خداحافظی با راهکارهای سنتی

بنگاه‌های املاک و مستغلات یکی از بنگاه‌های اقتصادی به شمار می‌روند اما از آنجایی که مدیریت حرفه‌ای کسب‌وکار تعریف نشده است نقش و اهمیت آن برای همگان آشکار نیست. در ایران بیش از 120 هزار بنگاه املاک و مستغلات با مجوز رسمی فعالیت دارند که از این تعداد حدود 11 هزار بنگاه در تهران دایر هستند. اگر به‌طور متوسط در هر بنگاه 3 تا 4 نفر مشغول به کار باشند، در ایران حدود 400 هزار نفر به‌عنوان مشاور املاک فعالیت دارند.

شکی نیست که بنگاه‌های املاک نقش مهم و تأثیر‌گذاری در اقتصاد مسکن دارند و فعال شدن این بازار تأثیر مستقیمی بر اقتصاد ایران دارد. بنابراین آموزش، برنامه‌ریزی، هدایت، کنترل و نظارت این جمعیت حدود نیم میلیونی در ایران می‌تواند اتفاق مبارکی را در کسب‌وکار رقم زند و این اتفاق مبارک به‌طور مستقیم بر رونق‌بخشی بسیاری از صنایع داخلی تأثیر‌گذار است و می‌تواند اقتصاد ایران را متحول کند.

بنگاه‌های املاک در ایران به شکل سنتی اداره می‌شوند از این رو بازدهی مناسبی در بازار خریدوفروش به‌عنوان عامل اصلی ندارند. در زمان رونق بازار طبعا تعداد افرادی که به آنها مراجعه می‌کنند بسیار بیشتر از زمان رکود است اما در زمان رکود بنگاه‌های املاک برای رونق‌بخشی به کسب‌وکار خود می‌توانند با ایجاد فضاهای خلاق و بازارسازی و بازارآفرینی به رشد و توسعه بازار مسکن کمک کنند.

مدیریت اداره بنگاه‌های مسکن در ایران به دلیل سنتی بودن کمی با نیازها و خواسته‌های مردم فاصله دارد.بیش از 53 درصد مردم ایران از فضای اینترنتی و مجازی استفاده می‌کنند و این رقم نشان می‌دهد جمعیتی حدود 40 میلیون نفر در فضای مجازی حضور دارند. طبیعی است خواسته‌ها و نیازهای آنان در کسب‌وکارهای مختلف با سطح دانش و آگاهی آنها ارتباط دارد.

نصف جمعیت ایران برای اینکه به نیازها خود به شکل درستی پاسخ دهند از این فضا استفاده می‌کنند اما به دلیل اینکه ساختار فروش در بنگاه‌های ایران هنوز سنتی است، بسیاری از نیازها و خواسته‌ها در این بنگاه‌ها برآورده نمی‌شود و نمی‌تواند پاسخگو باشد. برای رشد و توسعه کسب‌وکار در بنگاه‌های املاک ایران به چند راهکار مدیریتی اشاره می‌شود که می‌توان با استفاده از این شیوه‌ها هم سطح درآمد خود را افزایش داد و هم به بازار مسکن کمک کرد.

پروانه قانونی کسب‌وکار

بنگاه‌هایی محل مراجعه افراد خواهند بود که دارای پروانه کسب فعالیت از اتحادیه صنفی مشاوران املاک باشند. کسانی که بدون پروانه فعالیت می‌کنند کسب‌وکار آنها امکان کمتری برای رشد و شکوفایی دارد و مردم اعتماد کمتری به آنها خواهند داشت. برای اینکه مسکن کالایی گران است و معامله‌ای که در بنگاه‌های املاک انجام می‌شود دارای نرخ قیمت بالایی است، طبیعی است افراد مایلند قرارداد‌های خریدوفروش خود را در جاهایی ثبت کنند که دارای اعتبار قانونی باشند تا در صورت بروز مشکل پاسخگو باشند.

