چند قانون مهم برای افزایش فروش / توسعه ساختار کمیسیون فروش

جذب تیم مناسب برای فروش می تواند دلیل تفاوت پیشرفت کسب وکارهایی باشد که رشد ثابت دارند و آنهایی که پله های پیشرفت را به سرعت طی می کنند. تیم های فروش دارای اثری مثبت و عمیق بر خطوط عملیاتی سازمان هستند و بهترین کارمند فروش از ارزش بالای خود در سازمان آگاه است. به همین دلیل است که شرکت هایی که نتیجه عملکرد خوب کارمندان شان را می بینند آن را مدیون ساختار کمیسیون فروش خود هستند و در پی جبران خدمات، مهارت و استعداد آنها هستند.

اما یک شرکت چگونه می تواند ساختار کمیسیون فروش خود را طراحی کند که سبب جذب و حفظ بهترین تیم فروش خود شود؟ ساختار تیم فروش باید به گونه ای باشد که بتواند افرادی با توانایی فروش بالا را جذب کند، خصوصا آنهایی که توانایی برقراری ارتباط به صورت بهینه را دارند و تنها به مسئله فروش فکر نمی کنند. در زیر چند راه برای توسعه یک ساختار کمیسیون فروش مناسب پیشنهاد می شود.

ایجاد ساختار کمیسیون 90/10

بسیاری از شرکت ها معمولا از تیم فروش خود انتظار بهره برداری بیش از نیمی از آنچه را انجام داده اند ندارند. استدلال آنها این است که صنعت فروش در ذات خود صنعتی فرار است و بنابراین نیاز به جداسازی نیروهای متخصص و حفظ آنها در مواقع بحران فروش داریم. این فلسفه اشتباه است.

در این موارد از تئوری نسبت 90/10 دفاع می شود، به این معنا که 90 درصد جبران خدمات باید از کمیسیون وارد شود. بسیاری از نیروهای فروش توسط این تئوری به راحتی از سازمان جدا نمی شوند، بلکه آنهایی که طبق این نسبت با سازمان می مانند بهترین ها هستند. این بدین دلیل است که بهترین کارمندان فروش آنهایی هستند که نه تنها در وظایفی که انجام می دهند خوب هستند، بلکه این موضوع را نیز می دانند.

یک ساختار کمیسیون طبقهّ بندی ایجاد کنید

برگزاری جلسه و فراتر رفتن از اهداف فروش، کلید رسیدن به مسیر رشد کلی است، بنابراین مهم است که یک ساختار طبقه بندی شده برای فروش ایجاد کنید تا به صورت صریح و شفاف، تیم فروش را در جهت رسیدن به آستانه فروش خالص پیش ببرید. برای مثال به درآمد ماهانه فروش 50 هزار تا 75 هزار یورویی می تواند مبلغی به عنوان پاداش تعلق گیرد، اما این مبلغ برای فروش بالای 75 هزار دلار ضریب بالاتری است.

دیگر معیار مهم در ساختار طبقه بندی شده برای فروش این است که دوره فروش قوی نه تنها بر سود یک ماهه، بلکه بر درآمد ماه های آینده نیز تأثیرگذار است. در سیستم فروش طبقه بندی، کارمندان تشویق به عملکرد بهتر و کسب پاداش می شوند. بدین ترتیب که با فروش بیشتر میزان پاداش بیشتری به آنها تعلق می گیرد.

تقویت فرهنگ همکاری

یکی از امور مهم در تیم های فروش، انگیزه عملکرد فردی است، به صورتی که روحیه تیمی و رفاقت را به خطر نیندازد و برای تحریک موفقیت طولانی مدت ضروری باشد. رئیس یا مدیران فروش باید بر این ارزش ها به طور منظم تکیه کنند. در یک تیم فروش قوی، جمع افراد قوی تر از هر کدام از آنهاست. هر یک از اعضای منفرد تیم باید توسط دیگر اعضای تیم مورد حمایت قرار گیرد. اگر یکی از اعضای تیم نیاز به کمک دیگر اعضا داشت، باید جوی در سازمان حاکم باشد که بتواند به راحتی از آنها کمک بگیرد.

برای مثال اگر یکی از اعضای تیم نیاز به رفتن به تعطیلات داشت، باید قادر باشد تصمیم به این مسافرت را بدون نگرانی در خصوص کار خود اتخاذ کند و خیالش از این بابت راحت باشد که در غیاب او همکاران امور او را پیش خواهند برد. شاید دستیابی به این نوع از مشارکت دشوار باشد، اما شدنی است. همکاری اعضای تیم با یکدیگر یکی از کلیدهای اساسی برای موفقیت بلندمدت سازمان است.

اگر فرهنگ همکاری در تیم فروش تقویت شود، می توانید با زیردستان خود که افراد مناسبی برای این کار هستند، مشورت کنید. منظور اشخاص مؤثر، مثبت و موفق است، چرا که مصاحبت با اینگونه افراد حس مثبتی در شما ایجاد و با افزایش انرژی شما حرکت تان به سوی موفقیت را تسریع می‎کند.

پرورش احساس مالکیت

بسیاری از کارمندان فروش خود را با سازمان یکی نمی دانند. باید فرهنگی را در سازمان ایجاد کنید که کارمندان، سازمان را به نوعی کسب وکار خود بدانند. در این موارد، تنظیم یک ساختار کمیسیون فروش برای هر کارمند می تواند رویکردی مناسب برای پرورش این حس تلقی شود. فارغ از اینکه چگونه برنامه خود را ساختاربندی می کنید، می توانید با ایجاد و اجرای یک ساختار کمیسیون هوشمند با هزینه پایه کم، فرهنگ مشارکتی و حس مالکیت قوی در میان کارمندان فروش در سازمان ایجاد کنید.

