راهکارهای فروش سازمانی بیمه

یکی از عالی ترین فروش ها، فروش سازمانی است. فروشنده حرفه ای بیمه عمر اگر بتواند با سازمان ها و شرکت های بزرگ برای بیمه عمر کارکنان ارتباط برقرار کند طبعا می تواند نتایج درخشانی در تعداد آمار بیمه شدگان عمر به نام خود ثبت کند.

گاهی شما به عنوان فروشنده با واحدهای مرتبط از جمله واحد رفاهی سازمانی وارد گفت و گو و مذاکره می شوید و در نهایت از همان کانال تعداد زیادی از کارکنان آن سازمان را بیمه عمر می کنید.

گاهی نیز شما به یک سازمان برای بیمه عمر کارکنان ورود می کنید، اما ناگزیر باید خودتان دست به کار شوید و با همراهی مدیران بخش های مرتبط افراد را به صورت منفرد پرزنت و بیمه عمر کنید.

فروش سازمان بیمه عمر نسبت به دیگر کالاها و خدمات تفاوت هایی دارد از جمله اینکه هزینه های بیمه عمر را شخص بیمه گذار پرداخت می کند. گاه شما یک کالا را به یک سازمان به شکل انبوه می فروشید. فرضا 1000 کلاسور یا پانچ را به یک سازمان طبق یک قرارداد مالی می فروشید اما در فروش بیمه عمر گاه سازمان با شما همکاری می کند، اما چون دخالتی در مسائل مالی ندارد طبعا جزو برنامه های سازمانی او نخواهد بود تا پا به پای شما بیاید.

اگر به واحد رفاهی فلان سازمان قرار باشد بلیت استخر بفروشید بخش مربوطه باید هزینه آن را طبق وظایف سازمانی قبول کند از این رو اجرای امور اداری این کار پس از موافقت برعهده سازمان است، اما بیمه عمر جزو تعهدات سازمانی نیست و قرار نیست شرکتی تعهداتی را در این زمینه برعهده گیرد بنابراین شاید شما در فروش بیمه عمر به یک سازمان یا شرکت با چالش های جدیدی روبه رو باشید که در بازارهای دیگر وجود ندارد.

مطلب مرتبط: تکنیک های فروش بیمه عمر

ورود سازمانی شما برای فروش بیمه عمر از چند جهت اهمیت دارد:

اولا: شما با تجمع نیرو روبه رو هستید. در یک سازمان و یا شرکت 100 نفر یا 1000 نفر و یا بیشتر کار می کنند. طبعا دسترسی به این تعداد افراد در یک سازمان برای شما کار را آسان تر می کند.

ثانیا: موضوع فروش بیمه به یک نفر خود به خود دست به دست می شود. وقتی همکاری بفهمد که فلان همکار او بیمه عمر از شما خریده کنجکاو می شود و امکان بیمه کردن او به مراتب بیشتر است.

ثالثا: وقتی شما وارد سازمانی شدید ورود شما به منزله قانونی بودن فعالیت شما برای کارکنان آن سازمان است. وقتی شما کاری خلاف قانون انجام بدهید بلافاصله بخش های مربوطه سازمان با شما برخورد می کنند، اما وقتی با روی گشاده سازمان روبه رو می شوید خیال کارکنان از جهت قانونی بودن فعالیت شما راحت می شود و شما را بهتر به حضور می پذیرند و طبعا در آمار ثبت بیمه شدگان عمر نیز موثر است.

اگر شما هنوز تجربه فروش بیمه عمر به صورت انفرادی را ندارید شاید بهتر باشد برای کسب تجربه مدت زمانی به شکل انفرادی کار کنید تا چم و خم کار دست تان بیاید و با آمادگی بیشتری به سازمان های بزرگ ورود کنید.

فروش سازمانی بیمه عمر آرزوی هر فروشنده بیمه عمری است. شاید یکی از موفقیت های بزرگ هر فروشنده ای ارتباط درست با سازمان ها و فروش بیمه به صورت انبوه به آنها باشد. سازمانی که از شما بیمه عمر می خرد احتمال خرید بقیه بیمه ها نیز وجود دارد، بنابراین سود خوبی در این نوع معامله وجود دارد. پس بهتر است زمانی ورود کنید که از هر جهت شرایط لازم را برای پرزنت کردن بیمه عمر احراز کرده باشید.

برای اینکه بتوانیم یک دستورالعمل ساده برای راهیابی به سازمان ها برای فروش بیمه عمر ارائه کنیم، نکاتی را یادآوری می کنیم تا شما با خواندن این نکات آمادگی بیشتری برای فروش سازمانی بیمه عمر به دست بیاورید.

