شبکه های اجتماعی و کسب و کارهای B2B

شکل کارکرد بازاریابی در کسب و کارهای B2B  (صنعتی) در ایران تا حدی با همکاران خارجی آنها متفاوت است. بازاریابی این گونه شرکت ها (به خصوص آنها که کوچک ترند) بیشتر مرهون روابط است و حتی برخی از آنها برپایه یک پروژه و در یک موقعیت زمانی خاص راه اندازی شده  اند. از طرفی موسسان چنین مجموعه هایی معمولاً کارشناسان حوزه ای تخصصی از کسب و کار خود هستند.

برای مثال همه ما انتظار داریم موسس یک کارگاه متوسط که ماشین کاری قطعات سنگین را برعهده دارد معمولاً یک مهندس یا حداقل یک تکنسین باسابقه در ماشین کاری باشد. به طور معمول این کارشناسان خبره با توجه به وضعیت بازاری که در آن فعالیت می کنند و سلایق و علایقی که دارند، کمتر خود را نیازمند کسب دانش و انجام فرآیندهای بازاریابی به سبک بازاریابی های B2B در دنیا می بینند، اما به نظر می رسد با گذشت زمان، فشرده تر شدن رقابت در حوزه های مختلف B2B و پیشرفت شیوه های بازاریابی، ناخودآگاه ما هم مجبور به پذیرش و تلاش بیشتر برای موفقیت در این زمینه خواهیم بود.

در اینجا می خواهیم به یکی از روش های معمول بازاریابی که این روزها بسیار به آن توجه می شود، بپردازیم؛ روشی که حالا در انواع کسب و کارها و علی الخصوص B2B  از آن استفاده می شود.

با اینکه کمتر از نیمی از مدیران بازاریابی در کسب و کارهای B2B بزرگ در برنامه های یکپارچه سازی کمپین های تبلیغاتی خود از استراتژی های شبکه  های اجتماعی استفاده می کنند اما بیشتر از 70درصد از مدیران اهمیت محتوا را درک کرده اند و تا 90درصد بازاریابان B2B در دنیا اذعان دارند استفاده از بروشورها و پیشنهادات راهگشا برای مشتریان تا حد زیادی می تواند در معرفی شرکت اثرگذار باشد و شبکه های اجتماعی میدان خوبی برای عرضه چنین ابزاری است.

هر روز لزوم استفاده از این شیوه های نسبتاً جدید بیش از پیش به نظر می رسد علی الخصوص وقتی می دانیم قرار است هزینه های کمتری را نیز پرداخت کنیم. اکثر شرکت هایB2B گروه های مشخص و کوچکی از مشتریان دارند و با توجه به اینکه نیازمند استفاده از استراتژی های شناختی و ایجاد آگاهی و دانش برای مخاطبان هستند، تولید و نشر اطلاعات، حمایت و ایجاد اعتماد برای مشتریان  (و البته عوامل فروش) را با استفاده از کانال های مختلف ارتباطی در دستورکار قرار می دهند.

این کانال ها شامل وب سایت ها، انجمن ها، لینک ها، سمینارها، کنفرانس ها و شبکه های اجتماعی است که در هر لحظه جدا از انتقال اطلاعات و ایجاد آگاهی، داده های مشتریان و بازخورد مخاطبان را نیز دریافت می کند.

در این میان شبکه های اجتماعی یک فرصت مناسب برای کسب و کارهاست تا تعاملات اجتماعی خود را سر و سامان دهند ازجمله کسب و کارهای B2B که پیچید گی های بیشتری دارند و گاهی سوء تفاهماتی برای مخاطب خود ایجاد می کنند. شبکه های اجتماعی می توانند در حفظ مشتری، خلق نام تجاری و ایجاد علاقه برای مشتریان B2B بسیار مؤثر باشند.

شبکه های اجتماعی یک کانال توزیع ایجاد محتوا و ایده هستند و می توانند در یک فرآیند مشخص، یک کسب و کار را به عنوان پیشرو معرفی کرده و باعث شهرت آن صنعت باشند. آنها با بهینه سازی صحیح، محتوای موردعلاقه مشتریان را در اختیار آنان قرار می دهند، آنها را آموزش می دهند و با راهنمایی آنها در تصمیم گیری بهتر به آنها کمک می کنند. آنها با این کار تعاملات با مشتریان را افزایش می دهند.

این تعاملات باعث درک بهتر نیازها و چشم انداز مشتریان با توجه به بازخورد آنها می شود و با ایجاد اعتماد و تکرار نام تجاری به مرور وفاداری را پدید می آورد. مشتریان در تعاملات با شرکت همیشه رویکرد شخصی را ترجیح می دهند ولی در کسب و کارهای B2B که همیشه نقش انسانی مهجور مانده است، این تعاملات تا حد زیادی ارزش مشتری را در قالب یک انسان افزایش می دهند.

وظیفه دیگر این رسانه ها که می توان از آنها انتظار داشت، مراقبت و حفظ مشتریانی است که در لیست ما قرار دارند و می توانند دائماً ارتباط با ما را تمدید کنند. موضوع جذاب دیگری که ما را بیشتر به استفاده از این شبکه ها راغب می کند، ارتقای محتواست؛ محتوایی که به شکل انواع فیلم ها، اسلایدها و عکس ها موقعیت جدیدی را برای درک مخاطبان از اطلاعاتی که شما انتقال داده اید یا قصد انتقال آن را دارید، ایجاد می کند.

شرکت جنرال موتورز در این زمینه نمونه خوبی را به ما نشان می دهد. در خصوص شرکت های تازه تأسیس و آنها که دقیقاً نمی دانند محتوا را چگونه انتخاب کنند نیز جای نگرانی وجود ندارد. این شرکت ها عناوینی مرتبط را در شبکه های اجتماعی قرار می دهند و مشتریان با لایک های خود به آنها نشان می دهند که دوست دارند در کدام زمینه ها بیشتر بدانند و کدام عناوین برای آنها جذاب تر است.

شبکه های اجتماعی در عین حال به شما این امکان را می دهند تا نظارتی دائم بر رقبای خود داشته باشید. فعالیت رقبا و رصد آنها این امکان را به شما می دهد تا ارزش های آنها را بیشتر بشناسید و سطوح اهمیت مخاطبان آنها را تحلیل کنید. با این کار امکان فعالیت های مقطعی با توجه به نیازها در زمان و موقعیت خاص نیز پدید می آید.

 در این میان نکته جالب و حائز اهمیتی که به چشم می خورد حضور شخصی مدیران و متخصصان در شبکه های اجتماعی است که می تواند در تعاملات با مشتریان بسیار اثرگذار باشد (البته به شرطی که تاکتیک های مناسبی استفاده شود). لازم به ذکر است براساس تحقیقات شخصی و در نظر گرفتن نمونه معین آماری، بیش از 70درصد از مدیران ایرانی از شبکه های اجتماعی به عنوان یک لینک شغلی استفاده نمی کنند.

مشاور توسعه بازار