مشاوران متخصص

بنگاه‌های املاک زمانی می‌توانند به کسب‌وکار خود رشد و توسعه بدهند و فروش بیشتری نسبت به رقبا داشته باشند که از مشاورت مشاوران حرفه‌ای برخوردار باشند. متأسفانه در سال‌ها و دهه‌های اخیر افراد زیادی به دلایل گوناگون به شغل فروش املاک روی آوردند و خود را مشاور املاک معرفی کردند.درصورتی‌که مشاور املاک یک حرفه تخصصی است و کسی می‌تواند در این زمینه فعالیت کند که دارای تجربه، دانش، مهارت، ارتباط، اخلاق حرفه‌ای و... باشد.

از این رو بنگاه‌هایی که هر فردی را به‌عنوان مشاور در دفتر خود پذیرفته‌اند به ناگزیر حرفه خود را ارزان فروخته‌اند. مشاور املاک بودن کار سخت و دشواری است و هر کسی نمی‌تواند با اندک توانایی و مهارت سخنوری وارد این حرفه شود. مشاور باید به معنای درست کلمه به خریدار و فروشنده در زمان خریدوفروش مشاوره حرفه‌ای بدهد و بهترین راه ممکن را جلوی آنها بگذارد. بنابراین بنگاه‌های املاکی که از مشاوران حرفه‌ای برخوردارند از فروش بیشتری نیز بهره‌مندند.

اتاق معامله و قرارداد

 یکی از الزامات کسب‌وکار خریدوفروش املاک در بنگاه‌های ایران مکان است. برخی با اجاره یک مکان کوچک 2 در 3 می‌خواهند در بازار مسکن نقش داشته باشند. با توجه به اینکه مسکن کالایی گران محسوب می‌شود و رقم معاملات در بنگاه‌های املاک رقم بالایی است و هر کس در طول عمر خود شاید کمتر از دو یا سه بار خریدوفروش کند بنابراین سعی می‌کند فضایی را برای خود انتخاب کند که با آرامش خاطر بتواند تصمیم بگیرد؛ از این رو بنگاه‌هایی که دارای چند اتاق مشاوره و عقد قرارداد هستند در فروش نیز موفق‌ترند.
 

اتاق قرارداد یکی از اصلی‌ترین مکان‌ها برای نوشتن قرارداد است. کسی که قرار است حداقل 300 تا 400 میلیون تومان بابت خرید خانه بپردازد حق دارد در مکانی با آرامش خاطر تصمیم بگیرد. گاه مشاهده می‌شود این قراردادها در فضای تنگ و تاریک و کوچک و با حضور افراد مسئول و غیر‌مسئول نوشته می‌شود و هر از گاهی با دخالت دیگران نیز همراه است. بنابراین یکی از شروط موفقیت در کسب‌وکار خریدوفروش املاک، داشتن مکانی مناسب برای عقد قرارداد است.

امکانات و تجهیزات برای خریدوفروش

بنگاه‌های املاک برای اینکه بتوانند به‌عنوان یک بنگاه فعال اقتصادی نقش مؤثری در بازار مسکن داشته باشند باید از امکانات مناسب برای بازاریابی و فروش مسکن بهره‌مند باشند. در حال حاضر به دلیل نفوذ شیوه‌های قدیمی بازاریابی صاحبان و مالکان بنگاه‌ها خود را ملزم به داشتن امکانات مدرن نمی‌دانند درصورتی‌که در عصر ارتباطات داشتن یک پایگاه و سامانه ارتباطی برای هر بنگاه یک ضرورت است تا با استفاده از این فضای مجازی امکان ارتباط بهتری با مشتریان برقرار شود یا استفاده از ایمیل مارکتینگ و تله‌مارکتینگ در عصر جدید امری بدیهی است اما بنگاه‌های املاک از این فرصت استفاده نمی‌کنند یا هنوز استفاده از فضای مجازی برای بازاریابی و فروش مسکن برای اغلب مشاوران املاک امری غریب و ناشناخته است؛ فیس‌بوک، تلگرام و اینستاگرام یک ظرفیت مهم در ایجاد بازارهای فروش به شمار می‌رود که کاربردی در نظام سنتی فروش املاک در ایران ندارد.