یکم: آمادگی ذهنی و باور به توانایی

شما می توانید. اگر خودتان را به عنوان یک مشاور و فروشنده بزرگ بیمه قبول دارید، دیگران نیز به شما چنین نگاهی خواهند داشت، اما اگر هنوز دلهره دارید و نگرانید نتوانید از پس مذاکرات با سازمان ها بر بیایید لطفا ورود نکنید آدم های ترسو هیچ وقت موفق نمی شوند. موفقیت از آن کسانی است که در دل ترس نفوذ می کنند و او را در چند دقیقه ضربه فنی می کنند.

مطلب مرتبط: فروش بیمه عمر

شما دارای دانش و آگاهی لازم در زمینه بیمه عمر هستید و می توانید به افراد مختلف در هر زمان و هر مکان مشاوره های خوبی بدهید پس نگران نباشید و بر ترس خود غلبه کنید تا بتوانید شجاعانه به سازمان های بزرگ برای فروش بیمه عمر ورود کنید.

دوم: چرا فکر می کنید سازمان ها عجیب و غریب هستند؟

اگر قصد دارید وارد سازمانی شوید خودتان را بزرگ ببینید. سازمان ها عجیب و غریب نیستند. اداراتی هستند با کارکنانی بیشتر. در سازمان ها آدم های معمولی مثل من و شما هستند. آنها کسانی اند که به خودباوری رسیدند و توانستند در مراکز و سازمان های بزرگ خدمت کنند بنابراین ورود به سازمان های بزرگ مثل صدا و سیما و یا بهداشت یک کار ساده است مشروط به اینکه قبول کنید، چیز عجیب و غریبی در سازمان های بزرگ وجود ندارد.

سوم: سازمان ها منطقی تصمیم می گیرند

یکی از خوشبختی ها این است که در سازمان های بزرگ آدم های بزرگ کار می کنند. آدم های بزرگ از فکر و اندیشه خود بیشتر استفاده می کنند بنابرین شانس شما برای موفقیت بسیار بیشتر است. زیرا خدمات بیمه عمر براساس قانون منطقی دو دو تا چهار تاست و هیچ رمل و اسطرلاب خاصی وجود ندارد. مدیران شرکت های بزرگ وقتی رفتار و بیان منطقی شما را ببینند طبعا امکان موافقت آنها برای بیمه عمر شدن کارکنان به مراتب بیشتر از فردی است که شما در خیابان با او آشنا شدید.

چهارم: سازمان ها برنامه ریزی دارند

وقتی وارد سازمان می شوید در صورت موافقت، آنها با شما طبق یک برنامه رفتار می کنند. در این صورت شما بهتر می توانید افراد بیشتری را بیمه عمر کنید. در صورتی که اگر کار شما پراکنده باشد زمان بیشتری صرف می شود تا بتوانید رضایت افراد را برای بیمه عمر جلب کنید. فرضا وقتی سازمان با شما پیمان همکاری بست، در گام اول شما با بخش مالی و حسابرسی سازمان وارد تعامل می شوید. در بخش مالی مدیر مالی حضور دارد که بنا به توصیه سازمانی شما را به حضور می پذیرد و پس از متقاعدکردن او کلیه ابواب جمعی او در بخش مالی به خواسته شما مبنی بر قبول بیمه عمر پاسخ مثبت می دهند.

پنجم: کارکنان سازمان حقوق ماهیانه دارند

شما وقتی کسی را بیمه عمر کردید باید با مراقبت های حرفه ای او را وادار کنید تا اقساط خود را در زمان مقرر بپردازد. وقتی وارد یک سازمان شدید کارمندان سازمان حقوق ماهیانه می گیرند بنابراین امکان قبول کردن آنها در وهله اول به خاطر نظم پرداخت حقوق ماهانه به مراتب بیشتر است چون کارمند می داند که در پایان ماه فلان مقدار پول می گیرد و می تواند با تقسیم بندی مناسب بخشی از آن را بابت بیمه عمر بپردازد و در وهله دوم خیال شما نیز بابت پرداخت او راحت است چون کارمندان طبق یک برنامه مالی نوشته شده یا حتی نانوشته اما با نظم و برنامه زندگی می کنند. آنها می دانند چقدر باید بابت خوراک و پوشاک و بهداشت و حمل و نقل و آموزش در هر ماه بپردازند و چقدر باید بابت خدماتی مانند بیمه کنار بگذارند بنابراین اگر کارمندی بیمه شد امکان پرداخت اقساط به شکل منظم توسط او به مراتب بیشتر از یک مغازه داری است که ورودی و خروجی مالی او چندان منظم نیست.

