4 درس فروش از کودکان نوپا

من و همسرم دو فرزند داریم. فرزند بزرگ ما به تازگی وارد سن افتضاح دو سالگی شده است. کودکان نوپا در این سن بیش از هر زمان دیگری روی اعصاب والدین راه می روند. آنها پرسر و صدا، شلخته، نابودکننده وسایل مختلف، ماجراجو و در عین حال دوست‎داشتنی هستند. شاید موضوع این مقاله برای بسیاری از مخاطب ها عجیب باشد، با این حال آیا می دانستید چند نکته مهم فروش از کودکان می توان آموخت؟

کودکان نوپا بالذات فروشندگان ماهری هستند. آنها انگیزه بالا و توانایی جلب نظر حیرت‎انگیزی دارند. بدون تردید مقاومت در برابر یک کودک دو ساله از هر کار در دنیا سخت تر است. بدون تردید گاهی اوقات کودکان نوپا شلخته و اعصاب خردکن (درست مانند تمام فروشندگان بزرگسال) هستند. با این حال در اغلب اوقات آنها در تلاش برای یادگیری هرچه بیشتر و برقراری روابط بهینه با دیگران اند. از این طریق آنها در تلاش برای ایجاد تغییری بزرگ در جهان نسبتا کوچک شان هستند.

در ادامه این مقاله من قصد بررسی درس هایی از کودک نوپای دو ساله ام پیرامون فرآیند فروش را، دارم.

هیچ وقت پاسخ «نه» را قبول نکنید

کودکان نوپا معمولا یک ویژگی مشترک دارند: اوقات تلخی های طولانی و کسل‏کننده. اگر تجربه بچه‏داری داشته باشید، گاهی اوقات تعامل با آنها بسیار سخت می شود. به ویژه زمانی که از اول صبح شروع به اوقات تلخی می کنند. به راستی این اوقات تلخی ها چه معنایی دارد؟

مطلب مرتبط: ۵ درس مهم برای ساختن یک کسب و کار بهتر

ذهن کودکان نوپا در سن دو سالگی همچنان در حال رشد است. درک آنها از انصاف و مفهوم خود به تدریج در این سن شکل می گیرد. همچنین آنها در این سن به خوبی با محدودیت های دنیای پیرامون‏شان آشنا می شوند. آنها آشنایی بسیار بهتری با افراد نزدیک شان پیدا می کنند. این آشنایی به خوبی آنها را نسبت به ضرورت اطلاعات از برخی دستورات بزرگترها آگاه می سازد. در صورت سرپیچی از دستورات نیز آدم بزرگ‏ها توانایی جا به جایی بسیار ساده کودک را خواهند داشت. بدون تردید سر و کله زدن با آدم هایی بسیار بزرگتر از آنچه هستیم، نگرانی و استرس زیادی را در پی دارد. درست به همین خاطر بدخلقی ها و اوقات تلخی کودکان کاملا قابل درک است.

به عنوان یک فروشنده اوقات تلخی به هیچ‏وجه قابل قبول نیست. با این حال ما می توانیم درس بزرگی از ناشکیبایی های کودکان در حوزه فروش بگیریم. کودکان هیچ وقت پاسخ «نه» را از کسی قبول نمی کنند. به این ترتیب آنها تا جای ممکن در تلاش برای دستیابی به هدف شان هستند. دستورهای دیگران نیز در این میان تاثیر چندانی بر روی تصمیم‏گیری شان ندارد. بدون تردید به عنوان یک فروشنده ما با پاسخ های منفی بسیار زیادی در طول یک روز کاری مواجه می شویم. با این حال باید مانند یک کودک چنین پاسخ هایی را پشت سر گذاشته و به دنبال هدف مان حرکت کنیم. فروشندگان بزرگ به شنیدن پاسخ های منفی عادت دارند. با این حال هرگز چنین پاسخی را قبول نمی کنند. هنر فروش نیز درست پس از شنیدن پاسخ منفی از سوی مشتریان شروع می شود. تمام تلاش یک فروشنده خوب باید بر روی تبدیل پاسخ «نه» به «آری» متمرکز باشد.

کار انفرادی یا گروهی

کودکان نوپا وقتی در یک گروه هم‎سن و سال قرار می گیرند، بسیار بانمک می شوند. دلیل اصلی آن هم ایجاد دنیای کوچک برای آنها و تلاش شان در راستای یافتن دوست و ایجاد روابط صمیمی است. برخی از کودکان حتی در دو سالگی هم افرادی علاقه‏مند به تنهایی هستند. چنین کودکانی معمولا خیلی سخت دوست پیدا می کنند. این امر ناشی از ناتوانی آنها در دوست ‎یابی نیست، بلکه برعکس به دلیل حساسیت آنها در انتخاب دوستان شان است. فرقی ندارد یک کودک در حال چرت عصرگاهی یا بازی با سایر کودکان باشد، در هر صورت آنها به طور مداوم در حال شناخت هرچه بهتر دنیای اطراف شان هستند.

