نگاهی به اصول و فنون مذاکره / مدیران سیاستمدار مذاکره‌ کنندگان پیروز

توانمندی در مذاکره می‌تواند تاثیر بسزایی بر فاکتورهای کلیدی موفقیت کاری شما داشته باشد. تکنیک‌های برقراری مذاکره، ابزارهایی هستند که می‌توانند در موقعیت‌هایی که هر روز با آنها روبه‌رو می‌شویم به کارمان بیایند؛ در بین کارمندان در محیط کار، در زمان عقد قراردادهای خرید یا فروش یا حتی در روابط شخصی با دیگر افراد. 

برقراری یک مذاکره خوب، نیازمند داشتن مجموعه مهارت‌هایی است که شاید بسیاری از مدیران نسبت به آنها بی‌توجهی نشان می‌دهند. بنابراین لازم است شما به‌عنوان یک مدیر، تمام مهارت‌های تجاری‌ای را که در اختیار دارید با اصول و فنون مذاکره تلفیق کنید تا بتوانید به سطح بالاتری از موفقیت حرفه‌ای دست پیدا کنید.

در گذشته زمانی که صحبت از مذاکره می‌شد، دو رقیب با اهداف کاملا متضاد به ذهن می‌رسید که طی فرآیند مذاکره به دنبال شکست دادن یکدیگر هستند و نتیجه مذاکره همواره برد- باخت بوده و یکی از طرفین به ناچار، متحمل شکست می‌شد اما امروز دیگر چنین تعریفی معنای خود را از دست داده و جای خود را به توافقات بین شرکای تجاری داده که در آن هر دو طرف می‌توانند برنده مذاکره باشند. مرزهای ذهنی خود را بشکنید تا بتوانید محدودیت‌ها را کنار بزنید. در ادامه برخی اصول و فنون مذاکره معرفی شده‌اند که به کار بستن آنها می‌تواند شما را در مسیر موفقیت‌تان یاری بخشد. 

به اشتراک گذاشتن اطلاعات

بسیاری از افراد در مذاکره‌ها بیش از اندازه محتاطانه عمل کرده و به قول خودشان سعی می‌کنند همه ورق‌هایشان را رو نکنند. برخلاف باور عموم که این رویکرد را رویکردی هوشمندانه می‌دانند، این استراتژی می‌تواند تبعاتی منفی از قبیل از بین رفتن اعتماد طرفین به همراه داشته باشد.

گرایش اغلب افراد به سمتی است که می‌خواهند همان‌گونه که با آنها رفتار می‌شود با شما رفتار کنند. اگر می‌خواهید مورد اعتماد واقع شوید، در نخستین گام باید خود به طرف مقابل‌تان اعتماد کنید.

مطالعات نشان داده‌اند آشکار کردن اطلاعات، حتی اطلاعاتی در خارج از حیطه مذاکره، می‌تواند تبعات مثبت مذاکره را افزایش دهد اما شما مجبور نیستید تمام اطلاعات خود را در همان ابتدا در اختیار طرف مقابل قرار دهید. سنجیده عمل کنید. بسیار ساده‌تر از آنچه که به نظر می‌رسد، شما می‌توانید در ابتدای مذاکره با سخن گفتن از سرگرمی‌ها، نگرانی‌های شخصی یا امیدهای خود، فضای مثبتی را به وجود آورید که بر توافق سریع‌تر با طرف مقابل‌تان تاثیر داشته باشد.

اولویت‌های خود را به ترتیب مشخص کنید

به طور معمول، ما می‌دانیم که مسائل کلیدی ما چه چیزهایی است. به‌عنوان مثال اگر ما در حال انعقاد قرارداد فروش با یک مشتری هستیم، ممکن است اعلام کنیم قیمت مهم‌ترین فاکتور را در مذاکره تشکیل می‌دهد و در صورت عدم توافق روی آن نیازی به ادامه مذاکره نبینیم. رویکردی که در این خصوص پیشنهاد می‌شود این است که تمام اولویت‌های خود را تعیین کرده و اطلاعات آن را در اختیار طرف مقابل قرار داده و در مورد آن شفاف عمل کنید. در این شرایط طرفین مذاکره می‌توانند اولویت‌های خود را مورد مقایسه قرار داده و مجموعه کامل گزینه‌های ممکن را تعیین کنند. 

