عوامل موثر بر مدیریت صحیح در حوزه مسکن / فقدان مدیریت بازاریابی در بازار مسکن

سهم اقتصاد مسکن در اقتصاد کلان حدود 16 درصد است اما این 16 درصد می‌تواند نقش پیشران را ایفا کند و تاثیر مستقیمی بر اقتصاد کلان داشته باشد، برای اینکه صنعت ساختمان به طور مستقیم با بیش از 200صنعت ارتباط مستقیم دارد و دیگر صنایع نیز غیرمستقیم از آن تاثیر می‌پذیرند. سرمایه‌گذاری در بازار مسکن یکی از ابزارهای مهم و قدرتمند رشد و توسعه اقتصادی و اشتغال‌زایی است. سرمایه‌گذاران مسکن با ساختاری علمی، میزان اشتغال و سطح کل تقاضا را در کشور تغییر می‌دهند و زمینه را برای رشد و توسعه اقتصاد داخلی فراهم می‌کنند.

طبق آمار بانک جهانی حدود 40 درصد سرمایه‌گذاری کشور در هر سال به بازار مسکن اختصاص می‌یابد و سرمایه‌گذاری در بخش مسکن 8 درصد از تولید ناخالص داخلی ایران را شامل می‌شود بنابراین تردیدی نیست که رشد و توسعه بازار مسکن ارتباط مستقیمی با رشد و توسعه اقتصاد کشور دارد بنابراین نبود مدیریت و برنامه‌ریزی، آسیب‌های فراوانی بر بدنه اقتصاد کشور وارد می‌کند. بخشی از رکودی که در اقتصاد ایران وجود دارد مربوط به اقتصاد مسکن است و تا زمانی که اقتصاد مسکن با مدیریت برنامه‌ریزی درست از این وضعیت خارج نشود طبعا اقتصاد کشور نیز از این رکود رهایی نمی‌یابد.

بی‌تردید مسکن که فعال‌ترین بخش اقتصادی کشور است، موجب رشد تولید و اشتغال در کشور می‌شود.امروزه بیش از ده‌ها صنعت بزرگ کشور وابستگی مستقیم به صنعت ساختمان دارد و رشد و پویایی این بخش می‌تواند تاثیر مستقیمی بر آن بخش بگذارد به شکلی که نوسانات اقتصاد کشور را سامان بخشد و تعامل مناسبی با متغیرهای کلان اقتصادی برقرار کند بنابراین افزایش سرمایه‌گذاری در بخش مسکن موجب افزایش رشد اقتصادی می‌شود.

تحقیقات نشان می‌دهد سرمایه‌گذاری در بخش مسکن به طور متوسط 19 درصد منبع تامین رشد اقتصادی بوده است و سرمایه‌گذاری غیر‌مسکونی به میزان 33 درصد از منابع ایجاد رشد اقتصادی ایران شناخته می‌شود. نیروی کار و مخارج دولت به میزان 13 و 14 درصد از منبع ایجاد رشد اقتصادی را به خود اختصاص می‌دهند. با این آمار و ارقام آیا به‌راستی باید به نقش ممتاز مسکن در رشد اقتصاد ایران شک کرد؟

اما با این وصف هنوز گره‌های زیادی در اقتصاد مسکن وجود دارد که اگر به گشایش این گره‌ها بیندیشیم در می‌یابیم که یکی از مهم‌ترین عارضه‌ها به خاطر مدیریت ضعیف اطلاعات و برنامه‌ریزی است و به دلیل نبود این مدیریت آسیب‌های گوناگونی بر بدنه اقتصاد وارد می‌شود و ما همواره درصدد ترمیم بخش‌های آسیب‌دیده هستیم و هیچ‌گاه فرصت نمی‌یابیم با برنامه‌ریزی بلند‌مدت یا میان‌مدت اقتصاد مسکن را از وضعیت روزمرگی نجات دهیم و برای همین افق دید ما برای رسیدن به موقعیت بهتر کوتاه و سطحی است.

اهمیت مدیریت بازاریابی در بخش مسکن

در ایران عصر کنونی با توجه به نوسانات بازار ، رشد و توسعه مسکن و ایجاد فضای پررونق در کسب‌و‌کار مسکن می‌تواند نویدبخش روزهای خوش برای اقتصاد کشور باشد. هرگاه بازار مسکن از پویایی و رونق بیشتری برخوردار شود به همان میزان اقتصاد کشور نیز گام‌های اساسی برای پیشرفت برمی‌دارد. البته گاه نقش بازار مسکن در توسعه اقتصادی رنگ و آهنگی زیباتر و دلنشین‌تر دارد. برای اینکه رونق بازار مسکن نشان‌دهنده رونق کسب‌و‌کار در مشاغل مرتبط و غیر‌مرتبط با مسکن نیز است اما زمانی نیز مانند دو، سه سال اخیر بازار مسکن در یک رکود عظیم فرو می‌رود و نوعی آشفتگی را در اقتصاد کشور و صنایع وابسته به وجود می‌آورد.

رکود بازار مسکن ایران معلول عوامل زیادی از جمله فقر مدیریت بازاریابی و مهندسی فروش است. گرچه بازار مسکن می‌تواند تابعی از متغیرهای تورمی در سطح جهانی باشد و عوامل بیرونی به طور مستقیم و غیرمستقیم بر آن تاثیر فزاینده‌ای داشته باشد اما بخشی از این رکود می‌تواند به دلیل بی‌سروسامانی مدیریت بازاریابی و مهندسی فروش باشد. در شرایط فعلی کسی به طور مستقیم مسئول بازاریابی و فروش مجتمع‌های تجاری یا مسکونی نیست.

