5 نکته ای که هر فروشنده بزرگی به کار می بندد

برترین فروشندگان به خوبی از بهترین بودن شان اطلاع دارند. آنها غرور و افتخار خاصی را به هنر فروش شان اضافه می کنند. به عبارت بهتر، آنها خود را از چرخه رایج فروش جدا ساخته و بهترین عملکرد را ارائه می کنند. پرسش اصلی در اینجا شیوه انجام چنین کاری است. آیا شما نیز جزو یکی از بزرگترین فروشندگان حوزه کسب وکار هستید؟

من از 16 سال پیش در حوزه تکنولوژی فروش فعالیت دارم. در این سال‎ها با بسیاری از شرکت های فعال در زمینه تکنولوژی فروش و البته موسسه Salesforce همکاری داشته ام. چنین سابقه ای به من فرصت مناسبی برای همکاری و مشاهده نحوه عملکرد فوق‎العاده برخی از برترین فروشندگان در کسب وکارهای مختلف را داده است. وقتی از نزدیک با فروشندگان بزرگ همکاری دارید، از جزئی ترین عادت های آنها نیز مطلع خواهید شد. شاید در نگاه نخست برخی از رفتارهای فروشندگان بزرگ هیچ تاثیری روی موفقیت آنها نداشته باشد، با این حال در تحلیل نهایی هیچ رفتاری بی‎اثر نیست. با مشاهده رفتار و نحوه عملکرد فروشندگان بزرگ در 16 سال اخیر من به پنج نکته مهم پی برده ام.

در این مقاله همه پنج نکته مهم را به ترتیب بیان خواهم کرد. توجه داشته باشید که این پنج نکته در زندگی حرفه ای من تاثیر بسیار مثبتی ایجاد کرده است. بنابراین با خیال آسوده نسبت به تاثیرگذاری آنها به سراغ مطالعه ادامه مقاله بروید.

1. بهترین فروشندگان روند گفت‎وگو و تعامل را تصاحب می کنند

من در طول دوران فعالیت در حوزه کسب و کار سخنرانی های زیادی برای فروشندگان تازه‎کار بسیاری از شرکت ها داشته ام. نام سخنرانی های من «ایراد اصلی از سخنرانی شماست» بود. به مانند همه سخنرانی ها در حوزه اعتماد به نفس (در طول 20 سال اخیر روی این موضوع تاکید بسیاری صورت گرفته است) من نیز به حوزه های مختلفی در تقویت کار فروش پرداختم. اگر بخواهم به طور خلاصه مهم ترین بخش از این سخنرانی ام را به شما بیان کنم، باید به این این نکته ارجاع تان دهم: موفقیت شما مبتنی بر عملکرد خودتان است. افراد حرفه ای در حوزه فروش اطلاعات بسیار وسیعی دارند. این اطلاعات به آنها قدرت کافی برای تعامل سازنده و جلب نظر مشتریان هدف را خواهد داد. به این ترتیب تفاوت اصلی میان فروشندگان حرفه ای و معمولی در سطح دانش، اطلاعات و کاربرد آنهاست. شاید برخی از افراد فروش بیشتر را حاصل شانس فروشندگان متفاوت بدانند. با این حال در مقاله کنونی قصد من تقلیل همه چیز به صرف شانس نیست. وقتی یک فروشنده موفق و بزرگ به سراغ مشتری هدفش می روند، هر چیز مورد نیازی را خواهد داشت. به عبارت ساده، فروشندگان موفق با حضور ذهن کامل رفتار می کنند. وقتی آنها قرار ملاقاتی به خریدار دارند، تمام تمرکزشان پیش از جلسه و در حین آن به مخاطب است. چنین الگویی از رفتار را روانشناس ها اعتماد درونی کنترل شرایط می‎نامند. به این ترتیب فروشنده مورد نظر توانایی لازم برای کنترل شرایط درونی (اعتماد به نفس) و کنترل روند تعامل و گفت‎وگو با مخاطب خود را خواهد داشت. نتیجه توجه به چنین توانایی و تقویت آن نیز کسب موفقیت بیشتر در زمینه فروش است.

مطلب مرتبط: افزایش فروش با توصیه هایی از مدیران پیشتاز

نکته ای که اکنون در مورد آن صحبت می کنیم، دشوارترین بخش کارنامه حرفه ای من را تشکیل می دهد. دلیل آن نیز کاملا روشن است: مهارت مورد نیاز در این بخش به طور کامل بستگی به شخصیت فردی فروشندگان دارد. به نظر من بهترین روش برای توسعه مهارت اعتماد به نفس و کنترل بحث پاسخگویی شخصی به پرسش های ذیل است: من چگونه به جایگاه فعلی ام در حوزه فروش رسیده ام؟ آیا من براساس مهارت های شخصی و یادگیری نکات جدید موفقیت کسب کرده ام؟ به هنگام شکست چه کسی را بیش از همه سرزنش می کنم؟

پاسخ تمام این پرسش ها باید معطوف به شما باشد. به عنوان یک فروشنده همه چیز (پیروزی یا شکست) متعلق به شماست.