بازه‌ قیمت و شرایط قابل قبول را تعیین کنید

اغلب مذاکراتی که بر سر قیمت انجام می‌گیرد، با اعلام قیمت پیشنهادی از طرف خریدار یا فروشنده انجام می‌گیرد. در بسیاری از مواقع، چانه‌زنی‌ها ادامه می‌یابد و طرفین با بازه گسترده‌ای از قیمت‌های پیشنهادی روبه‌رو می‌شوند. این حالت ممکن است منجر به سردرگمی طرفین شود. در صورتی که پیش از مذاکره قیمت یا شرایط مطلوب خود و حداقل قیمت یا نامطلوب‌ترین شرایطی را که حاضر به پذیرش آن هستید، مشخص کنید، در حین مذاکره و در مواجهه با قیمت‌های متعدد یا شرایط مختلف پیشنهادی، دچار سردرگمی نخواهید شد. 

نخستین پیشنهاد را

شما بدهید

وقتی شما نخستین پیشنهاد را می‌دهید، در آغاز طرف مقابل را به مبارزه می‌طلبید. پژوهش‌ها نشان داده‌اند افرادی که نخستین پیشنهاد را می‌دهند، در انتهای مذاکره شرایطی را دریافت می‌کنند که به شرایط مطلوبشان نزدیک‌تر است. دلیل این امر، مسائل روان‌شناختی پشت آن است. بیشتر پیشنهادات حول و حوش همان پیشنهاد اولیه مطرح می‌شوند. پیشنهاد اولیه تاثیر قابل توجهی بر شرایط کلی حاکم بر مذاکره دارد.

از طرف دیگر، پیشنهاد قیمت‌های بالاتر در ابتدای مذاکره، خریدار را وادار می‌کند بیشتر نکات مثبت را ببیند اما پیشنهاد قیمت اولیه پایین، ناخودآگاه ذهن او را به سمت پیدا کردن نکات منفی و عیب‌هایی که دلیل ارائه پیشنهاد اولیه پایین بوده‌اند، می‌برد. ارائه یک پیشنهاد اولیه هوشمندانه می‌تواند طرف مقابل را وادار کند در همان ابتدای مذاکره به جای پیشنهاد شرایط مطلوبی که در ذهن داشته، با حداقل شرایط قابل قبولش وارد مذاکره شود. 

در مقابل پیشنهاد اولیه، با شرایطی بیش از حد پایین‌تر از انتظارتان وارد نشوید

اگر شما نتوانستید نخستین پیشنهاد‌دهنده باشید، ضروری است از خود در مقابل تاثیری که پیشنهاد اولیه طرف مقابل می‌تواند بر شما داشته باشد، محافظت کنید. سعی کنید جوابی را که در مقابل پیشنهاد اولیه می‌دهید، بیشتر بر مبنای اطلاعاتی باشد که از پیش در ذهن داشتید نه اینکه تنها تحت تاثیر پیشنهاد اولیه طرف مقابل، با دستپاچگی عمل کنید. 

جلب رضایت طرفین

با ارائه پیشنهادهای متقابل

هر خریداری می‌خواهد احساس کند معامله خوبی به انجام رسانده و هرفروشنده‌ای می‌خواهد احساس کند سود مطلوبی کسب کرده‌ است. بررسی‌ها نشان داده‌اند طرفین مذاکره در شرایطی که مذاکره بالا و پایین پیدا می‌کند، احساس رضایت بیشتری پیدا می‌کنند.

بنابراین توصیه می‌شود حتی اگر پیشنهاد اولیه طرف مقابل برای شما قابل قبول است، بلافاصله آن را نپذیرید. یک قدم عقب کشیده و درخواست امتیازات بیشتری داشته باشید؛ حتی اگر طرف مقابل با این امتیازات توافق نکند، در نهایت مذاکره شما احساس رضایتمندی بیشتری خواهید داشت چرا که احساس می‌کنید بر سر بهترین حالتی که طرف مقابل حاضر به پذیرش آن بوده است، توافق کرده‌اید. این مسئله در رابطه با طرف مقابل هم صدق می‌کند و میزان رضایت‌مندی او را نیز افزایش می‌دهد.