مطلب مرتبط: آموزش بازاریابی بیمه

ششم: ضریب امنیت مالی کارکنان سازمان

یکی از شانس های شما در موفقیت بیمه عمر سازمانی پایین بودن ضریب امنیت مالی کارکنان دولت است.کارمندان همیشه نگران وضعیت مالی خود هستند. کسی که کارمند است امنیت را بیشتر از آزادی دوست دارد، بنابراین برای او امنیت خانواده، جزو اولویت هاست و اگر شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای بتوانید به خوبی مشاوره بدهید امکان موفقیت شما خیلی بیشتر از دیگران خواهد بود. کارمند با حساب و کتاب به صورت منطقی می داند که دخل و خرج ها جواب نمی دهد و چه بسا حوادث غیرمنتظره ای او را دچار بحران و فروپاشی کند به همین خاطر مایل است ضریب امنیت خود را با بیمه عمر بالا ببرد تا در زمان وقوع حادثه دچار فروپاشی نشود. این تفکر حاکم بر ذهن طبقه کارمند می تواند ابزار خوبی برای شما به عنوان فروشنده باشد تا از این دریچه وارد شوید و آنها را متقاعد کنید، بیمه عمر شوند.

هفتم: مزیت رقابتی را نشان دهید

این فقط شما نیستید که به سازمان ها و شرکت های بزرگ برای فروش بیمه عمر مراجعه می کنید. شما در یک دنیای رقابتی کار می کنید بنابراین به طور قطع راهکارهای شما را گروه های رقیب بلد هستند. شما نباید از این امر بهراسید و یا عقب نشینی کنید بلکه باید با تدبیر عمل کنید و چیزهایی از شرکت بیمه عمر خود ارائه کنید که گروه های رقیب این امتیاز را ندارند.

در بازار رقابتی بیمه عمر در بخش خصوصی چندین شرکت به صورت فعال در حال فعالیتند. بیش از 80درصد خدمات بیمه عمر فصل مشترک همه شرکت های خصوصی است اما هر شرکتی مزیت هایی نسبت به گروه رقبا دارد. شما وظیفه دارید به عنوان یک فروشنده حرفه ای بیمه عمر علاوه بر خدمات مشترک بیمه از چیزهایی بگویید که گروه رقبا این امتیاز شما را ندارد. فرضا اگر شرکت بیمه شما رتبه هایی در بین شرکت های خصوصی به دست آورده بیان این رتبه ها به شما کمک می کند تا آسان تر به هدف خود برسید. اگر شما بیشترین تعداد بیمه های عمر را در کشور دارید این یک امتیاز بزرگ برای شماست تا نشان دهید، مردم به شرکت شما اعتماد بیشتری دارند یا اگر در ارائه خدمات پشتیبانی از کیفیت بالایی برخوردارید و استانداردهایی را کسب کردید آنها را در جلسه ابتدایی مطرح کنید تا مشتری سازمانی بین شما با دیگران فرق بگذارد، چه بسا همین تفاوت نقطه تمایز شما با دیگر شرکت ها شود و شما را به عنوان شرکت بیمه گذار قبول کند.

هشتم: به شرکت بیمه عمر، بیمه عمر بفروشید

این کاری کارستان است. به همکاران خود در شرکت های رقیب بگویید ما از شما بیمه می خریم شما هم از ما بیمه عمر بخرید. آنگاه امتیازهای بیمه خود را بیان کنید تا آنها احساس بهتری به بیمه شما داشته باشند. بیمه عمر پاسارگاد با بیمه سامان، البرز، آسیا، معلم و یا ملت تفاوت هایی دارد که شما با استفاده از همین اهرم می توانید بیمه عمر شرکت خود را بفروشید.

شاید کمی خنده دار باشد اما وقتی ما خودمان در تبلیغات می گوییم که در کشورهای توسعه یافته برخی از افراد تا پنج بیمه نامه دارند چطور خودمان این کار را نمی کنیم. شما می توانید این کار را از خودتان شروع کنید و به شرکت رقیب بروید و بگویید من می خواهم بیمه عمر شوم و از خدمات شرکت شما بهره مند شوم.

همچنین پس از بیمه عمر شدن و بیمه عمر کردن همکارتان در شرکت رقیب می توانید از ظرفیت های خوب مشتریان برای تبادل استفاده کنید. فرضا ایشان 100نفر از بیمه شدگان عمر را به بیمه عمر شرکت شما دعوت کند و بالعکس شما نیز این کار را انجام دهید.

این تعامل و ارتباط دوسویه می تواند در سطح کلان سازمانی توسط مدیران ارشد نیز صورت گیرد و هم ضریب بیمه شدگان عمر در داخل کشور را بالا ببرد هم امنیت بیشتری به بیمه شدگان بدهد و هم فروشنده به منافع خوبی برسد.

مطلب مرتبط: شیوه های مذاکره فروش بیمه عمر

فروش سازمانی می تواند شما را برای همیشه در آرامش قرار دهد. وقتی شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای بتوانید حدود 600 نفر را بیمه کنید به یک مدیر فروش بیمه عمر تبدیل می شوید. شاید بیمه سازمانی سریع ترین راه برای رسیدن از یک نمایندگی ساده به مدیریت فروش بیمه عمر باشد. می توانید از همین حالا شروع کنید.

کارشناس اقتصادی*