شیوه‌های بازاریابی نوین

بازاریابی در بنگاه‌های املاک ایران عموما بازاریابی سنتی است و شیوه‌های نوین بازاریابی کمتر کاربرد دارد، با توجه به همین نگاه سنتی، مشاوران املاک به بازارسازی و بازارآفرینی چندان اعتقادی ندارند و عموما در دفاتر خود به انتظار آمدن مشتری می‌مانند تا از آنان درخواست خرید کنند. بنگاه‌های املاک می‌توانند با برنامه‌ریزی و طراحی برای پروژه‌های مختلف و تعیین بازار هدف و مشتری هدف زمینه را برای فروش فراهم کنند و به‌گونه‌ای بازار‌های تازه‌ای برای مسکن به وجود بیاورند.

درصورتی‌که در حال حاضر بنگاه‌های املاک برخی از ظرفیت‌های بالفعل بازار مسکن را تبدیل به قرارداد قطعـی می‌کننـد. ‌ای‌کـاش بنگاه‌های املاک می‌توانستند با بستر‌سازی‌های حرفه‌ای ظرفیت‌های بالقوه بازار مسکن را به بالفعل تبدیل کنند و بدین ترتیب به رشد و توسعه بازار مسکن یاری رسانند.

اخلاق حرفه‌ای در خریدوفروش

در دنیای کسب‌وکار اخلاق حرفه‌ای یک اصل مهم تلقی می‌شود. منظور از اخلاق حرفه‌ای تقلیل این مفهوم به حداقلی‌ها نیست اما متأسفانه گاه این حداقلی‌ها که شامل رعایت انصاف و راستی و درستی و امانتداری است هم رعایت نمی‌شود. تا زمانی که اخلاق حرفه‌ای در دادوستد رعایت نشود و بنگاهی به خاطر اخلاق نیکو که شامل صداقت و امانت است شهره نشود نمی‌تواند درآمد خوبی داشته باشد.

دانش و آگاهی‌های عمومی

شاید حدود 50 درصد از بنگاه‌های املاک ایران به شکل کاملاً سنتی اداره می‌شوند و حتی گاه مدیریت مجموعه توانایی نگارش یک متن قرارداد حرفه‌ای را با یک انشا و املای معمولی ندارد. بنابراین شاید بهتر باشد همه کسانی که در این کسب‌وکار فعالیت دارند از دانش‌های حداقلی حوزه فعالیت خود آگاه باشند.کسی که در کسب‌وکار خریدوفروش املاک حضور دارد باید قوانین و مصوبات نظام مهندسی و شهرداری را به خوبی بداند. با اصول و مقررات دارایی و مالیات آشنا باشد. قوانین ثبت اسناد را بلد باشد. با قوانین حقوقی مرتبط با قرارداد‌ها آشنا باشد.

همچنین کسی که متن قرارداد را انشا می‌کند باید دارای انشا و املای خوبی باشد. بارها مشاهده شده که نویسنده حتی سواد نوشتن کامل را ندارد طبیعی است که به این دسته از بنگاه‌ها در عصر جدید کمتر اعتماد می‌شود. بنگاه‌های املاک و مستغلات می‌توانند با استفاده درست از همه ظرفیت‌های بازاریابی و فروش دنیای نوین به یک بنگاه فعال اقتصادی در نظام کسب‌وکار ایران تبدیل شوند و در رشد و توسعه بازار مسکن و اقتصاد ملی نقشی مؤثر و تعیین‌کننده‌ای داشته باشند.