شیوه های مذاکره فروش بیمه عمر

مذاکره یکی از مهمترین بخش های فروش بیمه عمر است. هر قدر شما توانایی بیشتری در مذاکره داشته باشید امکان موفقیت و فروش شما بیشتر است.

مذاکره در قراردادهای رسمی انواع مختلفی دارد اما ما قصد نداریم شما را با انبوهی از واژه ها و اصطلاحات مذاکره ای گیج کنیم. مذاکره یعنی گفت و گوی دو یا چند نفره. بهترین شیوه مذاکره دوستانه است. برخی معتقدند که باید آداب و تشریفات خاصی داشته باشد، اما برای فروش بیمه عمر در ایران هر چقدر شما ساده تر باشید مشتری شما را بهتر قبول می کند.

برخی از افراد خود را ملزم به پوشش خاص مثل کت و شلوار برند و کفش فلان و ساعت بهمان می کنند. اینها نشانه موفقیت افراد نیست. برخی حتی اتومبیل های گران قیمت اجاره می کنند تا طرف مذاکره را فریب دهند. هیچ چیز بهتر از راستی و درستی و مهربانی و صداقت و انسانیت در دل افراد نمی نشیند. با دروغ و کلک و ادا و اطوار نمی توانید فروشنده حرفه ای باشید. وقتی در خانه 40 متری در محله های پایین شهر مستأجر هستی آیا واقعا برای مذاکره فروش بیمه عمر باید کت برند بپوشی و سوار اتومبیل آنچنانی شوی و کراوات بزنی؟

مطلب مرتبط: بیمه عمر: دیروز، امروز، فردا

آیا بهتر نیست در مذاکره همه چیز با راستی و درستی انجام شود. شما خدماتی از نوع بیمه عمر به مردم می فروشید. خدماتی که به آنها زندگی می دهد و می تواند آینده مبهم آنها را چراغانی کند. چرا به کار خود شک دارید که در مذاکرات با چراغ دستی وارد می شوید. کار فروش بیمه یعنی اهدای چلچراغ زندگی. هر کس آن را بخرد، همیشه خانه اش آباد است. پس شما نیازی به رفتارهای دروغین ندارید. ساده و مهربان باشید. مردم سادگی و مهربانی را دوست دارند و به شما به خاطر رفتار ساده و مهربانانه احترام می گذارند و از شما بیمه عمر می خرند.

در مذاکره فروش بیمه عمر رعایت برخی از مسائل لازم است که به برخی از آنها اشاره می کنیم:

الف: شناسایی طرف مذاکره

یکی از الزامات، شناسایی کسی است که قرار است با او وارد گفت و گو شوید. هر چقدر نقاط ابهام طرف مذاکره شما کمتر باشد میزان تسلط شما بر او بیشتر است. شما باید تا جایی که می توانید اطلاعاتی درباره زندگی، تحصیلات، آداب اجتماعی، ثروت و دارایی، پست و مقام، موفقیت های اجتماعی و مالی، سابقه فعالیت طرف مذاکره به دست آورید و اگر آن فرد نماینده یک سازمان است شما باید علاوه بر اینها اطلاعاتی درباره سازمان او کسب کنید تا بتوانید با داشتن اطلاعات کامل وارد مذاکره شوید و بیمه عمر شرکت خود را به آنها بفروشید.

ب: آگاهی و دانایی بر موضوع مذاکره

شما فروشنده بیمه عمر هستید. لازم است با همه فوت و فن های بیمه عمر آشنا باشید. حتی با قوانین بیمه عمر شرکت های رقیب هم آشنایی داشته باشید. هر چقدر شما بر موضوع مذاکره اشراف بیشتری داشته باشید و به سوالات احتمالی طرف مقابل به درستی پاسخ دهید امکان موفقیت شما در فروش بیمه عمر بیشتر می شود. گاهی افراد با حداقل اطلاعات وارد مذاکره می شوند و در همان چند دقیقه اول گوشه رینگ، ناک اوت می شوند. وقتی نماینده یک سازمان با شما وارد مذاکره می شود و شما نمی توانید به سوال های او پاسخ دهید او طبعا جلسه را ترک می کند و می تواند بگوید شاید بهتر باشد با مدیران شما وارد گفت و گو شوم.

البته گاهی امکان دارد علی رغم همه اشراف بر موضوع مذاکره گاهی نتوانید به یک سوال تازه در مذاکره پاسخ دهید. در این صورت می توانید ضمن گرفتن اجازه با مدیر مربوطه در این زمینه مشورت کنید و یا به او بگویید حداکثر تا فردا پاسخ سوال شما را کتبا تقدیم خواهم کرد.

