ایمیل مارکتینگ B2B و مسئله بازگشت سرمایه

بازگشت سرمایه یکی از مهمترین نکاتی است که ذهن هر بازاریابی را به خودش مشغول می کند. شاید شما بلندپروازی های زیادی در حوزه بازاریابی داشته و خیال کنید سرمایه گذاری برای کسب نتایج بهتر در سال های پیش روی امری ضروری است. خب در این صورت احتمالا تیم مدیریتی شرکت چندان با شما همسو نخواهد بود؛ چراکه برای مدیران مهمترین مسئله میزان بازگشت سرمایه و زمان بندی آن است. اگر قرار باشد یک استراتژی مدت زمان طولانی وقت برند را بگیرد، بهتر است اصلا شروع نشود. با چنین دست فرمانی اگر شما زیاد کار را طول دهید، اصلا بعید نیست سر از بخش نیروی انسانی درآورده و شغل تان را به راحتی آب خوردن از دست بدهید. 

ما در روزنامه فرصت امروز رابطه میان بازاریاب ها و مدیران را کمی متفاوت از سایر بخش ها می دانیم. خب بازاریاب ها معمولا درگیر برنامه ریزی های دور و دراز می شوند. این در حالی است که مدیران موفقیت های در لحظه و کنونی را دوست دارند. بنابراین یک بازاریاب موفق باید تعادل میان این دو حوزه را رعایت کند. وگرنه چوب خطش خیلی زود پر می شود. 

اوضاع ایمیل مارکتینگ شاید در دنیای عادی جذاب به نظر برسد، اما وقتی پا در جنگل تاریک B2B بگذاریم.، محاسبات کمی متفاوت تر از قبل خواهد شد. چراکه برندها در این حوزه حتی عجله بیشتری هم دارند. بنابراین اگر حواس تان نباشد، خیلی زود با مشکلات اساسی رو به رو خواهید شد. 

بازگشت سرمایه در حوزه B2B مسئله ای نیست که به این سادگی از کنارش عبور کنیم. اگر شما وارد دنیای ایمیل مارکتینگ شده اید و دوست دارید به عنوان بازاریاب در این حوزه دوام بیاورید، باید خیلی زود دست به کار شوید. ما در این مقاله قصد داریم برخی از مهمترین نکاتی که می تواند سرنوشت شما در بازار را تغییر دهد، زیر ذره بین ببریم. پس با ما همراه باشید تا برخی از مهمترین نکات در این رابطه را به اتفاق همدیگر مرور کنیم. این مسئله به شما کمک خواهد کرد تا بازگشت سرمایه تان از حوزه ایمیل مارکتینگ چند برابر شود. به علاوه، می توانید بدون هیچ دردسری کارتان در دنیای بازاریابی را ادامه داده و میان رویاهای دور و درازتان با انتظارات فوری مدیران تعادلی ایجاد کنید. خب اجازه دهید دیگر کم کم برویم سراغ اصل ماجرا. 

طراحی کمپین بر مدار پرسونای مشتری

هر برندی در دنیای کسب و کار باید پرسونای مشتریان را فوت آب باشد. این مسئله ای است که مرز میان کسب و کارهای موفق و شکست خورده را مشخص می سازد. درست به همین خاطر اگر حواس تان نباشد، اصلا بعید نیست با مشکلات متعدد رو به رو شوید. ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم شما برای بهبود وضعیت تان در زمینه بازاریابی B2B نیز درست مانند سایر حوزه های بازاریابی باید به پرسونای مشتری توجه کنید. 

مطلب مرتبط: ابزارهای ضروری برای ایمیل مارکتینگ

قبول دارم در دنیای B2B پای مشتریان عادی در میان نیست و برندها هستند که تصمیم گیری می کنند. با این حال مگر مدیران ارشد در یک برند مثل من و شما نیستند؟ آنها هم معیارهایی برای تصمیم گیری در زمینه خرید دارند که تماما اقتصادی نیست. خب شاید ارتباط بهتر با مدیران یک شرکت نظرشان را نسبت به خرید عوض کند. این دقیقا همان مسئله ای است که می تواند با کمی توجه بیشتر بدل به برگ برنده تان شود. 

