یک نمونه از محصول گویاتر از 10هزار اسلاید / مستر فرنچایز برند Anytime Fitness در مالزی

طی چند سال اخیر همواره با این پرسش مواجه بودم که چه عامل یا عواملی برانگیزاننده سرمایه گذاران برای سرمایه گذاری در یک ایده یا کسب و کار جدیده. این سوال رو از جمعی از سرمایه گذاران پرسیدم و هریک مقوله ای رو مهم می دونست که به زعم خودش اهمیت داشت. مشکل من جمع بندی نظرات اونا بود. اما با مطالعه استارتاپ های موفق جهانی و کنار هم گذاشتن نظرات حاصله، بالاخره امکان جمع بندی نهایی فراهم شد. ماحصل، درک دو عامل کلیدی بود که از بقیه عوامل با اهمیت تر و تأثیرگذارتر بودند.

قبل از اینکه اشاره ای به این دو عامل بکنم، بد نیست گریزی بزنم به داستان مشهور جذب سرمایه فیس بوک؛ داستانی که خیلی از ماها اونو شنیده ایم و صد البته سرلوحه خیلی از استارتاپ ها شد که دنباله رو فیس بوک شدن. تابستون سال 2004 بود که سه جوون با ایده ای در دست راهی سیلیکون ولی شدن تا ببینن کی حاضره توی یه شبکه اجتماعی بین دانشگاهی سرمایه گذاری کنه.

ایده اونا هر چی بود، در حال کار بود و دانشجویان چندین دانشکده دانشگاه هاروارد در اون عضویت داشتن. البته شبکه اجتماعی مدنظر اونا در نوع خودش نخستین نبود حتی در بین شبکه های اجتماعی بین دانشگاهی هم نخستین نبود. رقبای اونا محصولشون رو با ویژگی های بیشتر، زودتر از اونا به بازار داده بودن.

با اینکه پلتفرم اونا فقط 150 هزار کاربر داشت و درآمد ناچیزی هم تولید می کرد، اما اونا تونستن تو همون تابستون نخستین جذب سرمایه شون رو از طریق سرمایه گذار خطرپذیر و به ارزش 500 هزار دلار انجام بدن. حتی کمتر از یک سال بعد اونا 12.7 میلیون دلار دیگه جذب کردن که در نوع خودش بی نظیر بود. قصه اونا و شهرتشون حالا دیگه جهانیه و نکات قابل تاملی داره که میشه روزها و ماه ها راجع بهشون بحث کرد. اما یه نکته بی ربط به جوابی که دنبالش می گشتم نبود و اون اینکه چطور اونا تونسته بودن با توجه به حجم کم کاربرانشون، چنین حجمی از سرمایه رو جذب کنن؟ اونا حتما تونسته بودن روی عواملی دست بذارن که برای سرمایه گذارها جالب و برانگیزاننده بود.

جواب این سوال می تونست منو به پاسخی که دنبالش می کردم برسونه. بعد از مطالعه بیشتر متوجه شدم که اونچه سرمایه گذارها رو بیشتر از همه تحت تأثیر قرار داده بود دو واقعیت انکارناپذیر تو رشد فیس بوک بود؛ واقعیت اول این بود که همان تعداد اندک کاربرانی که جذب فیس بوک شده بودن به طور مدام از اون استفاده می کردن طوری که بیشتر از نیمی از اونا هر روز به فیس بوک سر میزدن. این تأیید می کرد که اونا فیس بوک رو با ارزش می دونستن و خب این مهر تأییدی بود بر فرضیه باارزش بودن فیس بوک توی ذهن سرمایه گذارها.

واقعیت دوم اما سرعت اعجاب انگیز فیس بوک توی جذب مخاطب بود. طوری که توی همون ماه پیدایش فیس بوک اونا تونسته بودن سه چهارم دانشجویان دانشکده های دانشگاه هاروارد رو با خودشون همراه کنن بدون اینکه حتی یک دلار هم خرج بازاریابی بکنن. این رشد چشمگیر و نرخ پذیرش عمومی، دلیل دومی بود که سرمایه گذارها رو به وجد آورد. معمولا و به شکل سنتی همه استارتاپ ها اول پول خرج جذب مشتری می کنن تا از اون به عنوان اهرم برای تهییج سرمایه گذارها استفاده کنن. اما فیس بوک کاملا متفاوت بود. اونا موتور رشد متفاوتی داشتن. اونا در واقع پولی خرج جذب مخاطب نکردن اما توجه بالای کاربرانشون نشون می داد که هر روزه تعداد کابرانشون در حال افزایشه.

این خلاف همه مدل های سنتی بازاریابی بود چون مرکز ثقل اون به توجه مشتری برمی گشت. یعنی افزایش توجه مشتری معادل رشد تعدادی مشتری. ممکنه این سوال پیش بیاد که با توجه به تجربه فیس بوک، آیا استارتاپ ها نباید اوایل کارشون از مشتریانشون پول بگیرن؟ یا اینکه نباید پولی خرج بازاریابیشون بکنن؟

پاسخ به اینها ساده نیست و بسته به نوع استارتاپ و تجربه ای که از حضور اولیه توی بازار می کنه باید تعیین بشه. به راحتی از داستان فیس بوک میشه دریافت که نقش ارزشمندی ایده و رشد اون اونقدر زیاده که حتی پلتفرمی مثل فیس بوک توی اوایل کارش بدون داشتن یک مدل کسب و کار درست تونست رقم بسیار بالایی از سرمایه رو جذب کنه.

با این یافته و کنار هم گذاشتن نظرات سرمایه گذارانی که دیدار کرده بودم، در نهایت می تونم دو توصیه مهم و راهبردی رو برای جذب سرمایه به استارتاپ ها بدم؛ اول اینکه اونا باید بتونن ارزشمندی ایده شون رو اثبات کنن. این نباید روی کاغذ یا پیش بینی باشه بلکه باید ارقام واقعی باشن. دوم اینکه بتونن سرمایه گذارها رو نسبت به پتانسیل رشد ایده شون مجاب کنن. البته اینم نیاز به یکسری آمار و ارقام واقعی داره.

نتیجه هر دو توصیه فوق اینه که استارتاپ ها با داشتن نمونه ای موفق از ایده شون می تونن ازش به عنوان اهرمی قدرتمند تو جذب سرمایه استفاده کنن. به قول معروف اگه یه عکس می تونه بیشتر از هزار کلمه رو توضیح بده، یه نمونه از محصول گویاتر از 10هزار اسلاید ارائه است.