2. بهترین فروشندگان کاردان هستند

وقتی من کلاس پنجم بودم، برنامه مک گیور بسیار مشهور بود. به یاد دارم که در آن دوران من و همکلاسی هایم همیشه در حال تقلید سکانس های مختلف این برنامه بودیم. با این حال هیچ‎گاه موفق به تقلید درست آن نمی شدیم. اگر این برنامه را به یاد داشته باشید، محور اصلی آن قرار دادن شرکت‎کننده در شرایط دشوار بدون هیچ‎گونه ابزار، اطلاعات یا نقشه کاربردی بود. هدف اصلی شرکت‎کنندگان نیز نجات از شرایط دشوار پیش آمده بود. مک گیور به عنوان شرکت‎کننده اصلی این برنامه هیچ‎گاه نسبت به شرایط دشوار ابزار نارضایتی نکرد. برعکس او به سرعت با شرایط پیش آمده هماهنگ می شد. توانایی وی در انطباق سریع با شرایط و بهبود وضعیت فعلی اش بسیاری از مخاطب‏های برنامه را شگفت‎زده می کرد. او این کار را هر هفته انجام می داد. در نتیجه هر هفته برنامه وی جزو پربیننده ترین ها بود.

بهترین فروشندگانی که من در زندگی ام دیده ام، درست مانند نسخه مدرن مک گیور هستند. آنها در سخت ترین شرایط بهترین عملکرد را از خود بروز می دهند. وقتی که بسیاری از افراد انجام معاملات را غیرممکن تصور می کنند، فروشندگان معتبر ناگهان تمام معادلات را تغییر می دهند. کاردانی یکی از مهمترین ویژگی های هر فروشنده بزرگی است. به این ترتیب آنها همیشه به دنبال یافتن بهترین راهکارها در کمترین زمان ممکن هستند. به این ترتیب در اغلب موارد فروشندگان موفق راه حل خود را بسیار سریع پیدا می کنند. برخلاف فروشندگان ماهر، فروشندگان معمولی پس از مواجهه با شرایط دشوار به سرعت تسلیم می شوند. آنها گوشی هوشمند و رایانه خود را خاموش کرده و به سراغ پروژه بعدی می روند.

اگر به دنبال موفقیت در عرصه فروش هستید، باید مک گیور درونی خود را تقویت کنید.

3. بهترین فروشندگان کارشناس های خبره ای هستند

فرآیند فروش کمتر روی فعالیت فروش و بیشتر روی هدایت مخاطب تمرکز دارد. هدایت مخاطب نیازمند سطح بالایی از اعتماد به نفس، که خود مستلزم داشتن اطلاعات بالا و تجربه کافی است، خواهد بود. اگر بخواهم فرآیند هدایت مشتری را به صورت فرمولی ساده بیان کنم، باید به این ترتیب عمل کنم: اطلاعات+ تجربه= اعتماد به نفس لازم برای هدایت مشتری. شما توانایی مدیریت بخش نخست این فرمول را دارید. با مطالعه و یادگیری از دیگران اطلاعات مورد نیاز به دست می آید. بخش دوم نیازمند شکیبایی است. در هر صورت تجربه در خلال کارهای متعدد به دست می آید. وقتی تجربه کافی به دست آمد، همه چیز برای هدایت مشتریان آماده خواهد بود. متاسفانه امروزه بسیاری از فروشندگان اطلاعات کافی در مورد محصولی که می فروشند را ندارند. به همین دلیل در تعامل با مشتری در بیشتر مواقع حین بحث در پاسخ به مخاطب کم می آورند. اگر فروشنده برند شما اطلاعات کافی را داشته باشد، باز هم به معنای موفقیت در فروش نخواهد بود. شمار بالایی از فروشندگان تجربه لازم برای تعامل با مشتریان را ندارند. فروشندگان بزرگ به دلیل استمرار تعامل و گفت‎وگو با مشتریان به خوبی از شیوه های اقناع و تاثیرگذاری بر آنها مطلع هستند. در بسیاری از موارد به دلیل تفاوت شخصیت و علایق مشتریان امکان انتقال چنین تجربیاتی در تعامل با مشتری وجود ندارد. به همین دلیل علاوه بر اطلاعات در اینجا روی تجربه شخصی نیز تاکید کرده‎ام.

به عنوان نتیجه این بخش، علاوه بر مطالعه و یادگیری نظریه های مختلف در زمینه فروش باید به سراغ کسب تجربه نیز برویم. این کار در نهایت الگوی ما در تعامل ما مشتریان را شکل خواهد داد. وقتی یک فروشنده با اعتماد به نفس بالا، اطلاعات وسیع و بیان شیوه با مخاطب ارتباط برقرار می کند، شانس موفقیتش بسیار بالا خواهد بود.

