اثبات اجتماعی (Social Proof) چیست و چه کاربردهایی دارد؟

آیا تا حالا برای تان پیش آمده در تصمیم گیری تان دچار شک و تردید شوید؟ خیلی وقت ها این اتفاق ناخوشایند در زندگی روزمره روی می دهد. به طوری که آدم یک لحظه پیش خودش می گوید «حالا دقیقا چکار باید بکنم؟» این سوالی است که در طول سال های اخیر بسیاری از کارآفرینان را به خودش مشغول کرده است. اینگه چطور باید در لحظات حساس مشتریان را به سوی تصمیم گیری مطمئن هدایت کرد، سوالی نیست که به این سادگی جوابی برای آن پیدا شود. 

البته مسئله بالا برای دانشمندان نیز جذاب بوده است. مثلا روانشناس ها در طول دهه های متمادی درباره الگوی تصمیم گیری مردم در شرایط مختلف تحقیق انجام داده اند. ما اینجا قصد نداریم یک کلاس درس خسته کننده برای تان راه بیندازیم، در عوض همه حرف مان کاربردهایی است که این تحقیقات برای شما به عنوان کارآفرین به همراه دارد. خب این کاربرد در یک کلمه در مفهوخ «اثبات اجتماعی» خلاصه می شود. 

اثبات اجتماعی در واقع نکته ای است که به ما نشان می دهد آدم ها وقتی هیچ ایده ای برای تصمیم گیری یا انتخاب یک مورد در برابر دیگری ندارند، دست به چه کاری خواند زد. این مسئله ای است که می تواند دردسرهای زیادی را کم کرده و نشان دهد چطور باید با آدم ها وقتی نسبت به چیزی مطمئن نیستند، رفتار کنیم. 

اگر بخواهیم خیلی خلاصه اثبات اجتماعی را توضیح دهیم، باید از یک مثال ساده استفاد کرد. فرض کنید شما برای خرید خودرو با یک خودروی تازه رو به رو شده اید که قبلا در بازار وجود نداشت. بی شک برای تصمیم گیری متر و معیار مشخصی ندارید. یک ایده جذاب در این میان توجه به رفتار دیگران است. خب اگر دیگران خودروی موردنظر را بخرند، شما هم می توانید آن را تهیه کرده و مطمئن باشید خرید خوبی را پشت سر گذاشته اید. اثبات اجتماعی در واقع به اهمیت رفتار دیگران و الگوبرداری از آن برای تصمیم گیری در شرایط نامطمئن اشاره دارد. خب وقتی آدم از هیچ چیز مطمئن نیست، اینکه دیگران چطور رفتار می کنند، مرجعیت مهمی پیدا می کند. این مسئله ای است که می تواند برای انسان ها بی نهایت آرامش بخش بوده و ریسک های انتخاب ناگهانی را نیز کاهش می دهد. 

ما در این مقاله قصد نداریم به شما نشان دهیم الگوی اثبات اجتماعی در علم روانشناسی چطور کار می کند. در عوض همه دغدغه ما تلاش برای نشان دادن کاربردهای این مفهوم بندی در دنیای کسب و کار است. خب شما به عنوان کارآفرین با دستاوردهای علمی به طور محض کاری ندارید. در عوض هر چقدر این دستاوردهای به شما برای اثرگذاری بهتر بر روی مخاطب کمک کند، جذابیت کارتان را بیشتر خواهد کرد. درست به همین خاطر ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم شما برای اثرگذاری بر روی مخاطب تان نیاز به استفاده از الگوی اثبات اجتماعی دارید. سوال اصلی در این میان چگونگی استفاده از این الگو به سود کسب و کارتان است. به طوری که جذابیت عملکردتان را بیشتر کرده و نشان دهد تا چه اندازه توانایی بهبود موقعیت تان در بازار را دارید. 

اثبات اجتماعی در عمل: تکنیک هایی برای موفقیت

اثبات اجتماعی پدیده ای نیست که شما همینطور بدون هیچ حرکتی انتظار موفقیت از دل آن را داشته باشید. این امر می تواند برای شما دردسرهای زیادی به همراه داشته و حتی شرایط تان در بازار را نیز به هم بریزد. درست به همین خاطر ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم شما باید همیشه قبل از اینکه دست به عمل بزنید، کمی درباره نتایج احتمالی آن فکر کنید. این امر به شما کمک خواهد کرد نتیجه بسیار بهتری از فرآیند تولید محتوا و به طور کلی حضور در بازار به دست آورده و کارتان را نیز ساده تر پیش ببرید. 

