نگاهی به بحث آموزش در بازاریابی / آموزش فروش و بازاریابی در ایران

در شرایطی که تبلیغات و رسانه ها سهم مهمی در ارتقای نام ها، تخصص ها و فعالیت های گوناگون از جمله اقتصاد دارند، آموزش باکیفیت فروش و بازاریابی را چگونه باید تشخیص داد؟ این یادداشت بدون شک به چالش کشاندن بسیاری از حوزه های ارتباطات بازاریابی و فروش در ایران خواهد بود و شاید بتواند یک الگوی اولیه برای بسیاری اصحاب رسانه، مشاوران و متخصصان و مدرسان حقیقی برای تدوین و اجرای رویکردهای جدید تا سال 1400 باشد. این موضوع بدون  ارتباط با روابط عمومی شرکت ها و کسب و کارها و حوزه هایی مانند برندینگ و تبلیغات نخواهد بود.

امروزه کسب و کارها به مغز متفکر و تحلیلگر نیاز دارند و آموزش مدیریت بازاریابی مؤثر، با سمینار و کلاس محقق نمی شود. شاید نکاتی سطحی به شرکت کنندگان و آن هم توسط برخی مدرسان ارائه شود، ولی حتی یک استارتاپ هم باید آموزش صحیح را به شکل صحیح دریافت کند و به دنبال آن باشد.

کسب و کار یا تخصص شما هرچه باشد باید بتوانید خوب بفروشید! خوب فروختن از اطلاعات دقیق نشأت می گیرد و اطلاعات دقیق از مدیریت صحیح اطلاعات. خوب فروختن با سمینار و شومن ها محقق نمی شود.

انگیزه ای که باعث شد این یادداشت را بنویسم، حمله یا محکوم کردن فرد یا افرادی نیست، بلکه صرفاً یک تلنگر یا هشدار در خصوص فضای کسب و کارهای ایرانی است. در تحقیق بازاری برای یک شرکت تولیدی به مسائل قابل تأملی برخورد کردیم. شرکت در یک فصل نزدیک به 12 آگهی استخدام در بخش های امور مشتریان، بازاریابی و فروش داده بود. ب

ا ارتباطات و اطلاعاتی که قبلا دریافت کردیم، متوجه شدیم حدود 19 شرکت، بودجه های نسبتا کلانی را برای آموزش و مشاوره صرف کرده اند! پس مشکل کجا بوده که به رغم آموزش و مشاوره، سیستم فروش و ارتباط با مشتریان ضعف داشته و فاقد یک کیفیت قابل قبول بوده است که ناگزیر شدند این تعداد آگهی استخدام را درج کنند؟ پاسخ روشن است؛ عدم تخصص گرایی.

برخلاف کشورهای اروپایی و آمریکایی که بازاریابی و فروش بر مبنای علم و تخصص کاربردی بنیان نهاده و به کار برده می شود، در ایران شرایط خاص اقتصادی و حس اضطرار کسب و کارها، تولیدکنندگان و سایر علاقه مندان به حوزه فروش و بازاریابی، سمت و سوی آموزش و مشاوره فروش و بازاریابی را به مسیرهایی برده که نه اساس دینی دارد و نه اساس تخصصی و کاربردی.

تبلیغات به شدت به فضای آموزش و مشاوره آسیب زده و شاید بتوان گفت مدیران شرکت ها و کسب وکارها آرام آرام متوجه این موضوع خواهند شد که صرفا با یک تبلیغ در گوگل یا اینستاگرام و حتی رسانه رادیو و تلویزیون نمی توانند به تخصص و دانش افراد به خصوص به جهت کاربردی بودن محتواها پی ببرند.

مدرس و مشاور بازاریابی و فروش مخصوص و مناسب بازار ایران، باید یک متخصص باتجربه باشد و این الزاماً نه به مدرک دانشگاهی بستگی دارد و نه حتی به تدریس در  دانشگاه.

ضمن رعایت احترام برای معدود اساتید علمی کشور در حوزه بازاریابی و فروش، این حقیقت را همه ما باید بپذیریم که نسخه کسب و کارهای ایرانی متفاوت با بازارهای دیگر است. یک مثال کاربردی این مفهوم را بهتر بیان می کند.

 در یکی از گفت وگوهای دوستانه خود با مدیر یک کسب وکار که واردکننده یکی از اقلام مصرفی و البته بدون آسیب به تولید داخلی بود، به مسئله جالبی برخورد کردم؛ مجموعه وی به رغم واردات مستقیم با حجم بالا، برای بازاریابی و فروش خود، اقدام به ویزیتوری کرده بود و این موضوع را با صرف بودجه ای به یک فرد به اصطلاح مشاور سپرده بود و البته گلایه مند از این موضوع که به رغم اختصاص بودجه، هنوز سیستم بازاریابی درستی ندارد و از نتیجه کار به هیچ عنوان راضی نیست. یا به همین صورت افرادی که با صرف پول، از مدرک گرفته تا تبلیغات، همه را به عنوان تخصص و دانش معرفی و اقدام به مشاوره و آموزش می کنند.

رویکردهای جدید بازاریابی محتوایی نیز در تشدید آفت بزرگ مشاوره فروش و بازاریابی در ایران بی تأثیر نبوده است:

1-یک سایت تولید محتوا

2-چند نویسنده مترجم که هر روز یک مطلب گذاشته بشود

3- و در نهایت افزایش ترافیک و ارائه مشاوره و آموزش فروش!