نکته ای که در این میان باید مد نظر داشت، تفاوت پرسونای مشتریان است. این یعنی شما نمی توانید یک پرسونای مشخص طراحی کرده و به زور همه مشتریان را در قالب آن تحلیل کنید. این مسئله در حوزه B2B منجر به نیاز برای طراحی پرسونای هر برند می شود. خب اینجا مشتری شما یک سازمان است، بنابراین پرسونای آن را نه در قالب یک فرد، بلکه سازمان باید سرهم بندی کنید. این امر به شما فرصت خوبی برای تعامل بهتر با مخاطب تان داده و شانس تان در بازار را نیز افزایش خواهد داد پس نگران چه هستید؟ همین حالا دست به کار شده و اوضاع را به سود خودتان تغییر دهید. این امر می تواند در بلندمدت وضعیت تان را از این رو به آن رو کند!

توصیه طلایی ما در این بخش تلاش برای آپدیت کمپین به طور مداوم است. این امر به شما کمک خواهد کرد تا حتی در بدترین شرایط نیز براساس پرسونای مشتری دست به تغییراتی در ایمیل تان بزنید. به علاوه، با این دست فرمان دیگر لازم نیست به طور مداوم نگران از دست رفتن فرصت های تعامل با مخاطب باشید. 

تعریف معیارهای ارزیابی دقیق

وقتی یک برند قصد دارند میزان موفقیتش در حوزه بازاریابی B2B را ارزیابی کند، نمی تواند همینطور بی مقدمه وارد گود شود. این مسئله ای است که دردسرهای زیادی به همراه داشته و حتی اعتبار آن کسب و کار را نیز زیر سوال خواهد برد. نکته کلیدی در این میان تلاش برای استفاده از معیارهای دقیق است. خب تا شما معیارهای درستی نداشته باشید، کار ارزیابی کمپین به درستی پیش نخواهد رفت. بنابراین بد نیست قبل از اینکه با عجله کارتان را شروع کنید، کمی درباره این نکته فکر کنید. خب این امر به شما فرصت خوبی برای تعامل با تیم بازاریابی تان خواهد داد.

اول از همه شما باید تکلیف تان را با هدف کمپین روشن کنید. آیا شما قصد فروش محصول خاصی را داشتید یا همین که اسم برندتان مطرح شود، کافی بود؟ خب این دو مسئله کاملا متفاوت با ملاک های متغیر هستند. پس قبل از اینکه کمپین تان را با عجله طراحی کنید، باید خوب درباره اش فکر کنید. این نکته می تواند شرایط تان را در میان مدت به طور قابل ملاحظه ای متفاوت سازد. به همین خاطر ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم شما هرگز نمی توانید هر دو هدف فروش و آشنایی مخاطب با برندتان را به طور همزمان پیش ببرید. 

اگر هدف شما فروش باشد، به طور مشخص تغییرات مربوط به فروش محصول در طول اجرای کمپین معیار کلیدی تان خواهد بود. این در حالی است که در زمینه آشنایی مخاطب با برند دست تان برای انتخاب معیار بازتر است. مثلا می توانید سراغ تغییرات مربوط به ترافیک سایت بروید. خب وقتی ترافیک سایت تان بیشتر می شود، این یعنی مخاطب انگیزه کافی برای تعامل با شما را پیدا کرده است. به طور مشابه، وقتی تعامل مخاطب با شما در شبکه های اجتماعی بیشتر می شود، نشانه مثبتی از موفقیت کمپین تان خواهد بود. در نهایت نیز دریافت ایمیل از سوی سازمان و برندهای مختلف معیار خوبی برای آشناسازی مخاطب با برندتان است. 

همانطور که می بینید، هر واکنشی که از سوی مخاطب دریافت می کنید، معنای خاصی دارد. بنابراین باید متر و معیار درستی برای اقدام در دنیای کسب و کار دم دست تان باشد. وگرنه اصلا بعید نیست در میانه راه با مشکلات اساسی رو به رو شوید. آن وقت دیگر هیچ کس نمی تواند به دادتان رسیده تا اوضاع تان در بازار را تغییر دهد. 

وقتی معیارهای درستی دم دست داشته باشید، بازی مارکتینگ دیگر برای تان سخت یا غیر قابل درک نخواهد بود. خب مشکل اصلی از وقتی شروع می شود که شما قواعد بازی را بلد نبوده و به زور قصد دارید در آن موفق شوید. 

