دلنوشته های یک کارآفرین (42) / نقشه راه برای کسب درآمد

در چند شماره قبل به اهمیت تحقیق و مطالعه اشاره کردم. در این شماره بیشتر این مطلب مهم را روشن می کنم.تو برای اینکه به شناخت درستی از نوع و میزان و کیفیت مصرف مشتریان دست پیدا کنی و راه های توسعه افزایش سهم بازار محله را برای خودت ترسیم نکنی، نمی تونی خدمتی نو ارائه کنی یا محصولی مطابق سلیقه افراد محله بیاری.

برای مطالعه مصرف و شناخت دقیق نیازها و خواسته ها نیاز به تحقیق و مطالعه بازار است و تا زمانی که این مطالعات را انجام ندادی به هیچ عنوان کسب و کار خودت رو عملا شروع نکن. تو باید نقشه راهی برای کسب درآمد داشته باشی و این نقشه با در دست داشتن مطالعات بازار به دست می آد.   

مطالعات و آنالیزهای آماری می تونه بهت کمک کنه که اگر می خوای فرضا در محله خودت تعویض روغن باز کنی در چه زمان و در چه خیابونی و با چه متراژ و چه امکانات و تجهیزاتی و با چه منابع مالی و انسانی و بازه زمانی و با چه حاشیه سود این کار را شروع کنی.

تحقیق رو هیچ وقت فراموش نکن حتی زمانی که در اوج فروش و پول درآوردن هستی باز حواست به مشتریانت باشه. باور کن یکی از کارایی که می تونه همیشه در موفقیت کسب و کارت موثر باشه تحقیق رو مشتریانه. در فصول مختلف سال و به بهانه های مختلف می تونی یه تحقیق درست و حسابی از مشتریانت به دست بیاری که چرا از تو خرید می کنن یا نمی کنن.

میزآن درآمد مشتریان تو چقدر است؟ مشتریان تو چه ذوق و سلیقه ای دارند؟ اقتصاد خانواده در محله تو چقدر کارایی داره؟ میانگین سنی مشتریان تو چنده؟ خانم ها از تو خرید می کنن یا آقایون؟ چه وقت از شبانه روز مغازه ات شلوغه؟ میزان خرید مشتری در هر دفعه چقدره؟ چه مدت زمانی مشتریان برای بازدید یا خرید در مغازه ات می مونند؟ نکات و مسایلی که مشتری به شما میگه چی هست؟ اعتراض، انتقاد، پیشنهاد، تشویق، راهنمایی یا... . هر مشتری در ماه چند بار به مغازه ات می آد؟ چرا بعضی مشتریان بیشتر از بعضی دیگر خرید می کنن؟ فصل های مختلف سال در فروش و اومدن مشتری چقدر مهمه؟ فروشگاه و محل کارت چقدر جاذبه فروشگاهی داره؟ تو باید برای راه اندازی کسب و کارت تو محله به این سوال ها و ده ها و صدها سوال دیگر دقیق جواب بدی تا بتونی بعدها پول پارو کنی.

اگر بتونی رو مشتریت تحقیق کنی قبول کن که موفق شدی. راه موفقیت در همینه که تو مشتری رو بشناسی و بعد براساس نیاز و خواسته اون عمل کنی. مشتری که فقط از اینکه تو این خدمات و اجناس رو  داری به دفتر و فروشگاهت نمی آد. ده ها دلیل دیگه داره. تو یه محله چهار، پنج تا دفتر خدمات بیمه است اگه فقط دلیل اومدن مشتری صرف خدمات و کالا بود که اینا رو رقبای تو هم دارن. تو باید چیزی داشته باشی که اونا نداشته باشن. تو محله ما یه سوپر مارکت هست که همیشه مشتری داره در صورتی تو همین محله بیش از ده تا سوپرمارکت هست که به اندازه نصف اونم مشتری و فروش ندارن. چرا؟ برای اینکه فقط فروشگاه و داشتن کالا مهم نیست.

