نخستین اصل اشتباه در فروش من منم تو تویی (من فروشنده ام تو خریدار)

تا الان در خصوص تعاریف اولیه فروش و ضرورت ها و اهمیت آن به صورت کلی صحبت کردیم. من دیگر لازم نمی بینم در خصوص اهمیت این موضوع در زمانی که در آن زندگی می کنیم صحبت کنم. ما متوجه شدیم یکی از مشکلات اصلی هر انسانی کنار آمدن با مردم است. این مردم می تواند شامل همسر فرزندان و حتی خانواده هر فردی بشود. در ابتدا بیایید یک اصل اشتباه در فروش را بررسی کنیم:

من منم، تو تویی  (من فروشنده ام تو خریدار):

مهم است که بدانید همه ما دیگران را با معیار ها و دیدگا های خود قضاوت می کنیم (استر هاردینگ)، همه ما توقع داریم اطرافیان مان مانند ما رفتار کنند و مهم تر توقع داریم همه مانند ورژن خوب ما رفتار کنند. ورژن خوب ما عصبی نمی شود، همیشه منطقی است، ادب را رعایت می کند، به همه احترام می گذارد، قوانین را رعایت می کند و...  این یکی از بزرگ ترین اشتباهات در ارتباط با دیگران است. در مرحله اول ما باید خود را در سطح دیگران قرار دهیم و از زبان آنها برای انتقال نظرات مان استفاده کنیم، در سطح دیگران ظاهر شدن و از زبان قابل درک آنها صحبت کردن مفید است و ما را به نتیجه دلخواه می رساند.

یادمان باشد یافتن عیب آسان تر از پیدا کردن حسن است و از آن مهم تر صحبت کردن در مورد آنچه خود می خواهیم طبیعی تر از صحبت کردن درباره  چیزی است که طرف مقابل می خواهد.

این ها همان اشتباهاتی است که ما به طور روزمره انجام می دهیم و من اسمش را گذاشتم من منم، تو تویی.

راه حل: در زمان مذاکره (ارتباط با دیگران) سنگ محک را خودتان قرار ندهید. این کار همان اشتباهات قبلی است چون شما خواه ناخواه ورژن خوب خود را سنگ محک قرار می دهید، بلکه بلعکس از زاویه دید طرف مورد مذاکره به صحبت های خود گوش دهید؟ باز هم برایتان منطقی است؟ اگر بله، حتما نامه معروف پدر فراموش می کند از دبلیو لیونیگستون لارند را مطالعه کنید.

مثال: زمانی که یک کودک 5ساله در حال انجام فعالیتی است که از دیدگاه شما کاری زشت یا غیر عاقلانه ای  است، شما در ابتدا او را وادار به عدم انجام آن کار می کنید و سپس تنبیه او، وی را غیر عاقل می نامید. این همان اشتباه قبلی است. شما او را با خط کش سال های عمر خود می سنجید.

یک فروشنده حرفه ای چه می کند؟ او خود را در مقام خریدار قرار می دهد، می بیند از زاویه دید خریدار به خدماتش نگاه و براساس میزان فهم، درک و شرایطش شیوه ای برای پرزنت خود انتخاب می کند. یک فروشنده حرفه ای سعی می کند تمام حرف های مشتری خود را درک کند و راه حلی منطقی از دید درک مشتری خود ارائه دهد. او هیچ گاه در جواب مشتری که می گوید جنس تان گران است نمی گوید تو احمقی و اطلاعاتت کم است این قیمت منطقی تست! یک فروشنده حرفه ای در قالب آن خریدار سعی می کند ببیند چه چیز باعث شده مشتری اش این گونه سخن بگوید...

بیایید به جای عیب جویی، ایجاد ارتباط غیر مؤثر و محکوم کردن اطرافیان مان آنها را درک کنیم. ابتدا بیایید دریابیم که چرا آنها بدان گونه رفتار می کنند.

کارشناس بازاریابی