مطلب مرتبط: ایمیل مارکتینگ در سالی که گذشت

استفاده از لحن دوستانه به همراه انتقال اطلاعات

لحن یک ایمیل اهمیت زیادی دارد. خب وقتی شما به طور مستقیم و رو در رو با مخاطب تعامل دارید، لحن تان خیلی بهتر به چشم می آید. این امر خودش را در نخستین دیدارها با دیگران نشان می دهد. اگر در همان برخورد اول از همکار یا همکلاسی تان خوش تان نیامده، احتمالا لحن او در این دیدگاه تاثیر مهمی داشته است. از آنجایی که در قالب ایمیل امکان بیان لحن به سادگی محاوره وجود ندارد، باید کمی سختگیری را بیشتر کرد. درست در همین موقعیت است که شما می توانید مرز میان کمپین های شکست خورده و موفق را درک کنید. 

خب شما باید از لحنی در ایمیل تان استفاده کنید که کمی از فضای اداری رایج دور باشد. بازاریاب ها آنقدر بر روی لحن رسمی و خشک حساب کرده اند که دیگر بدل به نوعی کلیشه شده است. پس شما باید کمی هم که شده اوضاع را به سود خودتان تغییر دهید. سعی کنید کمی بیشتر از ضرب المثل ها یا تکه کلام های عامیانه در متن تان استفاده کنید. این امر شاید در ابتدا خیلی سخت باشد، اما ارزشش را دارد. 

نکته ای که شما باید سرلوحه کارتان قرار دهید، تلاش برای استفاده از شکست رقباست. این یعنی کمپین های شکست خورده بقیه برندها را مدنظر قرار داده و ایرادات آنها را مرور کنید. این نکته به شما کمک خواهد کرد تا درک بهتری از اوضاع پیدا کرده و شانس تان را نیز به طور قابل ملاحظه ای بیشتر نمایید. 

یادتان نرود، رقابت در حوزه بازاریابی B2B نیز وجود دارد. پس اگر روی خلوتی بازار حساب کرده اید، همین امروز و فرداست که نسخه تان پیچیده شود. 

پس از اینکه لحن دوستانه را درست کردید، نوبت به انتقال اطلاعات مفید می رسد. خب مخاطب شما در این میان نه یک مشتری ساده و بی اطلاع از همه جا، بلکه احتمالا مدیر یک مجموعه است. پس نمی توانید فقط روی خنداندن او برای تضمین خرید حساب باز کنید. در عوض باید همه اطلاعات مورد نیاز را به طور دقیق و در کمترین زمان ممکن به او منتقل کنید. فقط در این صورت کمپین تان ارزشمند قلمداد شده و توجه مخاطب را جلب می کند. نکته ای که در این میان باید بدان توجه کنید، مسئله مربوط به تشخیص اطلاعات مفید برای مخاطب است. خب شما نمی توانید از آزمون و خطا در این میان سود ببرید. نکته کلیدی در این میان تلاش برای استفاده از پرسونای مشتری و صدالبته روابط قبلی تان با او برای هدف گذاری هرچه دقیق تر است. این امر به شما کمک خواهد کرد تا بدون هیچ خطایی بر روی مخاطب اثر گذاشته و نشان دهید تا چه حد در کارتان خبره هستید. خب این دقیقا همان چیزی است که مخاطب از شما انتظار دارد. پس نباید خیلی او را منتظر گذاشته یا عملکردی متفاوت داشته باشید. 

وقتی درباره حوزه B2B صحبت می کنیم، خیلی از کارآفرینان نسبت به بازاریاب ها گارد سفت و سختی دارند. دلیل این امر ناتوانی بازاریاب ها برای ارائه اطلاعات مفید است. خب وقتی بازاریاب ها فقط روی کلیشه ها تاکید دارند، کسی هم دل خوشی از آنها نخواهد داشت. شما با عملکردی متفاوت و ارائه اطلاعات درست به آنها می توانید مسیرتان را به طور قابل ملاحظه ای تغییر دهید. در این صورت دیگر لازم نیست خودتان را درگیر بازی این یا آن برند ببینید. در عوض حساب تان از دیگران جدا شده و مشتریان نیز بیشتر تحویل تان می گیرند. 

