نخستین‌ها همیشه بهترین می‌مانند

تولید محصولاتی که در بازار داخلی یک کشور نمونه مشابهی نداشته باشند اغلب منجر به موفقیت و تسخیر بازار آن محصول توسط نخستین تولیدکننده خواهد شد، در واقع همین مسئله می‌تواند رمز موفقیت یک کارآفرین باشد که سراغ محصولی خاص برود که پیش از این در بازار داخل تولید نشده باشد، در این صورت با مقداری مزیت‌آفرینی نسبت به نمونه خارجی به‌زودی می‌تواند بازار آن محصول را از آن خود کند.در گزارش امروز سراغ یکی از همین تولیدکننده‌های خوش‌فکر رفته‌ایم که توانسته بازار انحصاری یک محصول را با تولیدات مناسب خود در دست بگیرد.احمد متاب متولد 1344 در شهرساری است. او کارشناسی و کارشناسی ارشد خود را در رشته الکترونیک گرفته است و بیش از 20سال است که در همین زمینه فعالیت می‌کند و نزدیک به 15سال است شرکت کوپاپژوهش را تاسیس کرده و محصولات منحصر به فردی وارد بازار صنایع می‌کند.

این مجموعه در پارک علم و فناوری مازندران مستقر است و با عنوان شرکت دانش‌بنیان فعالیت‌های خود را دنبال می‌کند و در سال 94 عنوان فناور برتر استان مازندران را از آن خود کرده است. پس از این گفته‌های او در خصوص مسیری که پیموده و همچنین محصولات تولیدی شرکتش را می‌خوانید.

تجربه‌هایی که روزی تبدیل به تخصص شد

احمد متاب برای شروع از زندگی شخصی‌اش می‌گوید: سال‌های 62تا66 من در رشته الکترونیک درس خواندم و از سال 67 تا 69 در صنایع دفاع مشغول به کار بودم. تجربه‌هایی که در آن سه سال در بخش صنایع نظامی و الکترونیک کسب کردم نخستین گام‌هایی بود که توانست مرا به سمت مسیر امروز سوق دهد. بعد از آن سال‌ها هم ادامه تحصیل و کار در موارد مختلف در زمینه الکترونیک را دنبال کردم.

درست یادم می‌آید که آن سال‌ها کامپیوتر تازه وارد بازار ایران شده بود و در این خصوص من فعالیت‌های زیادی از جمله اسمبل کردن و راه‌اندازی اتوماسیون در کارخانه‌جات بسیاری را انجام دادم و توانستم میان صنعتگران بخش خصوصی برای خودم لینک‌های مناسبی پیدا کنم که بعدها نخستین مصرف‌کننده‌هایی بودند که به محصول ما اعتماد کردند.

ما سه نفر

متاب در ادامه می‌گوید: مسیر زندگی و کارم را دنبال می‌کردم تا روزی همراه دونفر دیگر از دوستانم کاتالوگ یک دستگاه «سختی‌سنج» را دیدیم و تجربه و علم هرسه نفر ما در این زمینه موجب شکل‌گیری یک گروه کارآمد شد و وجود یک تیم دلسوز و معتمد باعث شد تصمیم قطعی به تولید این دستگاه را حتی با دست خالی بگیریم.

در واقع سال 75بود که ما این کاتالوگ را به‌صورت اتفاقی دیدیم و پس از تحقیقات متوجه شدیم دستگاه سختی‌سنج که در کل دنیا توسط یک شرکت سوییسی طراحی می‌شود در ایران هم نمونه تولیدی ندارد، در حالی که این دستگاه برای تمام صنایعی که با انواع فلزات سروکار داشتند از واجبات کارخانه به شمار می‌آمد. آن روزها این دستگاه از سوییس با قیمت‌های بالا وارد کشور می‌شد و ما را بر آن داشت که دست به کار شویم.

سه سال روی این پروژه وقت و انرژی گذاشتیم تا به مرحله تولید رسید. دستگاه را بدون دسترسی به نمونه خارجی و طراحی و متریال آن از نو طراحی کردیم و در نهایت یک نمونه آزمایشی ساختیم. سال 78شرکت کوپاپژوهش را با هدف تولید همین محصول به ثبت رساندیم و برای تامین هزینه‌ها چند وام خرد گرفتیم و چند نمونه از دستگاه را در اشل کوچک طراحی و تولید کردیم.

