نحوه نوشتن ایمیل سرد و تغییر روند فروش

با در نظر گرفتن اینکه کارمندان اداره، روزانه به طور متوسط 121 ایمیل دریافت می کنند، جای تعجب نیست اگر خواندن ایمیل شما توسط آنها، برای تان یک چالش به حساب بیاید. تصور کنید فردی یک ایمیل سرد (ایمیل تبلیغاتی) از شما دریافت کند؛ چرا باید آن را بخواند؟ او حتی نمی داند شما که هستید، شغل تان چیست یا به چه دلیل باید به محصول تان اهمیت بدهد. اصلاً می تواند اعتماد کند که شما انسان موجهی هستید و قصد کلاه برداری ندارید؟ البته اینها بدان معنا نیست که باید کاملاً ارسال ایمیل به مشتریان بالقوه را فراموش کنید. ایمیل همواره یکی از بهترین راه های برقراری ارتباط و تعامل با مخاطبان باقی می ماند. تنها دوره تیری در تاریکی زدن با ایمیل تمام شده است. به جای آن لازم است با دنبال کردن این مراحل، رویکردتان را نسبت به ایمیل سرد به روز سازید.

مشتری بالقوه ایده آل را شناسایی کنید

این مسئله امری بدیهی است. اگر فر پیتزا پزی تولید کنید، با رستوران ها و پیتزافروشی ها ارتباط برقرار خواهید کرد و نه معمار ان یا پزشکان. به عبارت دیگر تنها افراد یا سازمان هایی را هدف بگیرید که می توانند از محصول شما بهره ببرند. عواملی مانند موقعیت مکانی، جمعیت شناسی و علایق را در نظر بگیرید. به برندها، شیوه های کاری و لحن مشتریان خود فکر کنید و اگر به دل تان نمی نشینند، بهتر است جای دیگری را بگردید. زمانی که مجموعه مخاطب های تان را محدود کردید، شخص مناسب در سازمان را برای برقراری تماس بیابید. به طور ایده آل این شخص همانی است که تصمیم می گیرد از محصول یا خدمات شما استفاده کند یا خیر. اگر نتوانستید با این شخص تماس برقرار کنید، حداقل یک ارتباط ابتدایی و صادقانه با یک نفر در آن سازمان ایجاد کنید که بتواند شما را به تصمیم گیرنده اصلی معرفی کند.

خبر خوب این است که ابزارهایی مانند لینکدین، کار را راحت تر ساخته اند. تنها عنوان شغلی که در یک شرکت به دنبالش هستید را جست وجو و فرد مربوطه را پیدا کنید.

مطلب مرتبط: اعتبار سنجی ایمیل؛ فاکتور مهم در بازاریابی ایمیلی

به جزییات چیزی بپردازید که برای مشتریان بالقوه مهم است

پس از شناسایی مشتری بالقوه ایده آل و شخصی که باید با او تماس بگیرید، به دغدغه هایش و راه های کمک به او فکر کنید. برای مثال فرضاً شما یک وکیل متخصص در زمینه تجارت های کوچک هستید و در روزنامه محلی خوانده اید که یک مشتری از تجارتی کوچک شکایت کرده است. در اینجا مشکلی وجود دارد که شما می توانید آن را حل کنید. اگر خدمات امنیت سایبری عرضه می کنید، به عواقبی که کسب وکارهای مبتلا به ویروس با آنها روبه رو می شوند و روش های جلوگیری از آنها فکر کنید.

آدرس ایمیل شان را بگیرید

حال لازم است آدرس ایمیل آنها را بگیرید. این کار را با نصب برنامه رایگان Sales Navigator از لینکدین و برای افزونه Gmail، آغاز کنید. این برنامه یک ستون فرعی در حساب Gmail شما ایجاد می کند که به وسیله آن می توانید اطلاعات حساب کاربری لینکدین یک شخص و موضوعاتی برای باز کردن سر صحبت مانند ارتباطات و علایقش را ببینید. اگر به دلایلی آدرس ایمیل فردی به حساب لینکدین وی متصل و یا این شخص در لینکدین عضو نیست، به دنبال حساب های کاربری در دیگر رسانه های اجتماعی یا وب سایت شرکت بگردید تا اطلاعات تماس او را پیدا کنید.

با یک موضوع ایمیل جذاب، توجهش را جلب کنید

آیا می دانستید 35درصد از دریافت کنندگان ایمیل، صرفاً براساس موضوع ایمیل آن را باز می کنند؟ موضوع ایمیل بسیار مهم است. رز لیدم (Rose Leadem) پیشنهاد می دهد بهتر است موضوع تان مختصر و مفید باشد و دقیقاً مسئله اصلی ایمیل را شامل شود. وی می گوید موضوع شما باید نسبتاً کوتاه باشد تا در گوشی همراه به خوبی خوانده شود. هرگز ایمیل بدون موضوع ارسال نکنید، زیرا معمولاً باز نمی شوند. موضوع شما باید نیاز مشتری بالقوه را هدف بگیرد و راهکار شما را ارائه دهد. برای مثال اگر تولید کننده فر پیتزا پزی باشید، موضوع تان می تواند چیزی مانند «آیا از پیتزاهای برشته نشده خسته شده اید؟» باشد.

