دلنوشته های یک کارآفرین (13) / تو چه کار فوق العاده ای می کنی؟

در سه شماره قبل درباره اهمیت بازاریابی و برنامه بازاریابی براتون گفتم و به روش های بازاریابی اشاره کردم و درباره نخستین نکته برای موفقیت در بازاریابی توضیحاتی دادم. در این قسمت می خواهم به سایر نکات مهم در بازاریابی بپردازم.

دوم: کالا یا خدماتی که می خوای ارائه کنی چه مزیتی داره که این مزیت تو شرکت رقیب نیست. تو چه کار فوق العاده ای می کنی. مثلن میای بستنی تولید می کنی. بستنی شرکت تو چه مزیت و برتری بر بستنی های بازار داره که روی اون تمرکز کنی و مانور بدی. اگر آیس پک موفق شد به خاطر مزیت رقابتی در بازار بستنی بود والا صدها فروشگاه بستنی فروشی وجود داشت. اگر تو سوپرمارکت تو محله ات باز کردی باید برای بازار کالاهات به فکر یه مزیت رقابتی باشی. چیزی داشته باشی که دیگران نداشته باشند. والا مثل بقیه می شی. مثلا می تونی اعلام کنی که لبنیات این فروشگاه با 10درصد تخفیف ارائه می شه.

سوم: باید بدونی با چه ادبیاتی با مشتری حرف بزنی. زبان مشتری رو با شناسایی بازار هدف می تونی به دست بیاری. کلمات و جملات پویای منش و رفتار و شخصیت شماست. این رو همه باید بدونن اگه بازاریاب هستی یا کارشناس ارشد فروش یا مدیرعامل یه شرکت تولیدی یا خدماتی فرقی نداره. یه جمله می تونه میلیون ها یا میلیاردها تومن به تو سود یا ضرر برسونه.

روزی مرد کوری روی پله های ساختمانی نشسته بود و کلاه و تابلویی را درکنار پایش قرار داده بود. روی تابلو خوانده می شد:«من کور هستم لطفا کمک کنید. »

روزنامه نگارخلاقی از کنار او می گذشت. نگاهی به او انداخت. فقط چند سکه در داخل کلاه بود. او چند سکه داخل کلاه انداخت و بدون اینکه از مرد کور اجازه بگیرد تابلوی او را برداشت، آن را برگرداند و اعلان دیگری روی آن نوشت و تابلو را کنار پای او گذاشت و آنجا را ترک کرد.

عصر آن روز، روزنامه نگار به آن محل برگشت و متوجه شد که کلاه مرد کور پر از سکه و اسکناس شده است. مرد کور از صدای قدم های او، خبرنگار را شناخت. از او پرسید که روی تابلو چه نوشته است؟

روزنامه نگار جواب داد: « چیز خاص و مهمی نبود، من فقط نوشته شما را به شکل دیگری نوشتم» و لبخندی زد و به راه خود ادامه داد. مرد کور هیچوقت ندانست که او چه نوشته است، ولی روی تابلوی خوانده می شد:« امروز بهار است، ولی من نمی توانم آن را ببینم.»

چهارم: ابزار های ارتباطی تو برای رسوندن پیام شرکت یا فروشگاه تو چی ها هستند؟ باید از همه رسانه ها به شکل درستش استفاده کنی. اصغر آقای محله ما سال هاست اتوشویی داره. تو این بیست سالی که من می شناسمش هیچ پیشرفتی نداشته و کار و کاسبی اش پولساز نبوده. می دونی واسه چی؟ واسه اینکه با ابزارهای ارتباطی کاملا ناآشناست. نه روزنامه رو می شناسه، نه با کاتالوگ ارتباطی داره و نه ابزارهای دیجیتال رو می شناسه.

هر کالایی و هر محصولی یه بازاری داره و هر محصولی مشتری خاص خودشو داره. کسی که تو زمینه اسباب بازی بچه ها کار می کنه بازار هدف و مشتری هدف اون با کسی که در زمینه گوشی های موبایل کار می کنه فرق داره. پس نمی شه یه بازار و یه شیوه بازاریابی رو معرفی کرد؛ هر محصول یه بازار مشخص داره و همون بازار ده ها و صدها شیوه بازاریابی داره.

اگر مثلا تو داری اسباب بازی تولید می کنی به شکل های مختلف می تونی بازاریابی بکنی. به چند مورد از اونا اشاره می کنم:

- تو مجله کودک و نوجوان تبلیغات کنی.

- با یه کیف  سازی قرارداد ببندی و روی کیف آرم شرکت خودتو حک کنی.

- یه مجله یا خبرنامه زیبا برای مهد کودک ها و پیش دبستانی ها درست کنی.

- جشن های کودکانه تو محله و منطقه برگزار کنی و محصولات خودتومعرفی کنی.

- با یه برنامه کودک و نوجوان در تلویزیون قرارداد تبلیغاتی ببندی.

- یه سایت کودک ونوجوان با عکس ها و فیلم های دیدنی به نام شرکت خودت راه اندازی کنی.

- به مدرسه های ابتدایی اعلام کنی که به دانش آموزان برتر و ممتاز از محصولات شرکت هدیه می دی.

با یه شرکت تولید بستنی قرارداد همکاری امضا کنی تا بتونی روی جلد بستنی تبلیغ کنی. این کارا را رو می گن کارای بازاریابی و هر کی بتونه در کارای بازاریابی خلاق تر باشه و طرح های نوآورانه تر داشته باشه می تونه مشتری بیشتری برای محصولات کسب کنه .

کارشناس فروش