سرمایه گذاری در تیم خدمات مشتریان

اغلب گفته می شود که اصل خدمات مشتری بهترین سلاح مخفی برای حفظ مشتریان است، اما سرمایه گذاری در تیم خدمات می تواند منجر به فرصت های فروش اضافی نیز شود. ونزا کوئیکلی، موسس اپلیکیشن چت بوک، اپلیکیشنی که تصاویر اینستاگرام را به کتابچه تصویری تبدیل می کند، به کارمندان خدمات مشتری خود برای پیشرفت در کار و انجام وظیفه بهتر پاداش و اعتبار می دهد و بدین ترتیب آنها را تشویق به تسریع امور مشتری و احترام به آنها می کند. این کارمندان به دلیل وفاداری که نسبت به مجموعه دارند، در حل مسائل فعال تر بوده و از قدرت نفوذ خود برای امنیت برند و افزایش فروش خود استفاده می کنند.

کارمندان، ابزار فروش شما نیستند

این نکته را به یاد داشته باشید که هرگز به کارمندان فروش خود به عنوان ابزار فروش نگاه نكنید. فروشندگان شما كاتب یا دستگاه پول شمار نیستند. البته بدیهی است که مجبورید برای فروش خود اهدافی همانند اهداف مالی داشته باشید و مجبورید به اعداد و ارقام توجه كنید، اما موضوع حائز اهمیت این است که فروشندگان بزرگ با قلب شان فروش می كنند نه با قلم شان. هنگامی كه حقیقتا نسبت به كسی حسن نیت دارید، آن را تماما به نمایش می گذارید و هنگامی كه مشتریان درك می كنند كه شما به آنها بیشتر از پول شان دلبستگی دارید، فرصت فروش بیشتری خواهید داشت.

توانایی نه شنیدن داشته باشید

یک کارشناس فروش ابتدا به تهیه بانکی از مشتریان بالقوه می پردازد، سپس با آنها تماس می گیرد، بعضی از این افراد حاضر به ملاقات وی می شوند و از بین افرادی که حاضر به ملاقات با او می شوند چند نفر خرید می کنند. حال تصور کنید شما به 50 نفر زنگ می زنید، 20 نفر در همان ابتدا می گویند که به خدمات شما نیازی ندارند.

 30 نفر به توضیحات شما گوش می دهند، از این دسته نیز 25 نفر به شما نه می گویند و پنج نفر حاضر می شوند به شما وقت ملاقات دهند و بعد از چند ملاقات حضوری و صرف وقت یک نفر از شما خرید می کند. بنابراین شما 49 نه و یک بله شنیدید! بنابراین اگر کسی تحمل نه شنیدن را نداشته باشد به درد این شغل نمی خورد و باید حرفه اش را تغییر دهد. یک کارشناس فروش حرفه ای نه شنیدن را بخشی از فرآیند فروش می داند و روحیه اش را از دست نمی دهد و امیدش در این کار کاهش نمی یابد.

با خریداران خود همکاری کنید

میتینگی با خریداران همیشگی خود ایجاد کنید که بتواند باب همکاری را با آنها باز کند. برای مثال شما می توانید میتینگی درخصوص به اشتراک گذاری ایده هایی که برای خریدار مهم است تنظیم کنید. اما روزی این ایده ها تمام می شود و شما نیازمند کمک از مشتریان تان نیز هستید. این امر سبب می شود که هر دو طرف در فرآیند فروش درگیر شوند.

هنگامی که شما مشتریان را در این امر دخیل می کنید، یعنی ایده ای برای دعوت آنها به مشارکت فعال در فرآیند ایجاد می کنید. هنگامی که کارمندان فروش درصدد ایجاد فرصت برای مشتری هستند، همیشه باید نگرش طرف دیگر را نیز ببینند.

نرخ بازگشت سرمایه بالا بدون رضایت مشتری هیچ است. مشکل اصلی در اینجا اغلب اثر محصول یا خدمت روی خریدار نیست، بلکه تأثیر روانی عدم درگیری در این تعامل است. برای مشتریان خود فرصت این تعامل را ایجاد کنید.

برای مثال می توانید بگویید که این موارد درخصوص محصول یا خدمات ما وجود دارد. نظر شما در این خصوص چیست؟

دوست دارید خدمت به چه نوعی ارائه شود ؟ سعی کنید از تصور ذهنی او آگاه شوید. سؤالات بیشتری بپرسید تا از انتظارات او اطلاعات مفیدی بدست آورید.

به سؤالاتی نافذ برای آگاهی بیشتر از ذهن مشتری احتیاج دارید. هنگامی که آنها به سؤالات شما جواب دادند، می توانید بر مبنای مشکلاتی که دارند داستانی برای حل آن بسازید. بدین ترتیب مطابق با نظر او می توانید مشکلات را رفع کنید و برای برنامه های آینده خود ایده بگیرید. این حس مشارکت به مشتری منتقل شده و به صورت زیرپوستی بر مسائل مالی و فروش اثرگذار است.

هنگامی که آنها مالکیت ایده را متعلق به خود بدانند، تمایل به مشارکت  شان بیشتر می شود، بنابراین با خریداران خود در امر فروش همکاری کنید و این کار را در فهرست اولویت های خود قرار دهید.

ارتباط با نویسنده: hoda.rezaeii@yahoo.com