مشاهده می کنیم کسب و کارهای ایران با چه چالش بزرگی در این خصوص مواجه هستند. مدیر شرکتی که از همه جا درمانده، برای آخرین تلاش ها رو به مشاوره و آموزش می آورد، اما به نظر شما از این مشاوره و آموزش با تفاسیری که بیان شد، نتیجه می گیرد؟

چند روز پیش یکی از این مؤسسات را مشاهده کردم که اعلام کرد نزدیک به700نفر از افراد در آخرین دوره شان آموزش دیده اند.

 یک حساب سرانگشتی کردم که اگر این مؤسسه در ماه تنها دو دوره آموزشی برگزار کند، چه تعدادی از افراد کشور با این آموزش ها، فضای ذهنی جدیدی خواهند گرفت؟ و آیا این فضای جدید ذهنی متناسب با بودجه ای که صرف کرده  اند، است؟ آیا این فضای ذهنی هم راستا با منافع خودشان و نیز بازار و اقتصاد کشور است؟

حتماً این سوال به ذهن شما خطور می کند که بهترین مدرس بازاریابی و فروش در ایران چه کسی است؟

تجربه از معیارهای مهم محسوب می شود، اما این تجربه را چطور باید شناخت؟ آیا مشورت با صاحب نظران این حوزه الزاماً به معنی دریافت اطلاعات صحیح است؟ بدون شک خیر. پس چه باید کرد؟ در پاسخ می توان گفت ارزیابی منطقی به همراه حس درونی شما نسبت به فرد یا مدرس، بهترین منبع محسوب می شود.

کجای دنیا مهندس کشاورزی، مهندس صنایع، گرافیست و زیست شناسی مشاور بازاریابی و مدرس فروش می شود؟ شرکت ها و کسب و کارهای ایران شومن یا شو وومن نیاز ندارند بلکه آنچه نیاز دارند، علم و دانش تخصصی است که ناشی از علم، تجربه کاربردی و سوابق مرتبط بافایده برای شرکت هاست. شرکت های ایرانی ارزش افزوده می خواهند تا در شرایطی که دولت هم در عمل تنهای شان گذاشته، جنس خود را بفروشند یا خدمات خود را بهتر نشان دهند و حتی صادرات کنند.

این سطور بدون شک برای بسیاری خوشایند نخواهد بود، اما واقعیاتی است که در نظام اقتصاد و بازار ایران دیده می شود.

کسب وکارهای ایرانی و تولیدکنندگان با ده ها مشکل دست و پنجه نرم می کنند و در این آشفته بازار، عده ای با عناوین مختلف و بدون در نظر گرفتن منافع تولیدکننده و یک ملت، اقدام به برگزاری دوره های غیرکاربردی بازاریابی و فروش و مشاوره های غیرتخصصی می کنند. یک مفهوم تکراری یا شعر در باب اهمیت مشتری به شرکت کننده در قالب

همایش ها و سیمنارهای مختلف تقدیم می شود و آنچه باقی می ماند، جیب خالی شرکت کنندگان و محتوایی است که در عمده موارد نه به دردشان می خورد و نه اثربخشی دارد.

اگر این عزیزان در حوزه آموزش و فروش تخصص دارند، آیا در عمر خود پشت دکه سوپرمارکت ایستاده اند که پفک نمکی بفروشند؟ چرا برای کسب و کارهای ایران نتوانسته اند کاری بکنند؟ آیا این عزیزان آن اندازه که به جیب خود اهمیت می دهند، به منافع حقیقی مدیر و کارشناس ایرانی اهمیت می دهند؟

چند راهنمایی جهت انتخاب بهترین مدرس یا مشاور بازاریابی و فروش

1-دارای مدارج علمی تخصصی رشته مدیریت بازرگانی یا بازاریابی در مقطع کارشناسی باشد

2- تجربه کیفی (و نه کمی) آموزش و مشاوره را در سابقه خود داشته باشد

3- دارای فن بیان صحیح برای انتقال محتوا باشد

4-تنها با تبلیغ گوگل بالا نیامده باشد.

در پایان اینطور نتیجه می گیریم که آموزش فروش و مشاوره بازاریابی سال هاست نه تنها به بیراهه رفته که سبب چهره شدن غیرعالمانی شده است که به گفته بسیاری کارشناسان و صاحبان کسب و کار، تنها منافع را در فروش بلیت همایش ها و تعداد کلاس ها می بینند.

عالمان و پژوهشگران حقیقی نجیبانه و دلسوزانه در کتابخانه و پشت میز و لپ تاپ شان تحقیق می کنند تا کشور و جامعه هر روز شرایط بهتری پیدا کند. لطفاً فردی را به عنوان مشاور بازاریابی به مجموعه وارد کنید که تخصص وی را به درستی شناسایی کرده باشید.

پیشنهاد می کنم مدرس فروش را زمانی به کار بگیرید که هدفش کمک به شما باشد و نه سودآوری خودش. موید باشید.

ارتباط با نویسنده: madiseh@elenoon.ir

مشاور، مدرس و تحلیلگر کسب‌ و‌ کار