دلنوشته های یک کارآفرین (50) / در تابستان همه تشنه یه لیوان آب سردند

شاید بارها کسانی رو که از فرصت ترافیک سنگین اتوبان های تهران استفاده می کنند و انواع و اقسام لوازم و نوشیدنی و خوراکی رو می فروشند دیده باشین، اما آیا تا حالا دیدین تو چله تابستان همین افراد آب معدنی سرد بفروشن؟ اینها به تجربه فهمیدند که در زمستان کسی از اونا آب معدنی سرد نمی خره. اما در گرمای تابستان خیلی ها تشنه یک لیوان آب سردند تا به دلشون جلا بدند. پس هیچ کالایی به تنهایی نمی تونه در کاسبی خوب یا بد باشه. سه عامل اساسی در بد یا خوب بودن کاسبی می تونه مهم تلقی بشه:

فروشنده: آیا هر کسی فروشنده است؟ آیا تو می تونی یک فروشنده باشی؟ آیا می دونی فروشندگی دارای اصول و قواعدی است؟ آیا علاقه ای به فروشندگی داری؟ آیا می تونی هر چیزی رو بفروشی؟ آیا در فروش به غیر از فروش فکر می کنی؟

بنابراین افراد فروشنده به دسته های مختلف تقسیم می شود:

-یک عده فروشنده حرفه ای اند

- بعضی فروشنده مبتدی اند

- دسته ای علاقه مند به فروش اند

 برای اینکه یک فروشنده حرفه ای باشی باید چه کار کنی؟

زمان فروش: زمان عامل مهمی است. هر کسب و کاری در هر زمانی جواب نمی ده. تو نمی تونی در زمان جنگ لباس عروس زیادی بفروشی. در زمان بحران اقتصادی تو نمی تونی اجناس گران قیمت بفروشی اعم از خوراکی یا پوشاک و. . .

 مکان فروش: مکان نیز در برآورد فروشت مؤثره. تو هر کالایی را نمی تونی در هر مکانی بفروشی. میزان فروش برنج در شمال با میزان فروش برنج در کرمان به یک اندازه نیست. میزان مصرف برنج در مناطق مختلف ایران مختلف است. تو نمی تونی در منطقه پایین شهر ادکلن گرون قیمت بفروشی. بنابراین باید کاملا به مکان فروش توجه کنی. در تهران بزرگ یک کالا در همه مناطق به یک اندازه فروش نداره. 

پس هر کسب و کاری یک تهدید داره. تو می خوای چه کسب و کاری رو راه بندازی. آیا با تهدیدهای احتمالی کار آشنا هستی؟ اگر تهدیدها رو نمی شناسی از همین امروز دنبال شناسایی تهدید ها باش. هر کسب و کاری تهدید های مخصوص به خودشو داره؛ تهدیدی که برای یک کسب و کار مطرح می شه برای کسب و کار دیگری شاید یک فرصت باشه.

هر کسب و کار در هر زمان و هر مکان تهدیدها و فرصت های خاص خودشود داره. تو اگه می خوای یک کار نون و آب داری راه بندازی و شکم زن و بچه تو سیر کنی و لذت ببری و پولت از پارو بالابره چاره ای نداری جز اینکه تهدید ها و فرصت ها رو بشناسی.

تو در زندگی هم کنار خانواده که هستی یه سری تهدید داری و یه سری فرصت. اگه بتونی خوب اینو مدیریت کنی از کارت لذت می بری. فرض کن در تابستون و هوای گرم تهران خواستی چند روزی دل به کوه و کمر بزنی و در در دل کوه یا دره چادر بزنی و با خانوده یکی دوشبی صفا کنی.

برای همین یکی دو شب موندن تو هم فرصت داری و هم تهدید. تو می دونی استفاده از هوای پاک، آب چشمه، عسل طبیعی، تخم مرغ محلی و رسمی و دیدن طبیعت زیبا و رنگارنگ یک فرصت استثناییه که در سال شاید یکی دو مرتبه نصیبت بشه. تو باید از این فرصت به نحو احسن لذت ببری و کیف کنی اما آیا با تهدیدهای این سفر آشنا هستی؟ آیا پیچ و خم های راه کوهستانی را به خوبی می شناسی. آیا می دونی در کوه و بیابون مار و مارمولک زیاده اونم از نوع سمی اش؟ آیا احتمال اومدن بارونو میدی؟آیا می دونی کنار رودخونه نشستن و خوابیدن خطرات سیل و سیبلاب هم داره؟ آیا می دونی شاید یه حیوون وحشی تو اون منطقه باشه؟ و ده ها آیا های دیگه که اگه نتونی به اینا جواب بدی نمی تونی از اون فرصت ها استفاده کنی. زمانی فرصت های تو تبدیل به لذت و کامیابی می شه که همه خطرات و تهدیدات رو شناسایی کنی و برای هر کدوم از تهدیدها یه راه حل پیدا کنی.

در کسب و کار هم همینه. تو باید فرصت ها و تهدیدهایی که برای کارت وجود داره کاملا بشناسی و بعضی رو هم با هوشیاری حدس بزنی.

مثلاً اگر داری نانوایی سنگک راه می اندازی باید بدونی چند تا نون سنگکی تو محله هست و آیا کسی قراره همزمان با تو این کار رو بکنه یا نه. شاید یه نفر بیاد و یک نونوایی چند منظوره بزنه و با چند تا کوره هم نون سنگک بده دست مردم و هم نون تافتون و لواش و بربری. اون وقت مشتری نونوایی تو کم می شه. یا یه وقتی می خوان یه داروخونه دایر کنی باید بدونی چندتا دکتر تو منطقه ات هست و چقدر لازمه که این کار رو شروع کنی. شاید یه داروخانه مدرن و بزرگ و شیک با چند تا دکتر در کنار یه درمانگاه و بیمارستان بتونه یه تهدید جدی برای کارت باشه. هر وقت هم دیدی کسب و کارت داره از رونق می افته و مشتری ات داره کم می شه به تهدید فکر کن. تو همیشه باید تو چنته ات یه چیزایی داشته باشی که بتونه تو رو مقابل این تهدید ها مقاوم نشون بده.

به بعضی از این تهدید ها اشاره می کنم. کمبود سرمایه برای کار برای بعضی شغل ها می تونه یه تهدید باشه. چون بلافاصله کس دیگری با قدرت رقابت بالاتری میاد و بازارت رو کساد می کنه. چند سال پیش یکی از دوستان مهندس ما در کنار ساخت و ساز های متعددی که انجام می داد یه سوله اجاره کرد و به اتفاق چند نفر از دوستان و اقوام خط تولید رابیتس رو راه انداخت. اول خیلی خوشحال بود که داره کاری می کنه که کمتر کسی تونسته این کار رو انجام بده. اما بعد از چند ماه که مسئله بازاریابی و فروش پیش اومد با دست اندازهای زیادی مواجه شد.

یکی از تهدید های این کسب و کار میزان سرمایه ای بود که اینا داشتند. دوست مهندس ما اومده بود با حداقل سرمایه یه کار بزرگی رو شروع کرده بود و چون قدرت مالی نداشت در فروش ناگزیر نمی تونست چک چند ماه بگیره اما رقیب علاوه براینکه چک چند ماه بدون سود می گرفت قیمتش از قیمت رابیتس مهندس ما ارزان تر بود. دلیلش هم این بود که چون تیراژ کار اونا خیلی بالا بود می تونستند با قیمت کمتری وارد بازار بشن اما دوست ما نتونست در این کار دوام بیاره. می دونی چرا؟ برای اینکه هیچ وقت به تهدید ها فکر نکرد.