مطلب مرتبط: ایمیل مارکتینگ چیست؟ سیر تا پیاز قدیمی ترین الگوی بازاریابی آنلاین

شخصی سازی روابط با مخاطب

شخصی سازی از آن دست نکاتی است که همیشه جواب می دهد. به همین خاطر باید به طور مداوم آن را مدنظر قرار داده و نشان دهید تا چه میزان آمادگی تعامل بهینه با مخاطب را دارید. متاسفانه برخی از کسب و کارها در این رابطه اصلا عملکرد خوبی از خودشان برجای نمی گذارند. به طوری که پس از مدت زمانی کوتاه دیگر هیچ شانسی در بازار ندارند. 

کاری که شما در این بخش باید انجام دهید، استفاده از عناصر تا حد امکان شخصی برای هر کدام از مخاطب هاست. اشتباه نکنید، ما نمی خواهیم شما را درگیر یک پروژه بزرگ و هزینه بر کنیم. در عوض اگر حوزه B2B یک ویژگی مثبت داشته باشد، آن سر و کار داشتن با تعداد محدودی برند است. پس لازم نیست نگران سختی های مسیر شخصی سازی محتوا باشید. کافی است کمی به خودتان اعتماد داشته و نشان دهید چرا بازاریابی حرفه ای محسوب می شوید. 

شخصی سازی روابط با مخاطب فقط محدود به درج اسم مدیر هر برند در ایمیل نیست. در عوض شما می توانید براساس سلیقه فردی هر کدام از مدیران ایمیل هایی با قالب یا حتی محتوای متفاوت تحویل شان دهید. اینطوری ارزش کارتان چند برابر می شود. 

فراموش نکنید، در دنیای کسب و کار هر برندی که توانایی ایجاد ارتباط شخصی سازی شده را داشته باشد، برنده نهایی خواهد بود. حالا اگر شما در این میان زیادی این دست و آن دست کنید، یک رقیب تازه برای تان پیدا می شود تا مشتریان را جذب کند.

آیا تا حالا به ایجاد تنوع در کانال های ارتباطی تان با مخاطب فکر کرده اید؟ خب مخاطب که گناه نکرده فکر خرید از برند شما به سرش زده است. اگر کانال های ارتباطی بی نهایت سخت و دشوار باشد، کمتر کسی سراغ خرید از شما خواهد آمد. این در حالی است که هنر شما به عنوان بازاریاب ایجاد ساز و کارهای ساده برای تعامل بهتر با مخاطب تان است. فقط در این صورت شانسی هرچند کوچک برای تعامل موثر با مخاطب تان خواهید داشت. این امر بازگشت سرمایه از دل ایمیل ها را به طور قابل ملاحظه ای افزایش خواهد داد. 

مطلب مرتبط: ایمیل مارکتینگ را چگونه شروع کنیم؟

یادآوری مداوم به مشتریان

شما نمی توانید نسبت به حافظه مخاطب تان خیلی مطمئن باشید. نکته کلیدی در این میان تلاش برای یادآوری مداوم پیشنهادات برندتان برای آنهاست. این امر در بلندمدت از شما یک برند بی نهایت جذاب ساخته و مشتریان را نیز دائما به یاد شما می اندازد. 

یادآوری عنصری است که متفاوت از تکرار کمپین های بازاریابی محسوب می شود. خب شما نمی توانید یک کمپین را به طور مداوم تکرار کرده و انتظار داشته باشید موفقیت های بزرگی به دست بیاورید. نکته کلیدی در این میان تلاش برای یادآوری پیشنهادات ویژه یا برتری های محصول تان به مخاطب است. این امر باید در قالب یک ایمیل بی نهایت کوتاه و سرراست صورت گیرد. فقط در این صورت می توانید نسبت به آینده بازاریابی تان امیدوار باشید.
 
معمولا بازاریاب ها دوست دارند حساب پرحرفی کرده و سر مخاطب را درد بیاورند. خب اگر شما هم چنین استراتژی دارید، باید از همین حالا وضعیت را تغییر دهید؛ چراکه به احتمال زیاد خیلی زود کارتان به جاهای باریک می‎کشد. خب مشتریان، به ویژه در دنیای B2B، حوصله حرف اضافه را ندارند. پس باید تا حد امکان مسئله را ساده و بی دغدغه با آنها در میان بگذارید. وگرنه اصلا بعید نیست از خجالت تان درآمده و سنگ روی یخ تان کنند. 

