ویژگی های یک مشاور بازاریابی متخصص

مشاور در معنای عام، یک فرد حرفه ای است که به کسب وکارها برای توسعه فعالیت خود کمک می کند که در علم بازاریابی و فروش باید با دقت نظر بیشتری به آن بپردازیم. باید درک کنیم اصول بازاریابی بیش از آنکه بر نظریات دانشگاهی استوار باشد، از فرآیندهای عملیاتی سرچشمه می گیرد. نگاه از بیرون به یک سازمان، لازمه اجرای صحیح یک برنامه بازاریابی است؛ این نگاه وظیفه یک متخصص بازاریابی است.
 
چند پرسش عام اما با اهمیت:

1- چرا یک شرکت به برندینگ و تبلیغات آنلاین روی می آورد؟

2- تفاوت بازاریابی احساسی با بازاریابی ایمیلی در چیست؟

3- افزایش فروش با ارتباط با مشتری بهتر محقق می شود یا با بازاریابی در شبکه های اجتماعی؟

4- کدام آژانس تبلیغاتی برای کسب وکار ما به منظور بازاریابی رسانه های اجتماعی مناسب تر است؟

5- تفاوت برندسازی با تبلیغات آنلاین در چیست؟

6- چگونه تبلیغات خلاقانه باعث جذب مشتری و ارتقای روابط عمومی یک شرکت می شود؟

7- در بازاریابی شبکه های اجتماعی، کدام اجزای بازاریابی محتوا مؤثرتر و کم هزینه تر اجرا می شود؟

8- آیا آموزش بازاریابی به پرسنل بازاریاب، تنها شرط موفقیت یک کسب و کار نوپاست؟

9- طراحی برند چگونه بر فروش بیشتر یک کالا یا خدمت تأثیر می گذارد؟

10- نخبگان بازاریابی و تبلیغات ایران و جهان بر چه مبنایی باید ارزیابی شوند؟

پاسخ به هر کدام از پرسش های یاد شده به تنهایی می تواند بخشی از چرایی نیاز ما به یک متخصص (و یا از نگاه برخی کارشناسان، نیاز به مشاور) بازاریابی را روشن کند، اما آنچه اهمیت دارد این است که متخصص بازاریابی چگونه فرآیندهای یک کسب وکار را به فروش نهایی می رساند؟

بگذارید با یک مثال به این پرسش پاسخ بدهم:

شبکه های اجتماعی نظیر تلگرام و اینستاگرام، فرآیندهای بازاریابی اینترنتی و بازاریابی دیجیتال را به طور کامل متحول کردند. در تاریخی که هم اکنون این مقاله را می نویسم، از اخبار رسمی تلویزیون مشاهده می کنم که نرم افزاری مانند تلگرام هم ممکن است به زودی حتی در کشور سازنده خود (روسیه) فیلتر شود! سوال اینجاست که اگر فردای روزی که این مقاله نوشته شده، تلگرام و اینستاگرام وجود نداشته باشند، بازاریابی و ارتباطاتی که بر مبنای این دو ابزار شکل گرفته، به چه سرنوشتی دچار می شوند؟آیا این استراتژی بازاریابی صحیح است که یک شرکت ماهانه هزینه ای را برای یک روبات در شبکه های اجتماعی اختصاص دهد که مثلا تعداد دنبال کنندگان خود را افزایش دهد و بر تعداد لایک های خود اضافه کند؟
اینجاست که به اهمیت یک طرح بازاریابی پی برده و تلاش می کنیم به پرسش مطرح شده در قسمت قبل پاسخ بدهیم.

طرح بازاریابی در واقع یک استراتژی موفقیت برند است. این به چه معناست؟ موفقیت برند یعنی مورد پذیرش قرار گرفتن مشتریان طبقه بندی شده متناسب برای هر کسب وکار. برندسازی الزاما به معنی هزینه های چند صدمیلیون تومانی و حتی میلیاردی برای تبلیغات تلویزیونی و بیلبوردهای اتوبان ها نیست. شاید یکی از اشتباهات بزرگ نگاه به فروش و مسئله بااهمیت «مشتری» در کشور ما همین مسئله باشد که یک کمپین تبلیغاتی با تکیه بر روش های تکراری، تقلیدی و فاقد اثربخشی شکل می گیرد و اجرایی می شود.

