمی‌تواند مهم‌ترین عامل شکست شرکت‌ها باشد و معتقدم سازمان‌های خلاق، نوآور و دانشی با تغییرات به‌موقع توان برخورد با تمامی حالات بازار را دارند.

هنگامی که شرکت‌های خارجی اجازه حضور در بازار ایران را نداشتند، ابزار وجود و تحمیل شرکت‌های داخلی به‌عنوان یک فرصت محسوب می‌شد که ما آن را به خوبی دریافتیم. حتی ‌اکنون که بازار به سمت برداشتن تحریم‌ها پیش می‌رود، شرکت‌های داخلی با افزایش توان فنی و تخصصی خود و رقابت با شرکت‌های خارجی، فرصت رشد فراملی به‌دست خواهند آورد و توان صادرات را نیز به کشورهای دیگر خواهند داشت.

صادرات محصول در آینده

جوکار در خصوص صادرات محصولات خود می‌گوید: مطمعنا یکی از اهداف بلند‌مدت ما صادرات محصولات‌مان ابتدا به کشورهای همسایه و سپس دیگر اقصی نقاط جهان است که در خصوص این هدف برنامه‌های بلند‌مدتی صورت گرفته. برنامه‌هایی چون افزایش دانش فنی تخصصی به‌وسیله همراه شدن با بازار روز دنیا.

شناسایی اقلام و خدمات و قطعات مورد نیاز بازارهای هدف خارج از کشور و ارائه توان رقابت از نظر کیفی و قیمتی با دیگر رقبای خود. همچنین در اختیار گرفتن چندین مشاور خارجی به همراه افتتاح دفاتر کار در کشورهای خارجی از دیگر برنامه‌های بلند‌مدت صادرات شرکت خضراسازان خواهد بود.

ارتباط با نویسنده:mirzaeefaezeh@yahoo.com