ایده های بزرگ برای کسب و کارآفرینی (72) / ایجاد کارت وفاداری

سیاست تشویق مردم به خرید دوباره از فروشگاه قدمتی طولانی دارد و این مفهوم در خلال سال های 1950 تا 1960 میلادی شکل گرفت. در آن دوران برگه هایی به مشتریان داده می شد که با تحویل دوباره آن، از مقداری تخفیف برخوردار می شدند.

این امر باعث می شد مشتریان تشویق شوند تا خرید های آتی خود را نیز از همان مغازه انجام دهند.امروزه با ظهور تکنولوژی برگه های مذکور جای خود را به کارت های دیجیتال وفاداری داده اند. مهم ترین هدف از ایجاد این نوع کارت ها، دست یافتن به اطلاعاتی در مورد عادات خرید مشتریان است.

برای مثال در یک سوپر مارکت خاص می توان با استفاده از این برنامه ها فهمید که کدام کالا بیشترین مشتری را دارد و به این ترتیب آن کالا را در جایی قرار داد که دسترسی داشتن به آن توسط مشتری ساده تر باشد. هدف ثانویه این برنامه ها، ایجاد وفاداری در مشتریان است. 

کارت های وفاداری به چند شیوه مختلف عمل می کنند. اکثر آنان، برای مدت زمانی مشخص به مشتریان یک تخفیف مشخص (مثلا 10 درصد) ارائه می کنند که این مدت مشخص می تواند از مدت زمانی کوتاه تا همیشه تغییر کند. برخی دیگر هم هستند که به مشتری تنها در برخی شرایط خاص تخفیف می دهند (برای مثال یک تخفیف 20درصدی زمانی که مشتری یک خرید 200 دلاری کرده باشد).

برخی سازمان های دیگر هم به مشتری در قبال خریدی که انجام می دهد، امتیاز می دهند. امتیازهایی که در آینده می توانند به مشتری برای خرید از همان سازمان یا در شرایطی از سازمان های دیگر امکانات یا تخفیف خاصی بدهند. در آمریکا تقریبا 75 درصد مردم صاحب حداقل یک کارت وفاداری هستند و اکثر سوپرمارکت های زنجیره ای از کارت های وفاداری با نام کارت های جایزه یا کارت های سود استفاده می کنند.

ایده

یکی از نخستین کارت های وفاداری متعلق به شرکت tesco است که این امکان را به مشتریان خود می دهد با ارائه مجدد این کارت ها از تخفیف های مناسبی برخوردار شوند. آخر هر ماه نیز به قید قرعه به سه نفر از دارندگان این کارت های وفاداری جوایزی اهدا می شود. اگرچه این کارت ها موجب حفظ مشتری و افزایش فروش می شوند اما هدف از ایجاد آن تنها در این امر خلاصه نشده و در واقع شرکت به کمک این کارت ها به تصویری از مشتریان خود دست می یابد.

این تصویر بیانگر سلایق مشتریان است برای مثال کدام محصول بیشتر خریداری می شود و کدام یک کمتر مورد توجه قرار می گیرد حتی فهمیدن این موضوع که آقایان کدام کالا ها را بیشتر خریداری می کنند و خانم ها بیشتر به کدام محصولات علاقه نشان می دهند نیز کمکی شایان به شرکت جهت برنامه ریزی های خود بود. با تعیین محصولات پرفروش و کم فروش شرکت و در نهایت شناسایی نقاط ضعف و قوت، شرکت این امکان را می یافت تا به بهترین شکل به ارتقای محصولات خود بپردازد.

این شرکت در این امر حتی اقدام به ایجاد سرویس ارائه انتقادات و پیشنهادات نیز کرد و به مشتریان در ازای هر نظر جالبی که می دادند امتیازاتی می داد که این امتیازات برای مشتری به صورت تخفیف های خرید عمل می کرد و همین تشویق ها باعث می شد مشتریان به نظر دادن ترغیب شوند.

امروزه شرکت tesco به لطف استفاده درست و هوشمندانه از کارت هواداری و اضافه کردن خدمات جالب توجه به برندی نام آشنا و موفق تبدیل شده است.

آنچه در عمل باید انجام دهید

- با کارت های هواداری مشتریان خود سوابق آنان را ذخیره کنید تا به کمک این اطلاعات به فروش بیشتری دست یابید.

- تمرکز خود را روی محصولاتی بگذارید که بیشتر مورد توجه قرار گرفته اند و سعی در ترویج بیشتر آن کنید.

- انتقادات و پیشنهادات مشتریان خود را جدی بگیرید.