سامسونگ و اپل، پیشتاز بسیاری از الگوهای مدیریتی و بازاریابی در سراسر دنیا هستند، اما آیا در ایران می توان به چنین الگوهایی مراجعه و فروش یک کالا یا خدمت را قطعی شده تلقی کرد؟ اینجاست که یکی از دلایل مهم عدم موفقیت بسیاری از شرکت ها، استارتاپ ها و حتی مجموعه های صادراتی کشور روشن می شود؛ عدم به کارگیری بازاریابی تخصصی.

ضرورت نیاز به مشاور بازاریابی متخصص

یک متخصص بازاریابی، فرآیندهای مختلف را برای شما تحلیل، برنامه ریزی و اجرا می کند، اما بهتر است ابتدا ببینیم این متخصص چه ویژگی هایی را داراست.

1- نخستین ویژگی تجربه عملی چنین فردی در بازار و کسب وکار ایران است:

الف) آیا این فرد، تجربه عملی ویزیتوری و فروشندگی را در پایین ترین جایگاه شغلی داشته است؟

ب) آیا این فرد به همراه تیم خود، تحقیقات بازار اثربخشی را برای شرکت های ایرانی انجام داده است؟

ج) مشاوره و آموزش این فرد در ارتباط با چه مجموعه هایی بوده و سوابق وی در کدام شرکت ها بوده است؟

د) اگر پایگاه اینترنتی از او در اینترنت قابل مشاهده است، دارای مطالبی دسته اول و تخصصی است یا صرفاً کپی از سایت های دیگر؟

2- دومین ویژگی، تحصیلات دانشگاهی و دانش کاربردی چنین متخصصی است: آیا متخصص مورد نظر، مقطع کارشناسی خود را که بااهمیت ترین دوره دانشگاهی محسوب می شود، در رشته مدیریت بازرگانی گذرانده است؟ اطلاعات وی در چه حدی است؟ آیا برای نشان دادن خود به مخاطبان، از دانش حقیقی استفاده کرده است یا ابزارهای تبلیغات نظیر تبلیغات گوگل یا روبات های شبکه اجتماعی؟

مشاور بازاریابی متخصص، به مسئله ای فراتر از جلسات آموزشی فاقد کیفیت یا مشاوره های بدون در نظر گرفتن شرایط کسب وکار شما می اندیشد. به خاطر می آورم در یکی از مراجعه ها، مدیرعامل شرکتی عمرانی و ساختمانی که از ساختار فروش به شدت گلایه مند بود، در تعیین شرح وظایف کارشناسان فروش و بازاریابی نیز به مشکل برخورده بود. زمانی که فرآیندهای این شرکت را به همراه تیم خود مورد بررسی قرار می دادم، به نکات با اهمیتی پی بردم؛ شناخت و تعیین بازار هدف انجام نشده بود و به همین خاطر ایجاد بانک اطلاعات مشتریان نیز در دستور کار قرار نداشت.

از طرف دیگر قیمت گذاری محصولات و تخفیفات بدون در نظر گرفتن وضعیت بازار انجام شده بود. وقتی از او سوال کردم پیاده سازی سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان بر چه مبنایی شکل گرفته است؟ با این پاسخ مواجه شدم: یکی از کارمندان پیشنهاد داد و ما هم به خاطر کمبود زمان و بودجه، همان نرم افزار را پیاده کردیم که البته به شدت پشیمان هستیم!

ملاحظه می کنید که در مثال ذکر شده، مجموعه نه از طرح ریزی سیستم اعتبار سنجی مشتریان برخوردار است و نه طرح ریزی برنامه تماس و پیگیری مشتریان. ایجاد و اصلاح فرم ها و قرارداد های واحد فروش در چنین مجموعه ای یا انجام نمی شود یا به بدترین صورت ممکن و با بیشترین هزینه صورت می گیرد. تعیین حقوق و مزایا و پورسانت بازاریاب و کارشناس فروش با خطا همراه است و در نهایت پیش بینی فروش هم صحیح نیست. خودتان را جای چنین مدیری بگذارید؛ آیا با این ساختار آشفته می توانید خدمات خود را بفروشید؟

پس مشاور بازاریابی متخصص، طراحی سیستم توزیع محصول یا خدمات شما را تنها با نوشتن برنامه بازاریابی و فروش انجام نمی دهد. آموزش بازاریابی و آموزش فروش ویژه کلیه افراد مؤثر در امر فروش هم بر مبنای تجربیات عملی در بازار کشور به شما ارائه می شود.