برای اینکه بتونی تو کاروکاسبی پول پارو کنی باید مطالعه کنی که راه های موفقیت تو در کارت چی می تونه باشه. بعضی ها هم بدون اینکه مطالعه کنند به صرف اینکه فلان لوازم خانگی فروش خیلی خوبی داره کلی سرمایه گذاری می کنه و یه مغازه لوازم خانگی راه می اندازه. اما چند ماه بعد متوجه می شه 10 درصد اونم مشتری نداره و نمی تونه خرج مغازشو دربیاره. برای اینکه اون فقط مو رو دیده نه پیچش مو رو. برای اینکه پیچش کسب و کارت رو ببینی حتما مطالعه و تحقیق کن و ببین چرا فلان فروشگاه موفقه و فلان فروشگاه ورشکسته. چرا فلانی پول پارو می کنه و تو همون منطقه فلان کس داره مگس می پرونه. جواب این سوالات و آنالیز دقیق موفقیت و شکست در کسب و کار می تونه تو رو در کارت موفق کنه.

قیمت مناسب، تخفیف، مشتری مداری، شناخت بازار، شناخت مشتری، بازاریابی، تبلیغات، مردمداری، اخلاق نیکو، و... مهمه. تابستون سال قبل به اتفاق خانواده رفته بودیم اصفهان. بچه ها می خواستن آب میوه بخورن.نخستین آب میوه فروشی شیک خیابون نظر ما رو جلب کرد و اتومبیل رو پارک کردیم و سفارش چند تا آب میوه رو دادیم اما پس از چند لحظه متوجه سر و صورت فروشنده شدم همون کسی که می خواست برای ما آب میوه تازه بگیره. دستاهاش زخمی و کثیف و صورتش پر از جوش های چرکی. جوری که حال آدم بهم می خورد.

برای اینکه آدم توقع نداره بره تو یه مغازه آب میوه فروشی شیک و بزرگ و اون وقت فروشنده آب میوه گیر صورتش پر از زخم و زیلی و جوش باشه. فورا به اون آقا گفتم ببخشید سفارش ما رو کنسل کنید. فروشنده سعی کرد ما رو متقاعد به نشستن کنه اما با عذرخواهی اومدیم بیرون. واقعا یه فروشنده آب میوه و بستنی چه جوری باید باشه. لباس هاش نباید تمیز باشه و سر و صورت تمیز و خوبی داشته باشه؟ ظرفاش تمیز باشه؟ اگه خوب دقت کنید موفقت در فروش به همین چیزای کوچیک بستگی داره. 

تو باید بدونی با کدوم قشر از جامعه سروکار داری.  قشر تحصیلکرده روش و آداب خاص خودشو داره. قشر تعمیرکار نیز آداب و اصول رفتاری خودشو داره. کسی که کله پزی داره باید بدونه که مشتریان اون از چه طیفی هستند. کسی که کتابفروشی داره باید بدونه مشتریان اون چه خصوصیاتی دارند.

کسب و کار زمانی پول ساز می شه که روش مطالعه انجام شده باشه و همین جوری یه شبه مثل قارچ بیرون نیاد.  همه کسانی که در کسب و کار موفق اند و کسب و کار پول ساز دارند شک نکن که همه اصول و قواعد کوچک و بزرک کار رو رعایت می کنه اما از نگاه افراد معمولی پنهانه. واسه همینه که به اشتباه در مورد افراد موفق می گن فلانی خوش شانسه دست به هر کاری می زنه موفق می شه.  نه به شانس ربطی نداره. وقتی با افراد بشینی و از نزدیک گفت و گو کنی متوجه می شی موفقیت اونا تو کسب و کارشون به رعایت دها و صدها اصول و قاعده ربط داره که یکی از اونا بی تردید همین مطالعه بازار و تحقیقات بازار است.

ادامه دارد. . .