مدل کسب و کار «قلاب و طعمه»

مدل کسب و کار «قلاب و طعمه» یک استراتژی تجاری است که در آن، یک کالای پایه با قیمتی پایین (یا در بعضی موارد به صورت رایگان) به منظور افزایش فروش کالاهای مکمل و جانبی، به مشتری فروخته می شود. این روش که به استراتژی «پایه تیغ و تیغ صورت» و همچنین مدل محصول وابسته نیز معروف است، کاملاً متمایز و مستقل از روش «بازاریابی فروش زیر قیمت» و یا «بازاریابی نمونه رایگان» (که در آن، کالای مکمل و یا ملحقات و سرویس های جانبی وجود ندارد) است و نباید به جای یکدیگر به کار برود.

گفته می شود که نخستین بار، شرکت ژیلت به اهمیت این استراتژی پی برد و تلاش کرد تا با عرضه ارزان قیمت پایه تیغ اصلاح، راه را برای فروش بیشتر و بازار بهتر تیغ های خود، آماده کند.

البته با وجودی که جمله معروف «پایه تیغ را بده، تیغ صورت را بفروش» را به شرکت ژیلت نسبت می دهند، اما این رقبا بودند که پس از انقضای ثبت اختراع ژیلت، اقدام به فروش ارزان پایه تیغ و افزایش سهم بازار تیغ های صورت خود کردند. در واقع شرکت ژیلت، در زمان معرفی محصول خود به بازار، از این استراتژی آگاهی نداشت و با قیمتی گران، پایه تیغ خود را وارد بازار کرد.

مطلب مرتبط:خلاقیت در مدل کسب و کار؛ موردکاوی زیراکس

این مدل مناسب شرکت هایی است که به دنبال معرفی محصولات گران و یا تقریباً گران خود به بازار هستند. برای نمونه، می توان به پرینتر جوهری (محصول پایه) و کارتریج جوهر آن (محصول مکمل)، تلفن همراه (محصول پایه) و خدمات مخابراتی آن (محصول مکمل)، کنسول های بازی (محصول پایه) و نرم افزارها و بازی های آن (محصول مکمل) اشاره کرد.

شرکت هایی که از این مدل استفاده می کنند، از استراتژی قیمت گذاری قلاب و طعمه یا همان پایه تیغ اصلاح و تیغ صورت استفاده می کنند که شامل فروش محصول بادوام (به عنوان پایه تیغ) با یک حاشیه سود کم برای کمک به افزایش فروش محصولات مصرفی و ملحقات جانبی با حاشیه سود بالا (به عنوان تیغ) است. در جدول زیر، برخی از شرکت هایی که از مدل کسب و کار قلاب و طعمه استفاده می کنند را مشاهده می کنید.

در کشور خود نیز شاهد نمونه های بسیاری از این دست هستیم. مطمئناً تا به حال دیده اید که دستگاه تست قند خون را به صورت رایگان و یا با حداقل هزینه در اختیار بیماران قرار می دهند به این امید که در آینده، مجبور به خرید لانسرها یا وسایل جانبی دستگاه مورد نظر باشند.

مطلب مرتبط:بازارهای نوظهور و تکرار مدل های کسب وکار

به طور مشابه، فروش سیم کارت های ارزان قیمت و یا رایگان به متقاضیان و سپس، ارائه خدمات جانبی همچون شارژ و بسته های اینترنتی با هزینه های نسبتا بالا به مشتریان، از مدل قلاب و طعمه تبعیت می کند. بدون شک، شما هم مواردی را به خاطر می آورید که با استفاده از این مدل، سهم بازار خود را افزایش داده اند.

مدرس دانشگاه و سخنران در حوزه های مدیریتی و کسب و کار*