مشاور بازاریابی متخصص چه کاری را برای کسب وکارتان انجام می دهد؟

در مواردی که بیان شد، تلاش کردم به چرایی اهمیت وجود یک مشاور بازاریابی متخصص در کسب وکارها اشاره کرده باشم و البته می توانیم نتیجه بگیریم که حتی شرکت هایی در تجارت و ارائه خدمات خود موفق تر هستند که در ساختار رسمی (چارت شرکت) و هسته اولیه خود (هیأت مدیره) نیز از چنین متخصصی بهره ببرند. انتخاب با کسب وکارهاست که فعالیت خود را بر مبنای روابط دوستانه یا خویشاوندی قرار دهند یا براساس تخصص و ضرورت ها؟

مشاور بازاریابی متخصص، ویژگی های یک طرح بازاریابی خوب را به طور کامل می شناسد و اجزای اصلی آن را برای فعالیت شما طراحی، بهینه سازی و اجرایی می کند. وی به خوبی می داند برنامه ریزی و اجرای استراتژی های بازاریابی دیگر به روش قدیمی و سنتی جوابگوی نیاز شما نیست و واحدهای سازمانی اگر می خواهند در یک راستا حرکت کنند، باید از یک برنامه مدون جهت معرفی و ارائه محصولات یا خدمات جدید به بازار تبعیت کنند.

مشاور بازاریابی متخصص، برنامه ریزی و اجرای کمپین های تبلیغاتی را به گونه ای در راستای توسعه بازار شما انجام می دهد که پژوهش بازاریابی در معاونت کسب وکار یا واحدهای مشابه سازمان شما، به منظور قرار دادن کسب وکار در مسیر رشد صورت پذیرد. برنامه ریزی نحوه ارتباط و حفظ مشتریان با دانش و تسلط کافی بر فرآیندهای بازاریابی عملیاتی می شود که ناشی از آشنایی و تسلط کامل وی بر مباحث برند، برندسازی و تحقیقات بازاریابی است. و در نهایت اینکه خلاقیت و نوآوری این مشاور، گاهی از صدها گزارش اکسل مدیریتی برای شما مفیدتر و راهگشاتر است، زیرا این فرآیندهای خلاقانه هستند که در هزینه های شما صرفه جویی می کنند و موجب افزایش حداکثری سود بنگاه تجاری شما خواهند شد.

نتیجه گیری

حفظ مشتریان فعلی از دغدغه های همیشگی مدیران کسب وکارها محسوب می شود، اما تصور حفظ مشتریان با یک نرم افزار CRM یا چند تماس تلفنی، تصوری نادرست است. سازمان ها و شرکت هایی را با چشم خود دیده ام که به رغم ایجاد ساختارهای مختلف نظیر معاونت ها، مدیریت ها و سرپرستان، باز هم از فروش خود راضی نیستند و دغدغه برند شدن را دارند.

رویکردهای نوین بازاریابی که باعث توسعه کسب وکارها می شود، ناشی از نگاهی تخصصی و کاربردی است. باید این حقیقت تلخ را پذیرفت که بسیاری از مشاوران بازاریابی و فروش فعلی در کشور ما، اثربخشی شایانی در رویکردهای اجرایی و عملیاتی استراتژیک بازار ایران نداشته اند و عمده فعالیت شان، ترجمه صرف مقاله یا قرار گرفتن در رتبه اول گوگل با تبلیغات بوده است. شاهد این مدعا، ضعف بزرگ بازاریابی و فروش بین المللی تولید ملی ایران است. آیا بهتر نیست در کنار شعار حمایت از تولید ملی و کالاهای ساخت ایران، از متخصصان واقعی توسعه بازار کمک بگیریم؟

مشاور بازاریابی متخصص، کلیه فرآیندهای معرفی یک محصول یا خدمت را با رویکردی استراتژیک تعریف و عملیاتی می کند و به عنوان مثال شرکت های ایرانی و به ویژه تولیدی، با چنین رویکردهایی برند خود را به شکلی مثبت در ذهن جامعه مشتریان وطنی و جهانی ثبت می کنند. پس همین امروز، مشاوره بازاریابی تخصصی را جدی بگیرید.

ارتباط با نویسنده: madiseh@elenoon.ir

مشاور و دکترای مدیریت بازاریابی