مطلب مرتبط: روانشناسی صنعتی به چه درد برندها می خورد؟

شما در این بخش به طور اجمالی با برخی از کاربردهای اثبات اجتماعی در دنیای کسب و کار آشنا خواهید شد. این امر به شما کمک خواهد کرد تا خیلی ساده تر اوضاع را بررسی کرده و اثرگذاری بهتری بر روی مشتریان مردد داشته باشید. خب اجازه دهید بدون هیچ مقدمه چینی دیگری برویم سراغ اصل ماجرا.

نظرات مشتریان

اولین کاربرد اثبات اجتماعی امکان استفاده از آن در قالب نظرات مشتریان است. مثلا وقتی شما قصد خرید یک ماشین ظرفشویی جدید را دارید، معمولا اول از همه سراغ گوگل خواهید رفت. اینکه آدم برندهای مختلف و حتی محصولات گوناگون را در گوگل سرچ کند، اطلاعات خوبی به همراه خواهد داشت. البته در این میان امکان آگاهی از نظرات مشتریان دیگر نیز وجود دارد. به طوری شما می توانید با اطمینان بیشتری درباره یک محصول تصمیم گرفته و جلوی یک خرید بد را پیش از بحرانی بزرگ بگیرید. 

خب در گوگل بخش مشخصی برای درج نظرات از سوی کاربران وجود دارد. معمولا کسانی که محصول موردنظر را خریداری کرده اند، نظرات مشخصی در این رابطه بیان می کنند. نکته دیگری که در این رابطه باید مد نظر قرار دهید، اثرگذاری نظرات خریداران قبلی بر روی کسانی است که دنبال خرید محصول هستند. خب اگر کسی در این میان شک و تردید زیادی داشته باشد، با مشاهده نظرات مثبت خریداران قبلی خاطر جمع خواهد شد. این مسئله ای است که اثر روانشناختی و صدالبته فروش خوبی بر روی دیگران دارد.

بی شک اگر تجربه مشتریان قبلی از برند و محصولات شما چندان خوشایند نباشد، این اثر به طور معکوس منتقل خواهد شد. به طوری که دیگر نمی توانید نسبت به اثرگذاری درست و حسابی بر روی مخاطب مطمئن باشید. در عوض همین دامنه اندکی از مشتریان که دارید نیز از بین رفته و کارتان با مشکلات زیادی رو به رو خواهد شد. 

شما به عنوان یک کسب و کار می توانید کانال های ارتباطی با مشتریان را تقویت کنید. به طوری که مشتریان امکان درج نظرات شان به شیوه های مختلفی را داشته باشند. شاید این امر کمی عجیب به نظر برسد، اما اثرگذاری خاص خودش را به همراه خواهد داشت. دست کم در این صورت راه های دسترسی مخاطب به نظرات گوناگون درباره برندتان به طور قابل ملاحظه ای افزایش پیدا خواهد کرد. این نکته ای است که در یک تحلیل بلندمدت می تواند جذابیت بی نهایت زیادی برای توسعه کسب و کارتان داشته باشد. 

مطلب مرتبط: روانشناسی داستان سرایی در صنعت بازاریابی

تجربه مشتریان از محصولات آزمایشی

گاهی اوقات اینکه شما تا چه میزان توانایی اثرگذاری بر روی مخاطب تان را دارید، مسئله ای نیست که به این سادگی مشخص شود. خب خیلی وقت ها مشتریان نسبت به ادعاهای رنگارنگ برندها در کمپین های بازاریابی شک دارند. در این صورت دیگر نمی شود انتظار داشت یک کمپین بازاریابی خشک و خالی نظرات مشتریان را از این رو به آن رو کند. 

یادتان باشد، مردم حرف یکدیگر را خیلی بهتر از حرف برندها قبول می کنند. به همین خاطر شما برای استفاده درست از الگوی اثبات اجتماعی نیاز به نمایش صحبت مشتریان واقعی دارید. این امر نه تنها از همکاری با انواع اینفلوئنسر ارزان تر درمی آید، بلکه به شما فرصت اثرگذاری بهتر را نیز می دهد. 

ماجرا از این قرار است که مشتریان معمولا با مشاهده نظرات مثبت دیگران درباره یک محصول حسابی کنجکاو می شوند. این نکته ای است که می تواند برای شما جذابیت بسیار زیادی به همراه داشته و نشان دهد تا چه میزان کارتان با موفقیت بیشتر همراه خواهد بود. 