فروشندگان در این حوزه نیز شباهت های بسیاری به کودکان نوپا دارند. در حقیقت، برخی از کارهای فرآیند فروش نیازمند کار تیمی است. در حالی که سایر فعالیت ها نیازمند کار انفرادی خواهد بود. ایجاد تعادل میان زمان های فعالیت در قالب گروه و کار انفرادی یکی از هنرهای منحصر به فرد فروشندگان موفق محسوب می شود. بدون تردید روابط یک فروشنده با سایر افراد حاضر در سازمان پیچیدگی های بسیار بیشتری به نسبت کودکان نوپا دارد. با این حال پس‎زمینه اصلی روابط اجتماعی مشابه است. به این ترتیب باید تمایز هوشمندانه ای میان نوع روابط‎مان با دیگران قرار دهیم. کودکان به هیچ وجه رفتار یکسانی با والدین، دوستان و افراد غریبه ندارند. همین امر نیز آنها را بسیار انعطاف‎پذیر در برابر شرایط گوناگون می کند (هیچ‎کس از کودکان نوپا متنفر نیست، اما بسیاری از افراد احساس نفرت عمیق از برخی فروشندگان دارند). به عنوان یک فرشنده ماهر اگر قصد جلب توجه هرچه بیشتر مشتریان را دارید، باید نوع رفتارتان با هر کدام از آنها را شخصی‎‏سازی کنید. پیگیری یک الگوی رفتاری به هیچ‎وجه مزیت خاصی برای شما و برندتان به همراه نخواهد داشت.

گاهی اوقات گریه مشکلی ندارد، اما باید انعطاف‎پذیر بود

همه ما به خوبی از ویژگی بارز کودکان یعنی گریه بیش از حد آگاهی داریم. بدون تردید افراد در سن دو سالگی یا پایین تر بیش از هر زمان دیگری در طول زندگی شان گریه می کنند. نکته مهم درخصوص گریه کودکان نوپا معنای متفاوت گریه های شان است. در حقیقت، کودکان در سن دو سالگی در حال توسعه هرچه بیشتر عمق احساسات شان هستند. به عنوان مثال، آنها در حال یادگیری چگونگی بازیابی اعتماد به نفس یا شرایط عادی شان پس از احساس هایی نظیر ترس و وحشت اند.

به گونه ای مشابه، فروشندگان نیز نیازمند ارتقای سطح احساسات و یادگیری انعطاف‎پذیری عاطفی هستند. در دنیای فروش بالا و پایین های زیادی وجود دارد. شاید این بالا و پایین ها به اندازه افتادن از دوچرخه یا زخمی کردن دست مان دردناک نباشد، اما بسیار به آنها نزدیک است. هر پاسخ منفی، معامله ای که در پایان کار به نتیجه نمی رسد و به طور کلی هر اقدام ناموفقی در دنیای فروش احساسات منفی برای ما به ارمغان می آورد. در برخی از موارد به دلیل بزرگی بیش از حد شکست مورد نظر ما تا چند روز تحت تاثیر قرار داریم. با این حال اگر قصد ادامه راه به عنوان فروشنده را داریم، باید انعطاف‎پذیری بیشتری از خود نشان دهیم. وقتی انعطاف‎پذیری ما در برابر مشکلات عرصه فروش بیشتر شود، دیگر از شکست های پیش رو هراسی نخواهیم داشت. به این ترتیب بهترین موقعیت برای کشف فرصت های تازه پدیدار می شود.

مطلب مرتبط: درس های کارآفرینی از کارآفرینان برتر دنیا

به اکتشاف و جست‎وجو ادامه دهید

یکی از بهترین نکات دوره نوپایی کودکان، به ویژه برای والدین، مشاهده انگیزه بی‎پایان آنها برای کشف دنیای اطراف شان است. کمتر کودکی از حضور در پارک، شهربازی و سایر مکان های جذاب برای کودکان متنفر است. در حقیقت روحیه اکتشاف در تمام کودکان وجود دارد. به همین دلیل اغلب والدین از جنب و جوش بیش از حد کودکان شان در سن دو سالگی شکایت دارند. البته این جنب و جوش نکته مثبتی است. درست همانطور که در دنیای فروش نیز روحیه مثبت و جنب و جوش زیاد یک مزیت انکارناپذیر است. به عنوان یک فروشنده باید همیشه مانند یک کودک نوپا انگیزه فعالیت بیشتر داشته باشیم. همچنین کشف فرصت های تازه پیش روی مان نیز اهمیت بالایی دارد.

درست مانند تجربیات تازه ای که هر روز در انتظار کودکان نوپا قرار دارد، یک فروشنده نیز هر روز با موقعیت های تازه ای مواجه می شود. شاید برخی از فروشندگان اعتراض کنند که کمتر موقعیت تازه ای در برابرشان قرار می گیرد. این امر ناشی از عدم جنب و جوش کافی آنهاست. در حقیقت فرصت های مطلوب در انتظار هستند. اینکه ما بدون فعالیت چندانی منتظر فرصت های نو باشیم، هرگز ایده مناسبی محسوب نمی شود. به عنوان یک فروشنده اگر قصد موفقیت در دنیای کسب و کار را دارید، باید همیشه روحیه مثبت تان را حفظ کنید. در غیر این صورت مشکلات پیش روی شما را به سرعت ناامید می کند. در مقیاسی وسیع تر، یک سازمان هم به چنین روحیه ای نیاز دارد. اگر به تجربه برندهای شکست‎ خورده نگاه کنیم، بسیار بهتر اهمیت روحیه ماجراجویی و کشف فرصت های تازه را درک خواهیم کرد. بی‎تردید دنیای فروش محدودیت های خاصی برای هر فروشنده دارد. با این حال روحیه مثبت ما برای یافتن فرصتی برای غلبه بر محدودیت ها هیچ‎گاه بی‎نتیجه نخواهد ماند.