فروش بازی اعداد نیست؛ بازی احتمالات است

به تازگی همکاری من با افراد شگفت انگیزی در انجمن مطبوعات نیویورک به پایان رسیده است. بله، مردم هنوز روزنامه می خوانند، درواقع بسیاری از مردم این کار را انجام می دهند. فیس بوک منبع اخبار برای همۀ افراد نیست!

زمانی که با گروهی کار می کنم، اغلب ایده های مختلفی درمورد فروش از شرکت کنندگان می شنوم. یک بار، شرکت کننده ای عنوان کرد مربی فروشی به او گفته است فروش در واقع بازی اعداد است و فروش موفقیت آمیز متکی به داشتن مشتری های بیشتر است. اگر برای فروش با مشتریان بیشتر در تماس باشید، درصد فروش تان نیز بالا خواهد رفت. من کاملا با این ایده مخالف بودم. فروش بازی اعداد نیست، بلکه بازی احتمالات است.

هر فردی یک مشتری احتمالی نیست!

می توانم با یک سؤال ساده به سادگی حدس بزنم چه زمان فردی حرفه ای در حوزه فروش، چنین ادعایی را – حرفی که آن مربی فروش می زند- بازگو می کند.

وقتی از متخصص فروشی می خواهم به من بگوید که مشتری ایده آلش کیست، باید توصیف خاصی از نوع مشتریانی که با آنها تماس می گیرد و احتمالا از آنها خریداری می کند ارائه بدهد. این اطلاعات ممکن است شامل آمار جمعیتی باشد؛ اطلاعاتی مربوط به مشتریان احتمالی که می تواند شامل درآمد شرکت، تعداد کارکنان، سابقه در کسب و کار، محل شرکت، اندازه ساختمان یا سایر اطلاعات باشد.

توضیحات آنها همچنین باید شامل اطلاعات روان شناختی شود؛ یعنی طرز فکر مردم. هنگامی که می دانید مشتری چگونه فکر می کند و قصد خرید دارد یا خیر، می توانید به طور مؤثرتر کار فروش را انجام دهید. داده های روان شناختی می تواند شامل اطلاعاتی باشد مانند اینکه آیا مشتری شما ریسک پذیر است یا خیر؛ آیا به سلامتی اش اهمیت می دهد و یا متقاضی وضعیت است یا خیر. می توانید فروش خوبی به مشتریان ریسک گریز داشته باشید اگر بتوانید خوب ارتباط برقرار کنید و درک آنها را از خطر کاهش دهید؛ در غیر این صورت، فقط اوضاع را بدتر خواهید کرد.

من می دانم زمانی که از یک فروشنده می پرسند مشتریان ایده آل شما چگونه افرادی هستند، پاسخی منطقی ندارند و به جای ارائه داده های جمعیت شناختی و روان شناختی خاصی، لبخندی می زنند و می گویند «هرکس می تواند یک مشتری احتمالی برای من باشد!»

فروشندگان بودجه و زمان نامحدودی ندارند که برای فروش به هر فردی صرف کنند. زمانی که متوجه شدید هر فرد یک مشتری احتمالی نیست، به این مسئله نیز پی خواهید برد که فروش بازی اعداد نیست.

مطلب مرتبط: اشتباه نقش بازی کردن در فروش

هدر دادن زمان برای فروش مضر است

درمورد زمانی که صرف تلاش برای فروش به مشتریان احتمالی می شود - مشتریانی که هرگز از شما خرید نخواهند کرد- بیشتر فکر کنید. ابتدا ممکن است وقت خود را صرف قرار ملاقات گذاشتن از طریق تلفن کنید. بسیار خوش بینانه که درنظر بگیریم خیلی با صدای پیغام گیر مواجه نمی شوید و در اولین تلاش خود به مشتری احتمالی تان دسترسی پیدا می کنید. درحالی که من فکر نمی کنم این گونه باشد و شما باید تمام زمانی را که برای تماس گرفتن و سفر به محل مشتری احتمالی، فروش به صورت رودررو، ایجاد پیشنهاد درصورت نیاز و یا جمع آوری اطلاعات مورد نیاز مخصوص به مشتری احتمالی صرف کرده اید درنظر بگیرید. حال اگر فروشی به آن مشتری احتمالی نداشته باشید، همه زمان شما به هدر می رود.

هنگامی که تصور می کنید هر فرد یک مشتری احتمالی است، مقادیر زیادی از زمان فروش را به هدر می دهید، زیرا شما زمان باارزش خود را صرف مشتری ای می کنید که هیچ گاه محصولی از شما نمی خرد.

مشتری یابی صحیح چگونه است

به جای تلاش برای فروش به تعداد بالا، فروشندگان موفق زمان خود را صرف شناسایی افرادی می کنند که به احتمال زیاد از آنها خریداری خواهند کرد. آنها تمرکز منابع فروش خود را برای یافتن مشتریان احتمالی می گذارند که بیشتر شبیه به مشتریان واقعی هستند و در گذشته موفق به فروش به آنها شده اند.

این بدان معنی نیست که آنها هرگز با مشتریان احتمالی که کم تر ایده آل به نظر می آیند، تماس نمی گیرند؛ اما باید برای آنها بیش از مشتریان ایده آل برای فروش زمان صرف شود و احتمال خرید کم تری نیز دارند. این مشتری یابان موفق، به سادگی و با تمرکز شروع به کار می کنند و به احتمال زیاد در مقایسه با افرادی که تمرکز ندارند و تصور می کنند همه افراد از آنها خرید خواهند کرد، فروش بیشتری خواهند داشت.

این شما هستید که انتخاب می کنید چه باوری دربارۀ فروش داشته باشید. آیا هر فردی می تواند یک مشتری احتمالی باشد؟ اگر این گونه است پس شما باید منابع زیادی داشته باشید. من ترجیح می دهم فروشنده ای کم کار باشم و حداقل فعالیت را انجام دهم و بزرگ ترین پاداش را دریافت کنم. به همین دلیل است که معتقدم فروش بازی اعداد نیست، بلکه بازی احتمالات است.