کارایی دستگاه سختی سنج

دستگاه سختی‌سنج نوعی از سنجشگرها است که میزان سختی و نرمی انواع فلزات را اندازه‌گیری می‌کند و یکی از اساسی‌ترین دستگاه‌ها در تمام صنایعی است که با انواع فلزات چون مس، آهن، چدن و... کار می‌کنند. این دستگاه با اندازه‌گیری میزان مقاومت و سختی فلزات موجب می‌شود کاربردهای این فلزات در صنایع رقم بخورد.

مسیر هموار برای بازاریابی و فروش

این کارشناس در خصوص ورود محصول به بازار مصرف می‌گوید: پس از آن نوبت به بازاریابی و فروش محصول رسید، در آن سال‌ها علم بازاریابی و برندینگ در ایران مثل امروز پیشرفته نبود و ما فقط نیاز مصرف‌کنندگانی را که می‌شناختیم در نظر گرفته بودیم و اولش هم فقط با تولید تعداد معدودی از این دستگاه شروع کردیم. اما برای ورود موفق به بازار و قابلیت رقابت با نمونه سوییسی باید مزیت‌آفرینی می‌کردیم.

پس نخستین موضوعی که سعی کردیم برای دستگاه مزیت باشد قیمت آن بود؛ قیمت تمام شده دستگاه را به یک سوم نمونه سوییسی رساندیم و مقداری هم سرعت دستگاه ما نسبت به نمونه خارجی بالاتر بود که همین دو مورد توانست به‌زودی برای‌مان بازار بکر داخلی را به ارمغان بیاورد. البته برای فروش ما باید سراغ کسانی که می‌شناختیم و می‌دانستیم به ما اعتماد دارند و همچنین از این دستگاه استفاده می‌کنند برویم، اینجا بود که لینک‌های گذشته نقطه شروعی برای ورود محصول ما به بازار مصرف شد و در سال‌های اول توانستیم 15 دستگاه تولید کرده و به کارخانه‌های مورد نظر ارائه کنیم.

وی می‌افزاید: اتفاق خوب دیگری که در این خصوص افتاد توسعه محصول با کمک مصرف‌کنندگان آن بود، در واقع کسانی که از دستگاه استفاده می‌کردند بهتر از ما می‌توانستند ایرادهای جزیی در کارکرد را دریابند و با بازخوردهایشان به ما کمک کردند تا محصول را تکمیل کرده و ایرادات اولیه آن را برطرف کنیم، پس از آن سال 82دستگاه دوم خود را که تکمیل‌کننده دستگاه اول بود براساس همین تجربه‌ها و تحقیقات کافی تولید کردیم.

سال 86 انفجار اتفاق‌های خوب بود

متاب معتقد است سال 86 نقطه عطفی برای شرکت‌شان بوده است. وی در این خصوص می‌گوید: مجموعه ما به سرعت در حال پیشرفت و توسعه بود و بازار کارخانجات بخش خصوصی را در دست داشتیم تا اینکه اتفاق خوب آخر به طور کامل بازار مصرف این دستگاه را در انواع مختلف از آن ما کرد. سال 86 بنزین سهمیه‌ای شد و صنایع دفاع برای گازسوز کردن خودروها نیاز به نوعی از دستگاه‌های سختی‌سنج در تعداد بالا داشت.

این دستگاه‌ها باید میزان سختی کپسول‌های گاز خودرو‌ها را برای ایمنی هرچه بیشتر بسنجد. یادم می‌آید که مسئولان این پروژه به ایتالیا و کره سفر کرده بودند تا نمونه مشابه آن را تهیه کنند اما در این کشورها حتی دستگاه را به کارشناس نشان نداده بودند و ما طی جلساتی با مسئولان توانستیم نیاز آنها را دریابیم و در عرض 4ماه دستگاه درخواستی طراحی و تولید شد و در خطوط تولید کپسول‌های CNG دستگاه‌های ما نصب شد. همین نقطه عطفی بود برای ورود ما به بخش پرکار دولتی.

