بازاریابی اشباع نشده

صاحبان کسب وکار، امروزه بیش از هر زمان دیگری با انبوهی از اطلاعات و داده ها در همه حوزه ها ازجمله بازاریابی و فروش مواجه هستند. پیچیدگی های ارتباط داده ها با مشخصات هر کسب و کار، مسئله ای است که بسیاری از مجموعه ها در حل آن با مشکل مواجه هستند.

برای درک مفهوم بالا به مثالی اشاره می کنم. فرض کنید فردی هستید که دغدغه ایجاد یک کسب وکار را در فضای پررقابت بازار امروز دارید. تحقیقات زیادی انجام می دهید و بعد از بررسی های کامل، شرکت یا مغازه ای را راه اندازی می کنید. برای معرفی خود به مشتریان از تبلیغات کمک می گیرید؛ بسته به نوع فعالیت شما دارد که چگونه تبلیغ می کنید:

1- یک آرایشگر 1000عدد تراکت چاپ و در منطقه خود برای ساکنان پخش می کند.

2- یک فروشگاه موبایل از تابلو و کارت ویزیت تبلیغاتی برای معرفی خود به مخاطبان و عابران بهره می برد.

3- مدیر یک شرکت از سایت، دفتر اداری و ابزارهای تبلیغاتی کمک می گیرد و ...

به همین ترتیب صاحب هر فعالیت با توجه به حوزه کاری خود، تلاش می کند بهترین روش را به خدمت خود درآورد.

اما چه اتفاقی می افتد که بسیاری از کسب وکارها در پنج سال اول فعالیت خود شکست می خورند و با عناوینی نظیر تغییر شغل، کسادی بازار و... محترمانه خود را از بازار حذف می کنند؟

شاید بتوان یکی از دلایل مهم را عدم تمایل و باور جدی افراد و حتی مدیران به موضوع کسب اطلاعات دانست. به روز شدن در حوزه های تخصصی با تکیه بر تجارب قبلی، از روش های مهم ماندگاری در شرایط امروز است. برندینگ، یکی از راه های ماندگاری در ذهن مشتریان به منظور فروش بهتر است، اما چه زمانی باید وارد این حوزه شویم؟ کدام سیستم ارتباط با مشتریان برای ما هزینه کمتر و اثربخشی بیشتری را به همراه دارد؟

در تدریس دوره های زبان بدن به مخاطبانم تأکید می کنم که باید بر تک تک کلمات، نشانه ها و علائم حرکتی دقت کنید و براساس آن، برنامه حرکت بعدی را بچینید. منطقه خیره شدن اجتماعی با منطقه ارتباط تجاری تفاوت بسیاری دارد، اما همین مسئله ساده را بسیاری از فروشندگان و حتی مدیران فروش شرکت ها به درستی درک نمی کنند یا بعضا این برداشت را دارند که با جست وجو در اینترنت و عضویت در چند کانال اجتماعی، می توانند دانش خود را  به روز نگه دارند، البته یادگیری مستمر به هیچ عنوان عیبی ندارد، اما مشکل صاحبان کسب وکار از آنجا شروع می شود که تصور می کنند تنها یادگیری کافی است.

بله! اگر شما دانشجوی رشته مدیریت یا اقتصاد باشید، برای گذراندن واحدها نیاز به یکسری اطلاعات نظری دارید که تجربه عملیاتی نیز چندان مورد استفاده قرار نمی گیرد، اما زمانی که فروشگاه یا شرکتی را مدیریت می کنید چطور؟ هنگامی که برای اجاره یک مغازه ناگزیر هستید چند میلیون تومان در ماه به صاحب ملک پرداخت کنید، آیا باز هم می توانیم بگوییم تنها اطلاعات نظری کافی است؟ و البته در این بین کم نیستند شرکت ها، مجموعه ها و افراد سودجویی که تحت عنوان مشاور بازاریابی و فروش، بودجه هایی را از صاحبان کسب وکار می گیرند که هم سبب خراب شدن وجهه تخصصی این فعالیت در کشورمان می شود و هم سبب افزایش هزینه های غیرمولد سازمان های مان.

بازاریابی اشباع نشده

بازاریابی توصیه ای، یکی از روش های رشد و توسعه فعالیت های نوپای تجاری است، اما این گزاره برای بازار چند سال پیش مصداق داشت، نه بازار امروز. روندهای فعلی بیش از هر دوره دیگر، مبتنی بر راهکارهای خلاقانه و غیرکپی شده است. مشتریان هر روز به دنبال ارزش های بیشتر و مزیت های متمایزتر در خریدهای خود هستند. بازاریابی اشباع نشده، رویکردی است که به این نیاز پاسخ می دهد و همزمان یک پوشش حمایتی برای کسب وکار شما ایجاد می کند.

بازاریابی اشباع نشده، دو موضوع مهم را به طور دائم تحلیل و رصد می کند:

الف) محصولات

ب) بازار

اما نگاه به محصولات و ایجاد تعادل آن با بازار نیز ظرافت های خود را دارد؛ کدام محصول؟ محصول جدید یا محصول موجود؟ کدام بازار؟ بازار موجود یا بازار جدید؟

بازاریابی اشباع نشده، در استراتژی های توسعه محصول جدید به سه نکته می پردازد:

1- بهبود محصول

2- توسعه خانواده محصول

3- محصولات جدید برای بازارهای موجود

و در عین حال به همین ترتیب برای محصولات موجود به منظور استراتژی های نفوذ در بازار:

1- افزایش سهم بازار

2- افزایش میزان استفاده از محصول

و به همین ترتیب استراتژی های متنوع سازی هر کدام با رویکردهای ویژه در خدمت کسب وکارها قرار می گیرند؛ یک مجموعه به متنوع  ساختن از طریق ادغام مجموعه فعالیت ها نیاز دارد و مجموعه دیگر به توسعه بازار جغرافیایی خود به کمک نمایندگان.

پس می توانیم نتیجه بگیریم بازاریابی اشباع نشده، رویکردی است که تمامی تجارت ها و به ویژه کسب وکارهای نوپا می توانند از آن به منظور پوشش کلیه فعالیت های خود استفاده کنند. این فعالیت ها طیفی از طراحی  و تولید تا عرضه  و بازاریابی است.

به عنوان مثال، یکپارچگی یا ادغام سبب می شود شرکت به منابع عرضه نادر دست یابد و کنترل بر بازاریابی و فروش محصولات/خدمات خود را افزایش دهد یا تنوع همگن، منجر به خلق مشتریان جدید و بهبود فرآیندهای تولید، نام تجاری، دانش فنی تحقیق و توسعه و توزیع هم افزایی درونی شرکت می شود.

ارتباط با نویسنده: madiseh@elenoon.ir

مشاور بازاریابی چریکی