داستان کسب‌و‌کار، رقابت و قوت

در قسمت پیشین آموختیم که چگونه مشتریان هدف خود را شناسایی و تعیین کرده و با تحلیل محیط کسب‌و‌کار، برنامه استراتژی عمل خود را تکمیل کنیم. فاکتورهای تاثیر‌گذار محیط کلان (Macro Environment) از جمله شرایط سیاسی و قوانین و مقررات دولتی، متغیرهای اقتصادی (نظیر رشد اقتصادی، نرخ بیکاری، نرخ تورم، نرخ بهره بانکی، قیمت ارز و غیره)، متغیرهای جمعیتی و روند تغییرات فرهنگی جامعه (سطح سلامت و میزان تحصیلات اکثریت بدنه جامعه، نوع نگرش آحاد مردم به مفاهیمی از جمله پول، ایمنی، کیفیت، اوقات فراغت، کارآفرینی، مُد و...) و تکنولوژی را شناختیم. با استفاده از تحلیل محیط کسب‌و‌کار، می‌توان به طور موثری میزان بهره‌برداری از فرصت‌ها توسط سازمان را به حداکثر و حجم تهدیدات پیش روی آن را به حداقل رساند.

فرصت‌هایی نظیر ظهور تکنولوژی‌های جدید، حذف محدودیت‌های قانونی، رفع موانع تجارت خارجی یا امکان اخذ وام بلند‌مدت کم بهره، می‌توانند زمینه‌ساز رشد و توسعه کسب‌و‌کار ما باشند.

رقابت و نیروهای رقابتی

در دنیای کسب‌و‌کارهای امروزی با تعداد کثیر فعالان و شاغلان در هر حوزه و صنفی، حجم عظیم سرمایه‌گذاری‌ها، تنوع و در عین حال تشابه بسیار زیاد محصولات، رشد سرسام‌آور فناوری‌ها، افزایش جمعیت و تکثر سلیقه‌ها و تغییر شکل نیازهای این جمعیت حاضر در بازار، کمبود انواع منابع، رشد آگاهی‌ها و مهارت‌ها، تسهیل و تسریع ارتباطات و به‌اشتراک‌گذاری اخبار و اطلاعات، قدرت گرفتن شبکه‌های اجتماعی و در دسترس قرار گرفتن انواع رسانه‌ها و... همه و همه زمینه‌ساز تشدید رقابت میان حاضران در بازار و صنعت شده است.

در چنین فضایی است که شناخت نیروهای رقابتی اهمیت افزون‌تری می‌یابد. تهدید تازه‌واردان یکی از این نیروهای رقابتی است. چنانچه کسب‌و‌کار شما در صنفی است که ورود تازه‌واردان به آن ساده و کم‌هزینه است، باید بدانید که در صنف پر‌رقابتی فعالیت خواهید کرد و باید دائما در حال تجهیز و تقویت  خود باشید. نیاز به سرمایه ناچیز، تخصص کم، ریسک پایین و تمایز کم بین محصولات موجود، دیوارهای ورود به یک صنف کسب‌و‌کار را کوتاه کرده و بنابراین ورود تازه‌واردان به آن حوزه راحت‌تر و با میزان بیشتری صورت می‌پذیرد. البته رقبای موجود در بازار را نیز حتما باید در نظر داشت. مخصوصا زمانی که هزینه تغییر فروشنده برای مشتریان پایین باشد. 

زمانی که در خیابان کریم‌خان تهران به فروشندگی محصولات طلا می‌پردازید باید بدانید که در صورت عدم برخورد دوستانه با مشتریان یا عدم صداقت در گفتار، مشتری شما به‌راحتی و با کمترین هزینه‌ای خرید از شما را منتفی و محصول مدنظر خود را از همکار همسایه شما خریداری خواهد کرد. زمانی که تشابه بین محصولات موجود در بازار زیاد باشد یا دیوارهای خروج از یک صنف بلند باشد، رقابت بین رقبای موجود باز هم شدیدتر می‌شود. آیا می‌دانید که بلندی دیوار خروج از بازار برای شما به‌عنوان مالک یک کسب‌و‌کار به چه معناست؟