یک راست سراغ اصل مطلب بروید

رز می نویسد، «مردم وقت زیادی برای خواندن ایمیل شما ندارند؛ در بیشتر موارد تنها چند دقیقه یا کمتر. بنابراین برای دستیابی به هدف تان، مطالب را خلاصه کنید و مستقیماً سراغ اصل مطلب بروید. در واقع کاری کنید که پس از خواندن چند جمله اول، دریافت کننده درکی کلی پیدا کند». بهتر است از عباراتی مانند «حال تان چطور است؟» و «امیدوارم حال تان خوب باشد» اجتناب کنید. مشتری بالقوه شما اهمیتی به این سؤالات نمی دهد. او می خواهد بداند چرا به او ایمیل زده اید و ایمیل تان چه منفعتی به او می رساند. ساخت یک فهرست موردی مناسب و نشان دادن منافعی که می توانید به وی برسانید، راهی سریع و مؤثر برای رسیدن به این هدف است. اگر منفعتی دارید، از نشان دادن دلایل کارآمد بودن تان نهراسید. اگر یک پیتزافروشی می تواند با استفاده از فر شما 10درصد افزایش فروش داشته است، حتماً این نکته را در ایمیل تان ذکر کنید.

مسئله را شخصی کنید

طبق یافته ها در برابر ایمیل های شخصی سازی نشده با نرخ پاسخ 7درصد، ایمیل هایی با شخصی سازی پیشرفته، نرخ پاسخ 17درصد دریافت کرده اند.

با اصول اولیه مانند نام آن شخص و نام شرکت شروع و سپس پیشروی کنید. این کار نشان می دهد شما پیشتر تحقیق کرده اید و سعی در برقراری ارتباط با او دارید و صرفاً پیامی را برای همه نفرستاده اید. اگر او اخیراً ارتقاءی شغلی گرفته یا جایزه ای برده و یا شرکتش محصولی به بازار عرضه کرده است، تبریک بگویید.

به یک فراخوان اکتفا کنید

اگر واقعاً می خواهید احتمال تغییر را بالا ببرید، لازم است یک فراخوان واضح داشته باشید. می خواهید پس از خواندن ایمیل تان چه مراحلی طی شود؟ به صفحه خانگی شما بیایند؟ برای دریافت یک نسخه نمایشی (Demo) ثبت نام کنند؟ برای دریافت جزییات بیشتر، یک تماس تلفنی زمان بندی شده داشته باشند؟ مخاطب را گیج نسازید و به یک فراخوان اکتفا کنید. همچنین باید از یک ابزار برنامه ریزی استفاده کنید تا ارسال ایمیل های مکرر برای یافتن زمان مناسب ملاقات از روند کار حذف شود و بتوانید یک لینک زمانبندی در ایمیل تان قرار دهید.

پیگیری را فراموش نکنید

گاه مخاطب ایمیل را می خواند، اما فراموش می کند به آن پاسخ دهد. همچنین ایمیل ها به گم شدن در اسپم نیز معروف هستند، بنابراین اگر تا یک هفته از پاسخ خبری نشد، پیگیری ضرری ندارد. در واقع اکثر افراد از یک یادآوری مؤدبانه ناراحت نمی شوند.

به خاطر بسپارید که مزاحم افراد نشوید. اگر پس از دو یا سه تلاش از آنها خبری نشد، احتمالاً علاقه مند نیستند. اما اگر پس از ارسال یک ایمیل مهم باز هم جوابی دریافت نشود، بهترین روش من برای پاسخ گرفتن پس از تلاش های مکرر این است: «آیا منصرف شده اید؟»؛ آنها حتماً پاسخ می دهند و اگر ندادند، متوجه می شوید علاقه مند نیستند.

مطلب مرتبط: چرا کمپین های ایمیل مارکتینگ شما شکست می خورند؟

بیازمایید و بسنجید

ارسال ایمیل یک روند پیوسته است؛ یعنی باید پیام تان را بیازمایید و آن را بهبود دهید. اینگونه، هرچه جلوتر روید کارتان در ارسال ایمیل سرد بهتر خواهد شد.

موضوعاتی که بیشتر باز شده اند، ایمیل هایی با بیشترین مشارکت و بالاترین نرخ کلیک و بهترین زمان و روز برای ارسال ایمیل را بیازمایید. با تنظیم ایمیل سرد می توانید تأثیرگذاری آن را افزایش دهید. اینگونه از صرفه جویی در زمان و انرژی مطمئن شوید و نتیجه سرمایه گذاری تان را ببینید. ارسال ایمیل های سرد کاری بیهوده نیست؛ تنها باید اندیشمندانه و مناسب مخاطب باشد تا به نتیجه برسد.