ایده ما در این بخش بر روی امری فراتر از نظرات مثبت مشتریان درباره استفاده از محصولات موجود برند نهفته است. در واقع شما در این بخش باید روی یک گزینه دیگر زوم کنید. منظور ما محصولاتی است که هنوز به طور کامل روانه بازار نشده اند. این امر به شما کمک خواهد کرد تا ادراک مشتریان نسبت به وضعیت برندتان را ارزیابی کرده و نشان دهید تا چه حد طراحی اولیه محصول تان مطابق میل آنهاست. 

اولین کاری که در این میان باید انجام دهید، دعوت از مشتریان وفادار برند برای استفاده از محصول آزمایشی است. سپس باید واکنش های آنها را در قالب یک ویدئوی بازاریابی منتشر کنید. این امر جو خوبی پیش از عرضه محصول تان به بازار ایجاد خواهد کرد. خب یک محصول تازه همیشه شک و تردیدهای زیادی درباره کیفیت نهایی به همراه خواهد داشت. درست به همین خاطر شما می توانید با استفاده از ایده مورد بحث در این مقاله حسابی سر و صدای زیاد درباره محصول تازه تان ایجاد کنید. اینطوری کسانی که نسبت به خرید آن شک هم دارند، انگیزه بیشتری پیدا خواهند کرد. ماجرا جالب شد، نه؟

کافی است شما قبل از اینکه مشتریان ابتدایی را برای آزمایش محصول به صف کنید، توضیحی درباره کارکرد آن بدهید. اینطوری افراد با ذهنیت بهتری سراغ محصول آمده و از آن استفاده درستی خواهند کرد. خب وقتی مشتریان استفاده درستی از یک محصول نداشته باشند، احتمال اینکه شما توانایی اثرگذاری بر روی مخاطب تان را داشته باشید، بی نهایت کم خواهد شد. این مسئله ای است که می تواند برای شما دردسر زیادی به همراه بیاورد. پس بهتر است قبل از اینکه خودتان را به دردسر بیندازید، کمی درباره اش فکر کنید. 

یادتان باشد، واکنش های مشتریان در ویدئو نباید خیلی مصنوعی باشد. در عوض اجازه دهید آنها حرف خودشان را زده و دائما نکاتی را به آنها گوشزد نکنید. فقط در این صورت ویدئوی نهایی جذابیتی هرچند اندک برای مخاطب داشته و می تواند از آن به مثابه یک اثر بازاریابی خوب یاد کنید. 

مطلب مرتبط: کاربردهای روانشناسی در بازاریابی

مطالعات موردی

کاربرد دیگر اثبات اجتماعی درباره مطالعات موردی است. بسیاری از برندها برای اینکه نشان دهند تا چه میزان در مقایسه با رقبا عملکرد بهتری دارند، مطالعات موردی را در دستور کار قرار می دهند. مثلا برند کی اف سی معمولا مطالعات موردی برای ورود به یک بازار تازه را محک می زند. در این نوع مطالعات شما نظرات افراد را به طور تصادفی درباره یک حوزه می سنجند. نکته جالب اینکه اگر این مطالعات در قالب گروه بندی های مشخص صورت گیرد، نتایج حیرت انگیزی به همراه خواهد داشت. به طوری که شما می توانید بدون دردسر اضافه کارتان را پیش برده و نشان دهید تا چه میزان برند بهتری هستید. 

وقتی شما به طور گروهی از پنچ یا شش نفر درباره مثلا بهترین برند فست فود سوال می پرسید، جوابی که نفر اول می دهد، به احتمال زیاد بر روی جواب سایر افراد اثر خواهد داشت. مثلا اگر دو نفر اول به مک دونالد به عنوان بهترین فست فود دنیا اشاره کنند، دیگران نیز فشاری مضاعف برای تایید آنها احساس خواهند کرد. به طوری که حتی بعد از پایان مصاحبه نیز به هنگام خرید فست فود سراغ مک دونالد خواهند رفت. 

همه انسان ها دوست دارند با دیگران یکرنگ بوده و احساس تعلق به یک جمعیت مشخص را داشته باشند. این امری است که می تواند شرایط بسیار هیجان انگیزی را برای بازاریاب ها ایجاد کند. هر چقدر شما بیشتر توانایی ایجاد فرصت هایی برای مردم به منظور قرار گرفتن در کنار یکدیگر را فراهم کنید، نتیجه نهایی کارتان بهتر از آب درمی آید. 

