دوران رکود اقتصاد، زمانی برای مطالعه بازارهای هدف

همایش «نگاه نو، زبان نو برای عملکرد نو» نیازهای درونی اقتصاد ایران جهت آمادگی برای رقابت با اقتصاد جهانی را بررسی کرد. به گزارش روابط عمومی موسسه مطالعات و پژوهش اقتصاد ایرانیان، امیر منصور فرد بهبهانی، کارشناس ارشد مدیریتی با اشاره به نیاز اقتصاد پساتحریم ایران به مدیران خلاق فضای کسب‌و‌کار گفت: در گذشته تولید ایران بیشتر مبتنی بر کشاورزی بوده و ما هیچ وقت تولید مبتنی بر مصرف نداشته‌ایم، حتی تولید مبتنی بر بهره‌برداری هم نداریم. در اقتصاد پساتحریم مهم‌تر از هرچیزی به دست آوردن توازن از‍ دست‌رفته است تا به رقابت واقعی برسیم.

وی با تاکید بر اینکه بازیگران عرصه اقتصادی باید با هدف وارد شوند، گفت: روابط در کنار اجزا اهمیت می‌یابند و انعطاف‌پذیری، بهینه‌سازی منابع، کشف منابع جدید و مسئولیت‌پذیری از عواملی هستند که باعث می‌شود در اقتصاد پساتحریم، افراد علاوه بر اجرای کار از روی وظیفه، ایفای نقش کنند و خود بازیگر میدان باشند. امروزه ما از اقتصادهای مبتنی بر کالا و خدمات عبور کرده‌ایم و به عصر خلق تجربه متمایز برای مشتریان رسیده ایم. درک این مسئله در اقتصاد پساتحریم ایران بسیار حائز اهمیت است. عبور از این کالا و خدمات به تجربه اتفاقی است که در دوران پساتحریم به آن نیاز داریم. اتفاقی که در دنیای امروز رخ داده و بازارها به جای پارادایم کلاسیک خود به یک فضای خلق تجربه متمایز بین رقبا تبدیل شده‌اند.

نقش مهم آینده‌پژوهی در بازاریابی پساتحریم

در ادامه فرانک جواهر دشتی، کارشناس بازاریابی استراتژیک، آینده‌پژوهی را عامل مهم موفقیت در زمینه بازاریابی و فروش پساتحریم دانست. آینده‌پژوهی نیاز به تحلیل اطلاعات در سطح خرد و کلان دارد. این تحلیل‌ها نیازمند عملیات میدانی هستند تا پس از آن بتوان مانیتورینگ بازار را به‌صورت دقیق انجام داد. ذهن در مدیریت به معنی استراتژی است و بدون نگاه به آینده استراتژی شکل نمی‌گیرد، بنابراین باید براساس یک برنامه حداقل پنج ساله تفکر و سناریو‌سازی کرد. برای نوشتن این برنامه باید بعد از دریافت مفاهیم، از یک نگاه کاربردی با استفاده از آمار و اطلاعات در برابر رقبا استفاده شود. یکی از مشکلات بزرگ کسب‌و‌کار ایران نگاه‌های جزیره‌ای است. در این شرایط هیچ‌گاه اطلاعات به اشتراک گذاشته نمی‌شود و نگاه‌ها از بالا به پایین شکل می‌گیرد. مسئله دیگر سازمان‌های ما زبان است که فصل مشترک هر سازمان از بالا تا پایین هرم را تعیین می‌کند اما در سازمان‌های ما هرکس حرف خودش را می‌زند. اینها نمونه‌ای از مسائلی است که فضای کسب‌و‌کار ایران با آن درگیر است.

وی با طرح این سوال که امروز اگر درهای اقتصاد ایران به روی دنیا باز شود چقدر سازمان‌های موجود آمادگی درونی دارند، گفت: فروش خارجی از صادرات متفاوت است. باید از یک بازار سود به‌دست آورد نه از محموله‌های فروش، در حقیقت ایران نیازمند بازبینی در سیاست‌های صادرات و بازاریابی منسجم و قدرتمند است. امروزه فروش مهم‌تر از خرید است و برای این امر نیاز به داده‌کاوی‌های مجدد داریم تا بتوانیم در بازارهای خارجی نفوذ کنیم.

مناطق آزاد، رهبران تحرکات اقتصادی بعد از توافق

جواهردشتی دوران رکود فعلی اقتصاد ایران را بهترین فرصت برای مطالعه و تحقیق روی بازارها تلقی کرد و گفت: باتوجه به شرایط کنونی اقتصاد ایران می‌توان تمرکز را روی پیدا کردن شرکای تجاری جدید گذاشت و به‌دنبال بازارهای جدید بود. باید سیستم‌های نگاه تجاری فعال شوند. در این زمینه برند‌سازی شرکت‌ها در کنار برندهای شخصی از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. همچنین ادغام مناسب شرکت‌ها می‌تواند راهکاری برای رخنه در بازارهای بین‌المللی باشد. مورد بعدی داشتن طرح فروش به معنی یک برنامه کامل قبل از فروش است که بتواند ریسک‌های مختلف را پوشش دهد. شناسایی مافیای فروش در مناطق مختلف، ارائه ادب فروش مختص هر بخش، وفادار‌سازی مشتری که در حقیقت در چرخه توسعه باشگاه مشتری‌ها را به باشگاه هواداری تغییر می‌دهد، سنجش رضایت و تعریف انواع ریسک و پیدا کردن سرنخ‌ها برای پوشش آنها از نکات مهم طرح فروش هستند. بنگاه‌های اقتصادی جدید، بنگاه‌های چندمنظوره هستند و سبد محصول متفاوت را می‌توان در خدمات شرکت‌های مختلف دید. به‌عنوان مثال امروزه بانک‌ها علاوه برخدمات بانکی، خدمات بیمه، لیزینگ و غیره را هم ارائه می‌کنند.

وی در ادامه نقش مناطق آزاد تجاری در اقتصاد پساتحریم را بسیار مهم دانست و گفت: بازمهندسی تجارت و شناسایی فرآیند‌های کلیدی در سیاست‌های بازرگانی اگر درست تدوین شوند خارجی‌ها به‌سمت مناطق آزاد تجاری ایران سوق داده می‌شوند. برای آنها نخستین گزینه روی میز حضور در مناطق آزاد تجاری بوده، پس سیاست‌های فروش و بازار در این پنج منطقه فوق‌العاده مهم است و این مناطق می‌توانند به رهبران تحرکات اقتصادی در پساتحریم تبدیل شوند. به این دلیل، كانون‌های تفكر را می‌توان «نهادهای تصمیم‌سازی هوشمندانه» هم تعریف كرد. این تصمیم‌ها اغلب در سیاست‌ها و راهبردهای بلندمدت تجلی می‌كنند.

لزوم مطالعه تحلیل‌های اقتصاد کلان توسط سازمان‌ها

در بخش پایانی همایش امیر رضاحسنی، تحلیلگر اقتصادی، با تاکید بر لزوم پیش‌بینی سازمان‌های اقتصادی ایران از شرایط کلان کشور گفت: بنگاه‌ها می‌توانند با استفاده از تحلیل‌های اقتصادی شرایط آینده را پیش‌بینی کنند. به‌عنوان مثال تحلیل‌ها از بودجه انقباضی حکایت از فشارهای مالیاتی، عدم افزایش مصرف و غیره داشت و با این تحلیل‌ها آنها می‌توانند سکویی برای صعود خود بسازند.