آموزش بازاریابی بیمه

تمایز در بازاریابی و فروش بیمه ها به تسلط اطلاعاتی فعالان این صنعت برمی گردد. گاهی فقط یک جمله کلیدی و مؤثر، کارکردی بهتر از هزاران تبلیغ و بروشوری دارد که بیش از نقش اطلاع رسانی، نقش مزاحم و اوراق باطله را بازی می کند.

صرف اخذ نمایندگی، دلیلی بر فروش مؤثر خدمات بیمه ای نیست. دوستی را سراغ دارم که به رغم گذشت بیش از چهارسال از گرفتن نمایندگی بیمه جنرال (یکی از شرکت های معتبر و با سابقه بیمه در اصفهان) ، به گفته خودش و نیز بنا بر مستنداتی که در جلسه مشاوره بازاریابی بیمه با وی داشتم، هزینه هایش سربه سر با سود است و هنوز به سوددهی نرسیده است. این در حالی است که تعداد شعب بیمه هر روز بیشتر می شوند و حجم نسبتاً بالای شرکت های بیمه ای و رقابت شدید، محیط این بازار را بیش از هر زمان دیگر با چالش های فراوان مدیریتی مواجه کرده است.

چگونه بیمه عمر بفروشیم؟

فروش این نوع بیمه از دغدغه های اصلی تمامی شرکت های بیمه و دفاتر سرپرستی آنان در استان های کشور است، اما چرا فروش این بیمه همیشه با چالش و دشواری مواجه است؟ مهم ترین دلیل، عدم آشنایی عوامل بازاریابی و فروش بیمه با اصول تخصصی حاکم بر فرآیند فروش این نوع خدمات است. فروشندگان بیمه همیشه تصور می کنند که پیشنهادشان به خاطر بالابودن قیمت رد شده است چون در نظر مردم هم، راحت ترین راه برای از سر باز کردن جماعت بازاریاب و فروشنده، اعتراض به قیمت است.

در واقع ابتدا باید بازاریابی صحیحی کرد تا بتوان به نهایی شدن فروش دست پیدا کرد.

چند دلیل اصلی غیر از بالابودن قیمت وجود دارد که باعث بهم خوردن معامله ها وخریدوفروش می شود.

1- مشتری تصور می کند شخص دیگری بهتر از شما پیدا می شود

2- مشتری از خریدهای قبلی خود تجربه تلخی به خاطر دارد.

3- مشتری با یکی از همکاران شما آشنای قدیمی است. وقتی پای روابط شخصی در میان باشد فقط قیمت مهم نیست.

4- موفق نبوده اید او را متقاعد کنید که محصول و خدمات شرکت شما از شرکت رقیب بهتر است، بنابراین تنها چیزی که به چشم می آید قیمت است.

5- نتوانسته اید به مشتری ثابت کنید که اگر از محصول و خدمات شما استفاده کند سود و اطمینان خاطر بیشتری عایدش خواهد شد.

6- مشتری ای که شما هدف گرفته اید، اصولا توان پرداخت هزینه برای این خدمت را ندارد!

بهترین روش فروش بیمه

ابتدا باید اطلاعات و دانایی را به بیمه گزار بفروشیم و پس از آن تنها امیدواری مان را به فروش بیمه نامه بیشتر کنیم! چرا امیدواری؟ چون بسیاری از نمایندگان فروش بیمه تصور می کنند تنها با ارائه اطلاعات یا پاسخ به سوالات مشتری احتمالی، می توانند بیمه خود را بفروشند. در مشاوره ها و آموزش هایی که به صورت محلی به دفاتر بیمه های گوناگون در شهرهای مختلف داشته ام، با مسئله جالبی مواجه شدم و آن هم بازار پررونق خرید بیمه های اجباری (مانند بیمه شخص ثالث) و نیمه اجباری (مانند بیمه های بدنه خودرو و مسئولیت در ساخت یک ساختمان) است که درست نقطه مقابل بیمه هایی همانند بیمه عمر است.

دلیل مسئله بالا چیست؟

نمی توانیم با اجبار یا تکیه بر روابط، بیمه را بفروشیم، حتی اگر شما صمیمی ترین دوست خود را برای فروش بیمه عمر ترغیب کنید، باز هم در بسیاری از موارد ناکام خواهید ماند. پس آموزش بازاریابی، یکی از نیازمندی های اصلی در مبحث بازاریابی و فروش بیمه است. روش های موفق فروش بیمه عمر و سایر بیمه ها نیز با بازاریابی صحیح به سرانجام مؤثر یعنی فروش بیمه نامه منتهی می شود.

پس فروش بیمه عمر در 900 ثانیه! و چنین عناوینی نباید ما را به عنوان یک بازاریاب یا نماینده بیمه فریب دهد. بازار هدف را باید درست شناسایی کرد تا بتوانیم میان استخدام بازاریاب برای بیمه عمر و استخدام بازاریاب برای بیمه مسئولیت تفاوت قائل شویم.

اگر تنها یک نفر هستید، آموزش تخصصی را جدی بگیرید. اگر کارمندی را در دفتر بیمه گذاشته اید، باز هم دلسوزانه پیگیر امور آموزشی کاربردی (و نه آموزش های تجاری) باشید.

به یاد داشته باشید اگر می خواهیم خدمات بیمه ای را خوب بفروشید، باید تفاوت های خود را با سایر رقبا بشناسید، از پاسخ منفی ناامید نشوید و با اطلاعات کامل، در جلسات به مشتریان احتمالی توضیحات کافی ارائه دهید.

بازاریاب حرفه ای بیمه باید:

1- دارای شخصیت متناسب حرفه ای و دانش فنی بیمه ای و بینش آینده نگر باشد

2- به کارش ایمان داشته باشد

3- با قدرت اطلاعات کامل و تسلط، نسبت به فروش بیمه اقدام کند.

ارتباط با نویسنده : madiseh@elenoon.ir

مدرس بازاریابی و فروش