قدرت چانه‌زنی خریداران و همچنین تامین‌کنندگان دو نیروی رقابتی حائز اهمیت دیگر هستند.  شرایطی را تصور کنید که قصد راه‌اندازی یک نانوایی را دارید، آن هم در شهری که تعداد نانوایی‌ها زیاد و مردمی سختگیر نسبت به کیفیت نان دارد. نهادهای نظارتی بر کیفیت کار نانواها هم جدی و سختگیر و به سرعت به شکایات مردم پاسخگو هستند. تنها یک تامین‌کننده آرد در آن شهر می‌توان یافت. رقابت در چنین فضایی برای شما چگونه خواهد بود؟

تهدید کالاهای جایگزین هم یک نیروی رقابتی جدی محسوب می‌شود. در فضایی که عرضه محصولات آموزشی دیجیتال (کتاب صوتی، eBook، مقالات متعدد، وب‌سایت‌های اینترنتی و...) به وفور صورت می‌پذیرد، سیاست‌های قیمت‌گذاری شما به‌عنوان یک ناشر کتاب‌های چاپی، به‌شدت تحت تاثیر رقابت خواهد بود.

ضعف‌ها و قوت‌های کسب‌و‌کار ما

ضعف در دسترسی به منابع (پول، نیروی کار توانمند، مواد اولیه مناسب، شبکه ارتباطات انسانی)، عدم توانمندی در حفاظت از ابتکارات و خلاقیت‌ها، برند ضعیف و ناشناخته بودن نام تجاری، شبکه توزیع ناتوان و مواردی از این دست می‌توانند نمونه‌هایی از ضعف‌های یک کسب‌و‌کار باشند. شایسته است پس از شناسایی ضعف‌ها، با اتخاذ استراتژی‌های مناسب در پی غلبه بر ضعف‌ها به منظور استفاده از فرصت‌ها باشیم. همچنین این استراتژی می‌تواند به‌صورت دفاعی در جهت ممانعت از صدمه کسب‌و‌کار ما به‌واسطه ضعف‌هایش از تهدیدات محیط باشد.

قوت‌های کسب‌و‌کار ما همان توانایی‌هایی است که در اختیار داریم و به واسطه آنها می‌توانیم در رقابت با دیگران ممتاز باشیم (ما را صاحب مزیت رقابتی می‌کنند). ظرفیت تولید بالا، خوشنامی مالکان کسب‌و‌کار، دسترسی به اطلاعات بازار و مشتریان و آگاهی از اخبار حوزه کسب‌و‌کار قبل از دیگر رقبا، قیمت تمام شده پایین برای تولید محصولات، دسترسی اختصاصی به منابع و... مثال‌هایی از قوت‌های یک کسب‌و‌کار است.

تدوین استراتژی‌های هماهنگ با قوت‌های سازمان ما در راستای استفاده از فرصت‌های موجود در اطراف‌مان و همچنین شناسایی و تقویت نقاط قوتی که کسب‌و‌کار ما می‌تواند با کمک آنها خطرپذیری خود را از تهدیدها کاهش دهد، توصیه‌هایی است که پس از تحلیل محیط کسب‌و‌کار و کشف فرصت‌ها و تهدیدها و سپس وارسی و شناخت قوت‌ها و ضعف‌های درونی کسب‌و‌کار ما می‌توان به کار بست.

به خاطر بسپارید که نباید منتظر به‌وجود آمدن فرصت‌های استثنایی در محیط پیرامون باشیم، بلکه باید تلاش کنیم تا با تقویت قوت‌های درونی کسب‌و‌کار خود، مزیت رقابتی جدیدی را در هماهنگی بین قوت‌ها و فرصت‌ها خلق کنیم. فرصت‌ها حتی می‌توانند سبب انگیزش ما برای رفع ضعف‌های‌مان باشند. به یاد داشته باشید که فرصت در محیط کسب‌و‌کار، از نیاز پاسخگویی نشده بازار شکل می‌گیرد.