آهنربا در ویترین

باور کنید بسیاری از مدیران و صاحبان کسب و کار و مغازه داران هنوز نمی دانند که چگونه باید ویترین را چید و اصلاً پذیرفتن اینکه ویترین یک تخصص است برای شان بسیار دشوار است.

خوشبختانه کتاب ها و مقالات خوبی را می توان پیدا کرد که به این نیاز پاسخ داده اند و درباره رسانه های دیداری مطلب نوشته اند. یکی از این کتاب های ترجمه شده کتاب خوب «طراحی فروشگاه و تجارت رسانه های بصری» نوشته کلوس ابستر است که در بخشی از آن به این موضوع می پردازد.

ابستر در بخشی از این کتاب نوشته است مشتریان معمولاً تعداد کمی از محرک هایی را که در فروشگاه با آن مواجه می شوند، برای پردازش و بررسی انتخاب می کنند. سه مشخصه که توجه بصری مشتریان را به یک محصول جلب می کند عبارتند از:

1-تضاد (شدت، رنگ ها، حرکت، جنبش و انزوا)

2- نو بودن (شگفت انگیزی)

3- موقعیت و محل (اندازه و طرز قرار دادن)

1-تضاد می تواند میزان توجه مشتری را افزایش دهد. برای نمونه مناطق روشن فروشگاه بیش از مناطق تاریک می تواند توجه مشتری را به خود جلب کند یا حرکت نیز می تواند مشتری را به سوی آن محصول متمایل کند. برای نمونه حرکت علائم نوشتاری، چرخش نمایشگرهای محصولات و چراغ های چشمک زن یا مواردی از این دست مانند چرخش محصول در توجه مشتری مؤثر و مثبت است.

2- نو بودن یعنی محرک های شگفت انگیز، جدید و غیرمعمول مس تواند توجه مشتری را به خود جلب کند. با وجود این، نو شدن بیش از اندازه می تواند باعث سردرگمی خریداران شود، بنابراین بهتر است زمانی که محصولات قسمت ورودی فروشگاه با محصولات جدید جایگزین می شود، بقیه محصولات در جای خود باقی بمانند؛ به بیان دیگر همه تغییرات در یک زمان انجام نشود.

3- موقعیت و محل نیز یکی از روش های جلب مشتری است. اگر یک محصول را در مکانی قرار دهید که بیشتر خریداران به آن نگاه می کنند، پس توجه بیشتری به آن جلب خواهد شد. با قرار دادن محصول در ارتفاع مناسب در قفسه و همچنین در مناطقی که بیشترین رفت و آمد مشتریان را دارد می توان به جلب توجه بیشتر مشتری دست یافت.

در پایان باید گفت اندازه نیز یک روش دیگر برای جلب توجه موقت مشتریان است. محرک های بزرگ تر نیز می توانند نسبت به محرک های کوچک تر توجه بیشتری را جلب کنند.

با وجود اینکه جلب توجه تا اندازه زیادی بستگی به مشخصات محرک ها دارد، اما نگه داشتن توجه روی یک محصول یا ویترین به شدت بستگی به علایق و انگیزه های مشتریان خواهد داشت. اگر مشتری علاقه ای به آنچه دیده نداشته باشد، صرف نظر از نو بودن، موقعیت یا تضاد موجود محرک به سرعت توجه خود را به محصول دیگری جلب خواهد کرد، حتی چراغ های چشمک زن هم کمکی در این زمینه نخواهند کرد.

باید به یاد داشت آنچه انتخاب درست یک محرک می تواند انجام دهد ایجاد فرصت کوتاهی برای دیدن محصول و جلب توجه مشتریان برای یکی دو لحظه است.

در بررسی های گوناگون درباره عوامل مؤثر بر فروش محصولات این نکته آشکار شده است که عوامل در بالا رفتن میزان فروش از دید مشتری مؤثرند که یک بازاردان هوشیار با شناخت و رتبه بندی آنها براساس اهمیت فروش می کوشد که به آن بپردازد.

اندیشمندانه بیندیشیم.

DBA با گرایش بازاردانی (مارکتینگ)