مطالعات موردی نه تنها برای آگاهی از وضعیت بازار، بلکه اثرگذاری بر روی انتخاب های احتمالی مشتریان نیز کاربرد دارد. این امر می تواند نوع نگاه افراد نسبت به دنیای کسب و کار را تغییر دهد. یادتان باشد، شما در این میان نباید جهت گیری مشخصی داشته باشید. در عوض اجازه دهید مشتریان خودشان به این جمع بندی برسند. اینطوری نتایج بسیار بهتری در انتظارتان خواهد بود. 

نکته کلیدی که در این میان باید به یاد داشته باشید، نقش آفرینی مطالعات موردی به عنوان حلقه واسطه میان شما و مشتریان است. اینطوری مشتریان انگیزه شان برای خرید از شما تقویت می شود. پس باید این مسئله را به خوبی در ذهن داشته باشید. 

تایید موسسات کارشناسی

وقتی پدر و مادری قصد خرید شیر خشک یا سایر مواد غذایی برای کودک شان را دارند، معمولا طوری مته به خشخاش می گذارند که باورکردنی نیست. خب اینجا پای فرزندی در میان است که برای والدین بی نهایت مهم است. بنابراین طبیعی است که حتی یک هفته بر روی انتخاب یک برند شیر خشک وقت بگذارند. نکته کلیدی در این میان نظر موسسات معتبری است که در زمینه رتبه بندی کیفیت محصولات کار می کنند. خب اگر سازمان غذا و دارو کیفیت یک برند را تایید کند، والدین با خیال راحت تری از آن خرید خواهند کرد. به علاوه، وقتی یک برند تحت لیسانس شرکتی بزرگ قرار دارد، کیفیتش به طور خودکار تضمین می شود. در کنار اینها برخی از موسسات به طور مستقل کیفیت محصولات در حوزه های خاص را ارزیابی می کنند. این امر به آنها فرصت خوبی می دهد تا خودشان را به عنوان کارشناس در دنیای کسب و کار معرفی کنند. بنابراین شما هم باید این موقعیت را برای خودتان بی نهایت مهم تلقی کنید. 

مطلب مرتبط: روانشناسی فروش؛ تکنیک هایی برای فروش بیشتر

وقتی مشتریان شاهد تایید یک برند از سوی برخی موسسات معتبر هستند، انگیزه شان برای خرید بیشتر می شود؛ چراکه فکت های دقیقی در رابطه با اثبات کیفیت آن برند دم دست دارند. اینجا بازهم اثبات اجتماعی خودش را نشان می دهد. مردم دوست دارند آن چیزی را بخرند که از نظر دیگران امتحانش را پس داده است. بنابراین شما باید این نکته بی نهایت مهم را در کانون توجه قرار دهید. وگرنه ممکن است با مشکلات زیادی در مسیر کسب و کارتان رو به رو شوید. 
خیلی از کارآفرینان دوست ندارند موسسات مختلف اقدام به اعتبارسنجی یا حتی نظردهی درباره محصول شان کنند. این امر می تواند شما را از فهرست های مهم در رابطه با رتبه بندی کیفیت محصولات دور نگه دارد. آن وقت شما می مانید و کلی ابهام درباره برندتان که نمی توانید به درستی درباره‎اش اظهارنظر کنید. 

تنها کاری که در این بخش باید به درستی انجام دهید، تلاش برای استفاده از ارتباطات تان در زمینه همکاری با موسسات ارزیابی محصولات و برندهاست. این طوری وارد فهرست های معتبر شده و حتی می توانید تاییدیه های معتبری نیز برای محصولات تان به دست بیاورید. این امر در بلندمدت از شما یک برند بی نهایت جذاب و اثرگذار در بازار خواهد ساخت. البته در وهله نخست باید خودتان را برای قبول نتایج احتمالی ارزیابی ها آماده کنید. خب در بازار هم کلی برند دیگر هستند که چه بسا محصولات بهتری در مقایسه با شما روانه بازار می کنند. پس اگر جنبه شکست را ندارید، بهتر است همین حالا تکلیف تان را روشن کنید. 

کمپین شبکه های اجتماعی

کمپین هایی که در شبکه های اجتماعی به چشم می خورد، به طور کلی دو گونه متفاوت دارد. گونه نخست شامل کمپین هایی است که برندها با هدف تجاری راه اندازی می کنند. این کمپین ها گاهی اوقات همراه با موفقیت بی نهایت زیادی بوده و نشان می دهد تا چه اندازه شما فرصت مناسب برای اثرگذاری بر روی مخاطب هدف را دارید. با این حال گاهی اوقات هم این کاربران هستند که کمپین هایی را راه اندازی می کنند. 