اعتبار شما به عنوان بازاریاب بستگی به میزان موفقیت تان در تعامل درست و حسابی با مخاطب هدف دارد. به همین دلیل اصلا نباید خودتان را درگیر کلیشه ها یا سخنرانی های بی پایان در قالب ایمیل کنید. در عوض بهتر است به سریع ترین شکل ممکن حرف تان را زده و همه اطلاعات مورد نیاز را خلاصه کنید. این امر از شما یک برند بی نهایت جذاب برای مخاطب تان خواهد ساخت. به طوری که مقاومت در برابر برندتان برای او غیرممکن باشد. 

توجه به جزییات

خیلی از مردم فکر می کنند بازاریاب ها و به طور کلی کارآفرینان اصلا حواس شان به جزییات نیست. انگار که فقط آنها از مسائل جزئی سر درآورده و دیگران هیچ سررشته یا توجهی به این مسئله ندارند. بی شک عملکرد فاجعه بار برخی از بازاریاب ها در این زمینه نکته مهمی محسوب می شود. با این حال شما نمی توانید همه چیز را بر اساس چنین کلیشه یا سابقه بدی ارزیابی کنید. 

اگر شما به عنوان یک بازاریاب در حوزه B2B کمی بیشتر به جزییات توجه داشته باشید، حساب تان به راحتی از دیگران سوا می شود. کافی است کمی بیشتر به نکاتی مثل فرمت ایمیل، نوع فونت، رنگ ها و همچنین تصاویر مورد استفاده توجه نشان دهید. شاید در اولین نگاه نکات مهمی به چشم نیاید، اما وقتی با دقت مسئله را زیر و رو کنید، کلی ایراد نمایان خواهد شد. وظیفه شما دقیقا مقابله با همین ایرادات و آپدیت کمپین است. این طوری نتیجه رضایت بخشی برای تعامل با مخاطب دم دست تان خواهد بود. 

نگران نباشید، امروزه تیم های بازاریابی مهارت نسبتا خوبی در زمینه تعامل با مخاطب و همچنین یافتن ایرادات دارند. به همین خاطر اگر کمی به اعضای تیم تان اعتماد کنید، خیلی راه دوری نخواهد رفت. در عوض می توانید به ساده ترین شکل ممکن مخاطب تان را با خود همراه سازید. ماجرا جالب شد، نه؟

لازم نیست اولین بار جزییات ماجرا را به طور دقیق بررسی کنید. همین که گام به گام توجه تان به ریزِه کاری های بیشتر می شود، مناسب خواهد بود. سعی کنید در عمل نشان دهید هر کمپین تان از قبلی جزییات بیشتری دارد. اینطوری نگاه مخاطب نسبت به شما و برندتان حسابی تغییر خواهد کرد. این شروعی برای موفقیت شما در بازار خواهد بود. پس اصلا ماجرا را ساده تلقی نکرده یا اوضاع را متفاوت جلوه ندهید. این امر می تواند برای شما آغاز یک مسیر در زمینه بازاریابی متفاوت باشد. 

مطلب مرتبط: بازاریابی ایمیلی با نکات و ایده های کاربردی

سخن پایانی

بازاریابی ایمیلی هنوز هم پرطرفدارترین الگوی مارکتینگ محسوب می شود. البته به شرط اینکه بلد باشید چطور بازگشت سرمایه خوبی از دل آن بیرون بکشید. متاسفانه بسیاری از بازاریاب ها در عمل مشکلات زیادی با تیم مدیریتی برای توجیه اقدامات شان در این حوزه دارند. به همین خاطر ضروری است قبل از اینکه مشکلات تان یکی پس از دیگری افزایش پیدا کند، به فکر استفاده از الگویی برای بهبود بازگشت سرمایه ایمیل مارکتینگ باشید. ما در این مقاله سعی کردیم این مسئله را به طور مشخص از زاویه دید حوزه B2B مورد بررسی قرار دهیم. 

شما الان آمادگی لازم برای ایجاد تغییرات اساسی در الگوی بازاریابی تان را دارید. این امر به شما کمک خواهد کرد تا عملکرد بهتری در حوزه بازاریابی داشته و وضعیت تان را نیز بهتر از هر زمان دیگری کنید. خب نگران چه هستید؟ همین حالا کارتان را شروع کرده و هر جا هم به مشکلی برخورد کردید، تعارف را کنار گذاشته و آن را با ما در میان بگذارید.

منابع:

https://learn.g2.com

https://www.dealsignal.com