پس آن مراکز نظامی خوزستان و بسیاری از ارگان‌های دولتی یکی پس از دیگری سراغ ما می‌آمدند و دستگاه‌های مورد نیازشان را در همین زمینه درخواست می‌دادند. خاطرم هست در یک برهه زمانی با میزان نیرو و تجهیزاتی که ما داشتیم حتی به حجم زیادی از سفارش‌ها نمی‌رسیدیم. اما کارها به سرعت و خوب پیش رفت و در حال حاضر نزدیک به 1100نمونه از این دستگاه در کشور توزیع کرده‌ایم و همچنان تنها تولیدکننده دستگاه سختی‌سنج در کشور هستیم.

مسئله‌ای که در سال‌های اخیر ما را به سمت تولیدات دیگر سوق داده این است که عمر این دستگاه‌ها بالاست و استهلاک بسیار کمی دارند، به صورتی که دستگاه‌های سختی‌سنجی که ما برای مجموعه‌ای 15سال پیش نصب کرده‌ایم همچنان به خوبی کار می‌کند و نیاز به تعویض دستگاه حس نمی‌شود، از این رو بازار توسط خود ما اشباع شده است.

ورود به حوزه دانش‌بنیان

شرکت کوپاپژوهش در سال 93 به شرکت‌های دانش‌بنیان پیوسته و در پارک علم و فناوری مازندران مستقر شده است. متاب در پاسخ به این سوال که چرا سراغ ثبت شرکت دانش‌بنیان رفتید و اساسا حضور در فضای علم و فناوری چه مزیتی برای‌تان داشت، می‌گوید: حضور در پارک علم و فناوری اگر چه مزیتی برای بحث تولید یا توسعه محصول ما به بار نیاورد اما در بخش فروش به‌صورت غیرمستقیم کمک‌های زیادی به ما شد.

در واقع معاونت علم و فناوری با تخصیص بودجه‌های بالا به مجموعه‌های خود که همان مشتریان ما هستند آنها را موظف به خرید این دستگاه از شرکت‌های دانش‌بنیان می‌کند. این زنجیره کارآمد موجب شد سال گذشته ما را از ورشکستگی احتمالی برهاند و می‌توان گفت تنها مشتریان ما همین مجموعه‌های زیر نظر معاونت علمی و فرهنگی بودند.

نوزاد نوپای صادرات

متاب در خصوص برنامه‌های آینده شرکت‌شان می‌گوید: در حال حاضر یکی از مهم‌ترین دغدغه‌های ما صادرات این دستگاه است و چون ما اطلاعات کافی در خصوص پروسه این کار و حتی مشتری‌یابی و ورود به عرصه بین‌الملل را نداریم نیاز است تا حمایت‌هایی از سوی وزارت صنعت از مجموعه‌های دانش بنیان برای شروع صادرات صورت گیرد. این حمایت‌ها می‌تواند از آموزش ما برای ورود به عرصه جهانی تا مشتری‌یابی برای محصول باشد.

گرفتن CE که یکی از استانداردهای اروپا برای ورود محصول به بازار است حدود 15میلیون‌تومان هزینه برمی‌دارد و ما برای طی این مسیر نیاز به پشتوانه‌های دولتی خواهیم داشت. به علاوه اتفاقات سیاسی چند سال اخیر و رکودی که دامنگیر بازار تولید شده همه دست به دست هم داده‌اند تا محصول ایرانی هرچند هم با کیفیت و رقابت‌پذیر اما جایی در بازارهای جهانی نداشته باشد و برای بازسازی این وضعیت دولت و مجموعه‌های ذی‌ربط بهترین پتانسیل‌ها را دارند.

محصول جدید برای بازاری گسترده‌تر

مدیر این شرکت در آخر می‌افزاید: از سال 88 ما دست به تولید محصول جدیدی زدیم که اگرچه این محصول یک تولیدکننده دیگر هم در داخل کشور دارد اما می‌توان گفت برای ما هم بازار خوبی را رقم زده است. دستگاه «تست کشش» یا «تست تنش» در حال حاضر محصول نوآورانه شرکت ماست که میزان فشاری را که مواد می‌توانند تحمل کنند اندازه‌گیری می‌کند و این هم یکی از مهم‌ترین پارامترها برای به کارگیری انواع مواد جامد در صنایع است و چون برای سنجش مقاومت انواع مواد پلاستیک، لاستیک، چوب، فلزات و.... به کار می‌رود گستره وسیع‌تری از بازار صنایع را در برگرفته و می‌تواند آینده خوب و بازار گسترده‌ای را برای ما رقم بزند.

ارتباط با نویسنده: shokoofehmirzaee@yahoo.com