اگر دقت کرده باشید، برندهایی مثل فولکس واگن، فیس بوک و حتی اپل در طول یک دهه اخیر با کمپین های خودجوشی از سوی کاربران رو به رو شده اند که ماهیت اعتراضی داشته است. این بدان معناست که کاربران نسبت به بخشی از عملکرد این برندها اعتراض داشتند. نکته کلیدی در این رابطه اثرگذاری چنین کمپین هایی بر روی تصمیم کسانی است که تعهد سفت و سختی به یک برند ندارند. خب اگر شما طرفدار دو آتیشه اپل نباشید، احتمالا با مشاهده کمپینی بر علیه آن سراغ سامسونگ یا حتی سونی خواهید رفت. این یک انتخاب هوشمندانه است که اثر اثبات اجتماعی را به بهترین شکل ممکن نشان می دهد. 

شما نمی توانید انتظار داشته باشید مشتریان همیشه از شما تعریف کنند. البته کم نیست شرایطی که در آن مشتریان اقدام به طراحی یک کمپین در حمایت از یک برند می کنند. آن وقت شما کلی مشتری تازه دم دست دارید که تردید زیادی درباره خرید از شما دارند، یک کمپین حمایتی اثر زیادی خواهد داشت. آن وقت شما می توانید با اعتماد به نفس کافی درباره محصول تان حرف زده و انتظار داشته باشید همه از آن تعریف کنند. 

فراموش نکنید، اثرگذاری ایده مورد بحث در این بخش فقط و فقط در صورتی خواهد بود که شما خودتان آن را دستکاری نکنید. در واقع باید نتیجه رفتار حرفه ای تان با مشتریان را در قالب این مسئله نگاه کنید. این امر به شما کمک می کند تا تعامل تان با مشتریان را بسیار بهتر مدیریت کرده و نشان دهید تا چه اندازه بدون صرف بودجه بازاریابی امکان ایجاد موج های اساسی در شبکه های اجتماعی را دارید. 

هرچه باشد، مردم نسبت به نظرات یکدیگر واکنش بهتری دارند. بنابراین اگر شما به عنوان یک کارآفرین یا نماینده برند حرفی را بزنید، خیلی بیشتر در کانون سوالات پرتکرار یا حتی شک و تردید قرار می گیرید. همین امر می تواند دردسرهای زیادی برای تان به همراه داشته و کارتان را نیز سخت کند. پس بهتر است به طور متقابل بر روی توانایی مشتریان تان برای اثرگذاری بر روی خریدارهای مردد حساب باز کنید. این امر اثرگذاری بهتری بر روی آنها به همراه داشته و کارتان را نیز ساده تر دنبال خواهد کرد. خب شما که تنها برند حاضر در بازار نیستید. بنابراین باید فکری به حال تعاملات تان با مشتریان کنید. این مسئله می تواند بر روی روند تعامل تان با مخاطب هدف اثرگذار باشد. اصلا از نقطه نظر رقابت با دیگر برندها به این ماجرا نگاه کنید تا خیال تان راحت تر شود. 

سخن پایانی

کارآفرینان برای اثرگذاری بر روی مشتریان دردسرهای زیادی را متحمل می شوند. این مسئله ای است که شما باید به طور اساسی درباره اش فکر کرده و تصمیم گیری کنید. خیلی وقت ها اینکه آدم در قبال یک برند واکنش خوبی نشان دهد، بستگی به نکات متعددی دارد. با این حال وقتی پای نظرات مثبت دیگران در میان باشد، اثبات اجتماعی خودش را نشان می دهد. 

مطلب مرتبط: روانشناسی فروش؛ تکنیک هایی برای فروش بیشتر

ما در این مقاله سعی کردیم اثبات اجتماعی و کاربردهای آن برای بازاریابی بهتر را به شما نشان دهیم. حالا دیگر این شما هستید که باید درباره استفاده از آن در برنامه برندتان تصمیم گیری کنید. چه بسا این استراتژی بتواند کمکی هرچند اندک به شما برای جلب نظر مساعد مشتریان کند. خب در این صورت حتی یک لحظه را هم نباید از دست بدهید؛ چراکه در بازارهای رقابتی کسی برای تان فرش قرمز پهن نکرده است. هر جا هم نیاز به راهنمایی داشتید، ما همیشه مثل یک دوست خوب کنارتان هستیم. 

منابع:

https://localiq.com

www.dynamicyield.com