گروهی با سرمایه‌گذاری در بخش مسکن امیدوارند که تولیدات خود را در زمان مناسبی با قیمت خوب بفروشند اما این ایده همیشه محقق نمی‌شود زیرا سرمایه‌گذاران برای بخش مدیریت بازاریابی هیچ سرمایه‌ای در نظر نمی‌گیرند و تصور می‌کنند، می‌توانند پس از اینکه آپارتمان‌های خود را ساختند در بهترین حالت آن را بفروشند. در صورتی که فروش اصول و قوانینی دارد که یکی از آنها ایجاد مقدمات و تمهیدات لازم برای فروش است که ما از آن با نام مدیریت بازاریابی یاد می‌کنیم.

در سالیان اخیر مدیریت بازاریابی و مهندسی فروش در دانشگاه‌ها و موسسات دولتی و خصوصی تدریس می‌شود و مدارک مدیریت کسب‌و‌کار حرفه‌ای صادر می‌شود اما همچنان مدیریت بازاریابی و مهندسی فروش در صنعت ساختمان با اهمیت تلقی نمی‌شود. این مسئله زمانی تامل‌برانگیزتر است که بدانیم صنعت ساختمان به‌عنوان مهم‌ترین و بنیادی‌ترین صنعت کشور که تاثیر مستقیمی بر رشد و توسعه اقتصاد ملی دارد، گاه خود را بی‌نیاز از هر نوع مدیریت بازاریابی می‌داند.

اگرچه در سالیان اخیر شرکت‌های بزرگ ساختمانی با تشکیل گروه‌های تحقیق و توسعه و مطالعات بازار و راه‌اندازی تیم بازاریابی و فروش سهم بیشتری در این ماجرا از خود به جا گذاشته‌اند؛ اما واقعیت آن است که بدنه میانی صنعت ساختمان که متشکل از شرکت‌های کوچک و افراد حقیقی است هیچ نسبتی با مدیریت بازاریابی ندارند و هنوز با تکیه بر شیوه‌های سنتی، مسکن را در اختیار متقاضی قرار می‌دهند.

ما برای رسیدن به یک وضعیت بسامان در اقتصاد مسکن ناگزیر باید به آموزش مدیریت بازاریابی اهمیت بیشتری بدهیم و با آگاهی‌بخشی به نقش و اهمیت مدیریت بازاریابی راهکارهای عملی فروش را به دیگران بیاموزیم تا با دانش و آگاهی زمینه برای فروش بیشتر فراهم شود.

فرآیند فروش در صنعت ساختمان

در سال‌های اخیر تعدادی از شرکت‌های ساختمانی پس از اتمام عملیات ساخت‌و‌ساز تیم فروشی تشکیل می‌دهند و یک نفر را به‌عنوان مدیر فروش معرفی می‌کنند. این تیم در ساختمان تازه احداث شده مستقر می‌شود و منتظر می‌ماند تا مشتری سراغ آنها بیاید. تیم فروش برای این دسته از شرکت‌ها نقش مشاوران املاک خصوصی را بازی می‌کند. در صورتی که بازاریابی و فروش به‌عنوان یک علم، هنر و مهارت نیازمند استراتژی و برنامه‌ریزی است. واقعیت آن است که سیستم مدیریت بازاریابی و فروش عموما نقش تعیین کننده‌ای در بازار مسکن ایران ندارد و حتی کسانی که در زمینه بازاریابی و فروش تحقیق و پژوهش می‌کنند کمتر در این زمینه قلم زده‌اند.

بنگاه‌های املاک می‌توانند نقش یک بنگاه اقتصادی را به خوبی بر عهده گیرند در صورتی که شاید بیش از 90در صد این بنگاه‌ها با نقش و رسالت خود در امر بازاریابی و بازارسازی آشنا نیستند و سعی می‌کنند با شیوه‌های انفعالی درآمدی برای خود کسب کنند. در صورتی که اگر همین بنگاه‌ها با مدیریت بازاریابی و بازارسازی به درستی آشنا شوند نه‌تنها به درآمد خود می‌افزایند بلکه به اقتصاد مسکن نیز کمک می‌رسانند.

فقر حضور مدیران حرفه‌ای بازاریابی و فروش سبب شده است نقش کمرنگی از آنها در ذهن شرکت‌های ساختمانی باقی بماند. در صورتی که اگر با برنامه‌ریزی اصولی و علمی سیستم بازاریابی و فروش مسکن مدیریت شود شاهد تحولی بزرگ در صنعت ساختمان خواهیم بود. فرآیند فروش در صنعت ساختمان فرآیند چندان پیچیده‌ای نیست مشروط به آنکه استراتژی‌ها و اهداف و ماموریت هر پروژه، تهیه و تدوین شود و مدیران بازاریابی براساس آن برنامه‌های اصولی و علمی برای تعیین بازار هدف و مشتری هدف تدوین کنند.

بنابراین اگر بدون استراتژی و مدیریت بازاریابی و مهندسی فروش ساختمانی در ابعاد کوچک یا بزرگ بسازیم در فرآیند فروش دچار بحران خواهیم شد چراکه هندسه فروش برای کسانی که به‌صورت حرفه‌ای عمل می‌کنند قبل از تولید ترسیم می‌شود. در دنیای امروز بازاریابی و بازارسازی علاوه بر مهارت نوعی هنر است و هر کس بتواند با ایجاد زمینه‌های حرفه‌ای امکان فضاسازی مناسب را برای گروه‌های مختلف فراهم کند، می‌تواند سهم خود را در فروش مجتمع‌های تجاری و مسکونی نیز افزایش دهد.