لزوم خلق مدل کسب‌و‌کار برای برند‌های داخلی در دوران پساتحریم

اغلب صاحبنظران از افزایش حجم واردات کالاهای مصرفی در دوران پساتحریم ابراز نگرانی می‌کنند و عدم مدیریت صحیح این امر را عاملی برای نابودی تولید ملی می‌دانند. در این شرایط آیا برندهای داخلی در شمار بازیگران اصلی صحنه کسب‌و‌کار ایران خواهند بود؟ بدون شک در این دوران برندهای ما با رقبایی رو‌به‌رو هستند که دارای مدل‌های کسب‌و‌کار قدرتمند جدید هستند؛ آیا در این شرایط، کسب‌و‌کارهای داخلی توان رقابت با آنان را خواهند داشت؟ هدف این مقاله تبیین این موضوع است که در عصر پساتحریم کسب‌و‌کار‌های داخلی جهت بقا و کسب سود بیشتر، باید «مدل کسب‌و‌کار نوآورانه» برای خود خلق کنند که این منجر به خلق ارزش برای شرکت، مشتریان و البته جامعه خواهد شد.

مدل کسب‌و‌کار یک رویکرد سیستمی و کل نگر است که نشان می‌دهد یک شرکت به چه صورت اجزای کسب‌و‌کار خود را مدیریت و تحلیل کرده و چگونگی ارائه و کسب ارزش را در آن توصیف می‌کند. یکی از مشهورترین و البته کاربردی‌ترین مدل‌های کسب وکار که به‌عنوان یک استراتژی ناب (Lean Strategy)  از آن می‌توان نام برد، مدل کسب‌وکار کانواس (Canvas Business Model)  است. این مدل که توسط الکساندر استراوالدر معرفی شده دارای 9 جزء سازنده است که به‌واسطه این اجزا منطق چگونگی کسب درآمد یک شرکت به‌صورت بصری نشان داده می‌شود.

 اجزای مدل کانواس

نخستین بخش این مدل بخش‌های مشتری است، به این مفهوم که شرکت باید تصمیم بگیرد که خواهان ارائه کالا یا خدمت به چه بخش‌هایی یا چشم‌پوشی از چه بخش‌هایی از مشتری است. درواقع در این بخش شرکت باید نیازهای مشتریان هدف خود را شناسایی و برای این نیازها، ارزش پیشنهادی متمایزی را ارائه کند. جزء دوم این مدل ارائه ارزش‌های پیشنهادی (Value Propositions) است.

باید اذعان کرد در دوران پساتحریم و رقابت، مهم‌ترین وظیفه مدیریت کسب‌و‌کار خلق ارزش‌های پیشنهادی متمایز است، چراکه اساسا دلیل اصلی ترجیح شرکت نسبت به رقبا توسط مشتریان است. مفهوم ارزش پیشنهادی آنقدر حائز اهمیت است که مایکل پورتر هسته اصلی استراتژی و نخستین آزمون آن را داشتن یک ارزش پیشنهادی متمایز برای مشتریان قلمداد می‌کند.

بخش سوم این مدل تعیین کانال‌های توزیع است، به این مفهوم که شرکت از چه کانال‌هایی ارزش‌های پیشنهادی مورد نظر را به مشتریان هدف خود ارائه می‌دهد و به آنها دسترسی پیدا می‌کند. بخش چهارم این مدل نحوه ارتباط با مشتریان هدف است. این ارتباط تاثیر عمیقی روی تجربه کلی مشتری ایجاد می‌کند. از مثال‌های بارز این بخش، ایجاد مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، باشگاه مشتریان وفادار، مراکز تماس و سایر ساز‌و‌کارهای ارتباطی است.

جریان‌های درآمدی که شرکت از هر بخش مشتری کسب می‌کند جزء پنجم و منابع کلیدی شرکت نظیر منابع فیزیکی، مالی و انسانی به‌عنوان جزء ششم مدل کسب‌و‌کار کانواس محسوب می‌شوند. فعالیت‌های کلیدی، شرکای کلیدی و در نهایت ساختار هزینه شرکت به ترتیب اجزای هفتم الی نهم مدل را شامل می‌شوند. یکی از نکات مهمی که شرکت‌ها قبل از به‌کارگیری این مدل باید در نظر گیرند تعیین استراتژی کلیدی سازمان است.

تمایز، رهبری هزینه و تمرکز استراتژی‌های کلیدی هستند که توسط پورتر معرفی شده‌اند. به این مفهوم که شرکت باید تنها یکی از این استراتژی‌ها را انتخاب و اجزای مدل کسب‌و‌کار خود را بر پایه آن طرح‌ریزی کند.درواقع یک سازمان در دوران پساتحریم باید با این حقیقت رو به رو شود که پاسخگویی به تمام نیازهای مشتریان اشتباهی استراتژیک خواهد بود. بنابراین در این عصر سازمان‌های ما باید ابتدا استراتژی خود را تعیین و سپس تمامی فعالیت‌ها و اجزای مدل کسب‌و‌کار خود را براساس این استراتژی بنا کنند، طوری که هر کدام از اجزای مدل با یکدیگر سازگار و هماهنگ بوده و یکدیگر را تقویت کنند.

ارتباط با نویسنده:amirfkar@gmail.com

مدیر بازاریابی و تبلیغات شرکت بکو الکترونیکس