ج: پیشنهادهای چندگانه در زمان های مختلف

شما باید آنقدر بر موضوع اشراف داشته باشید که اگر به دلیلی مشتری حاضر به خرید بیمه عمر نشد شما برگ دیگری برای او رو کنید تا مذاکره برای فروش قطعی ادامه پیدا کند. همیشه پیشنهادهای خوبی برای ادامه مذاکره داشته باشید. طرف مذاکره باید حق انتخاب های فراوان داشته باشد. اگر خدمات پزشکی بیمه عمر رضایت او را برآورده نکرد می توانید از سود سالیانه بگویید اگر این هم برایش جالب نبود از وام هایی بگویید که می توان با بیمه عمر گرفت.

مطلب مرتبط: تکنیک های فروش بیمه عمر

د: بازی با اعداد و ارقام در مذاکره

در فروش بیمه عمر عدد و رقم خیلی اهمیت دارد. شما باید برخی از این اعداد را در ذهن خود بسپارید و در زمان لزوم آنها را بیان کنید. مشتری بیمه عمر با حساب و کتاب جلو می آید، بنابراین اگر شما اعداد و ارقام بیمه های عمر شرکت های دیگر را هم در دست داشته باشید می توانید با مهارت بیشتری مذاکره کنید.

فرضا اگر شرکت های رقیب پس از دو سال، 70درصد از موجودی را وام می دهد شما می توانید با اطلاعات درست بگویید شرکت ما در 12 ماه 85درصد از موجودی را وام می دهد. این اعداد می تواند معجزه کند و مشتری احتمالی را به خریدار قطعی بیمه عمر تبدیل کند. هر چقدر تسلط شما بر اعداد و ارقام و اطلاعات آماری و عددی بیمه عمر بیشتر باشد امکان مانور بیشتری در مذاکره دارید.

بیمه گذار عمر برای امنیت مالی خانواده اش به حرف های شما گوش می دهد. اگر شما نتوانید با اعداد و ارقام نظر او را جلب کنید طبعا عقد قرارداد فروشی نخواهید داشت. بهتر است بازی با اعداد و ارقام را یاد بگیرید و درست در زمان لازم برای پیشبرد مذاکره به نفع خود از آنها استفاده کنید.

ه: مذاکره با فرد تصمیم گیرنده

در مذاکرات سازمانی حتما با شخصی مذاکره کنید که قدرت تصمیم گیری داشته باشد. گاهی برخی از فروشندگان وارد مذاکرات سازمانی برای فروش بیمه عمر می شوند؛ در میانه جلسه متوجه می شوند که شخصی که در جلسه مذاکره حضور دارد یک کارمند معمولی یا مدیر میانی است که برای تصمیم نهایی همه چیز را به مشورت با مدیریت کل واگذار می کند. سعی کنید با شخصی وارد مذاکره شوید که قدرت تصمیم گیری و تصمیم سازی داشته باشد. شاید گاهی لازم باشد به دلیل غیرحرفه ای بودن مذاکره و شخص مذاکره کننده، جلسه را ترک کنید.

و: شنونده خوبی در مذاکره باشید

در مذاکره دوستانه می توانید خیلی صمیمانه با هم گفت و گو کنید، اما اگر طرف مقابل با گارد بسته به مذاکره آمده شما سعی کنید طرف مقابل بحث را آغاز کند و تا می توانید شنونده باشید و به گونه ای حرف بزنید که او مدام از شما پرسش کند و شما به سوال های او پاسخ دهید. هر قدر میزان پرسش های او برای روشنگری خدمات بیمه عمر بیشتر باشد نشانه علاقه مندی او به خدمات شماست.

شما وظیفه بازاریابی و مشتری یابی را برعهده دارید. گاهی لازم است برای عقد قراردادهای بزرگ سازمانی مدیران عالی رتبه شرکت نیز شما را در جلسه همراهی کنند.

اما پس از مذاکره نهایی و توافق قطعی و نوشتن تفاهم نامه شما می توانید تقاضای یک نشست یک ساعته با حضور همه افراد در سالن اجتماعات بکنید و کلیه ماجرا بیمه عمر را به اطلاع افراد برسانید. مثلا به تازگی یک بیمارستان در توافقی پیشنهادی حاضر شد تا بخشی از هزینه بیمه کارکنان را خود را پرداخت کند و نیم دیگر از حقوق آنها کسر شود.

از آنجایی که ذی نفع اصلی سازمان مربوطه است شما باید گام به گام با افراد همراه باشید و به سوال های احتمالی آنها پاسخ دهید تا همه شک و شبه های موجود برطرف شود.

مطلب مرتبط: فروش بیمه عمر

فروشنده بیمه عمر از ارتباط تا قرارداد باید چهار مرحله را بگذارند. ابتدایی ترین کار ارتباط سازی است و انتهایی ترین کار عقد قرارداد است. شما باید با هوشیاری مشتری یا مشتریان خود را انتخاب کنید و با هدف گذاری و برنامه ریزی به سراغ افراد حقیقی یا حقوقی موردنظر بروید و فروش موفقی را رقم بزنید. 

اصول مذاکره می تواند بسیار ساده و صمیمانه و با راستی و درستی برگزار و به قرارداد نهایی منجر شود.

کارشناس اقتصادی*