4. بهترین فروشندگان به دیگران کمک می کنند

فرقی ندارد که در چه جایگاهی هستید (یک فروشنده تازه‎کار، کارآموز یا فروشنده ای حرفه ای و دارای چندین آژانس فروش)، در هر حالت شما امکان کمک به دیگر افراد را خواهید داشت. به هر حال شما اطلاعات یا تجربه مناسبی دارید که سایر افراد از آن محروم هستند. با به اشتراک‎گذاری اطلاعات و تجربیات خود علاوه بر راهنمایی دیگران، جایگاه خود به عنوان یک کارشناس خبره را نیز ارتقا خواهید داد. همه فروشندگان حرفه ای که من با آنها همکاری داشته ام، با رضایت خاطر تمام تجربیات و دانسته ای خود را با دیگران به اشتراک می گذارند. به علاوه آنها هیچ چشم‎داشت یا هدف بلندمدتی نیز از کار خود ندارند. به این ترتیب مخاطب آنها (در اینجا کارآموزها و فروشندگان مبتدی) به آنها به چشم کارشناسی نیکوکار نگاه می کنند. نکته مهم در خصوص این شیوه رفتار که شاید بسیاری از فروشندگان حرفه ای هم بدان آگاه نیستند، تبدیل شدن این کار نیک به عنصری اساسی در زمینه افزایش اعتماد به نفس فروشندگان است. به این ترتیب، وقتی ما به افراد دیگر کمک می کنیم، اعتماد به نفس مان (در زمینه تجربه و دانش) افزایش می یابد. در نتیجه به هنگام تعامل با مشتریان خود را یک کارشناس کاملا خبره قلمداد می کنیم. این کار به ما در زمینه تعامل بهتر و با اعتماد به نفس بیشتر کمک شایانی خواهد کرد.

اعتماد به نفس ناشی از به اشتراک‎گذاری اطلاعات و تجربیات از چشم دیگران نیز پنهان نمی ماند. براساس پژوهش شاون آچُر، نویسنده کتاب توانایی بزرگ، افرادی که علاقه‎مند به کمک به دیگران در محیط‎های اجتماعی هستند، 40درصد بیشتر از دیگران شانس کسب ارتقای شغلی را دارند. بدون تردید بسیاری از فروشندگان حرفه ای با هدف ارتقای شغلی تجربیات خود را با دیگران سهیم نمی شوند. آنها این کار را برای افزایش اعتماد به نفس شان و احساس مطلوبی برخواسته از کمک به دیگران انجام می دهند. با این حال اگر به شرایط ارتقای شغلی نیز فکر کنیم، اقدام چندان بدی نخواهد بود.

5. بهترین فروشندگان به سرعت پیشرفت و تغییر می کنند

بهترین فروشندگان به طور غیرمنطقی و دیوانه وار تغییر نمی کنند، اما علاقه و آمادگی بالایی برای پیشرفت و در صورت نیاز تغییر دارند. من همیشه در طول دوران فعالیت حرفه ای خود با تعجب به فروشندگانی که با سرعت اندک به فعالیت فروشندگی، رسیدگی به امور و برقراری ارتباط با مشتریان می پردازند، نگاه می کردم. حقیقت آن است که فروشندگان ماهر و موفق همه کارها را در کمترین زمان ممکن انجام می دهند. البته این سرعت بالا به معنای عدم توجه به کیفیت نیست، بلکه به نوعی افزایش مهارت برای حفظ کیفیت و در عین حال انجام سریع امور ربط دارد. درست مانند شخصیت نورتن در فیلم رستگاری در شاوشنک «نه فردا، نه بعد از صبحانه، بلکه همین الان» باید کارها را انجام داد. براساس تجربه وقتی کارها را سروقت انجام می دهیم، همکاران و مشتریان از ما راضی تر خواهند بود. به علاوه، خودمان نیز احساس بهتری نسبت به کارمان خواهیم داشت. مشکل اساسی بسیاری از فروشندگان عدم توجه به ضرورت ساماندهی فوری کارهاست. به همین خاطر معمولا اغلب فروشندگان در زمانی واحد هم درگیر کار فعلی شان هستند و هم نیمی از تمرکزشان معطوف به کارهای از قبل مانده است.

مطلب مرتبط: 13 ویژگی فروشنده موفق

به منظور توسعه فرآیند فروش در برندتان ابتدا باید نگاهی به تیم فروش شرکت بیندازید. در این نگاه هدف اصلی شناسایی افراد مستعد و اقدام برای توسعه جایگاه و اختیارات شان است. در مرحله بعد باید نسبت به تغییر جایگاه کارمندانی که عملکرد مناسبی ندارند، اقدام کنیم. برخی از فروشندگان استعداد بالایی دارند، اما در جایگاه نادرستی فعالیت می کنند. با یک تغییر ساده در جایگاه افراد شانس ما برای تعامل بهینه با آنها و دریافت نتیجه بهتر افزایش چشمگیری خواهد یافت. به یاد داشته باشید وقتی فردی از کار خود لذت ببرد، نتیجه فعالیتش موفقیت‎آمیز خواهد بود.