چطور یک جزوه راهنمای فروش خلق کنیم؟

جزوه راهنمای فروش، کلیه فرآیندهای غیررسمی تبدیل یک مشتری احتمالی به مشتری قطعی را تحلیل، جمع آوری و ارائه می کند. منظور از فرآیندهای غیررسمی، کنش و واکنش هایی است که در یک سیستم از فرآیندها اتفاق می افتد. بخش زیادی از فرآیندها در ذهن مشتریان رخ می دهد که نه قابل مشاهده است و نه بررسی. با در نظر گرفتن پیچیدگی های نهایی شدن یک فروش، ضرورت تهیه راهنمای فروش برای محصولات یک کسب وکار ضرورت بیشتری پیدا می کند. جزوه راهنمای فروش بر نهایی شدن فروش تأکید می کند و این تأکید به معنای فائق آمدن بر کلیه چالش های تبدیل مشتری احتمالی به مشتری قطعی است.

حال که از اهمیت جزوه راهنمای فروش صحبت کردیم، مستقیم به طور عملی سراغ روش تدوین و تهیه آن می رویم.

1. مرحله اول، معرفی کل یک محصول یا محصولات است. باید تمام ویژگی های محصول را درست بشناسیم و تحلیل کنیم و ارزش های آن را به مخاطب نشان دهیم. هرچه این بررسی کامل تر باشد، فروشنده محصول در برابر مشتریان احتمالی موفق تر عمل می کند و جلوی بهانه جویی های او را برای نخریدن می گیرد و یا بهتر بگوییم: علامت های پنهان مشتری و ترس های برای خریدن را دقیق تر درک و با آن مقابله سالم می کند. به عنوان مثال فرض کنید شما یک کسب وکار خانگی دارید که دو نوع مربا را تهیه می کنید؛ اگر در کلیه ارتباطات خود با مشتری نتوانید دلیل تفاوت قیمت را به شکلی برایش توضیح دهید که قلبا بپذیرید، قطعا بازی فروش را باخته اید و فروش تان نهایی نخواهد شد.

2. شناسایی دقیق مشتریان محصول، مرحله دوم است. هرچه محصول شما تخصصی تر باشد، این طیف مشتریان محدودتر و ارزشمندتر هستند؛ به عنوان مثال در کسب وکار اشاره شده در مرحله قبل، مشتریان خانگی و یا معرفی شده توسط دوستان یا جذب شده از کانال صفحه مجازی شما، مشتریان دقیق شناسایی شده هستند. مشتریان محصول شما، طیف خانوارهایی نیستند که برای خرید کلیه مایحتاج به سوپرمارکت یا فروشگاه های زنجیره ای مراجعه می کنند. دقت داشته باشید اگر مشتریان شما افراد باشند (و نه کسب وکارها)، ویژگی ها، ترجیحات، داشته ها، خواسته ها و الگوهای فکری و رفتاری آنان در شناسایی دقیق مشتریان هدف تعیین کننده است.

3. مرحله سوم، تحلیل دقیق محصول است. مهم نیست یک محصول دارید یا چند محصول؛ مهم این است که محصول شما چیست و دقیقا چه فایده ای دارد؟ مشتری چرا باید این محصول را بخرد؟

چرا این پرسش اهمیت دارد؟ چون یک فروشنده یا مدیر کسب وکار، بارها و بارها از پاسخ به این سؤالات، در فرآیند نهایی‏ شدن فروش کمک می گیرد؛ چه در زمان معرفی محصول به یک سرمایه گذار؛ چه در زمان فروش مستقیم به مصرف کننده؛ چه در زمان ایراد گرفتن مشتری احتمالی و چه در زمان ارزیابی محصول با رقبای مشابه توسط مشتری. پس دقت داشته باشید ویژگی ها، مزیت ها و منفعت های محصول را باید به طور دقیق تعیین کنید و اگر خود نمی توانید این کار را انجام دهید، از متخصص مربوطه کمک حرفه ای بگیرید.

4. چهارمین گام، شناخت گزینه های رقیب است. اگر مشتری محصول شما را نپسندد یا به هر دلیلی نخواهد از شما بخرد، چه گزینه های دیگری پیش روی اوست؟ شاید یکی از مهمترین بخش های یک راهنمای فروش، همین تحلیل باشد. البته بسیاری از مدیران کسب وکارها یا صاحبان یک محصول یا ایده، دچار توهم یا تعصب می شوند که بزرگترین آفت ها در این فرآیند است. پس توهمات تجاری انگیزشی! را کنار بگذارید و یک بار اصولی را برای گزینه های رقیب تعریف کنید که رفتار شما یا فروشندگان تان را در برابر مشتریان هدف، یکپارچه و هماهنگ نماید.

5. مرحله پنجم، شناسایی فرصت های توسعه فروش است. به این معنا که محصول/محصولات شما در کجا می تواند در مقیاس قیمتی بالاتر توسط مشتری پسندیده شود و یا در کجا می توان محصول مکمل به مشتری فروخت. به عنوان مثال فروشگاهی که فروش محصولات تزیینات ماشین را انجام می دهد، طیف وسیعی از محصولات با قیمت های متنوع را شامل می شود؛ همچنین در کنار محصولات اصلی مانند روکش صندلی، اقلام ریزودرشتی مانند رویه داشبورد، جاکلیدی، دستمال های کاغذی  فانتزی و ... هم مکمل های وسوسه انگیز و پرفروشی هستند که به جای مناسب، می توانند به مشتریان توصیه شوند یا توسط خود مشتری پسندیده گردند. 

6. آخرین قدم، بهانه گیری های مشتری احتمالی است! این قسمت شاید قابل توجه بسیاری از تولیدکنندگان ما باشد؛ تولیدکنندگانی که معمولا قیمت های رقابتی و کیفیت قابل قبول در برابر نمونه های وارداتی و به خصوص چینی! ندارند. اینجاست که تفاوت تولیدکننده باهوش و غیرباهوش مشخص می شود: آیا برای بهانه های مشتریانم در مراجعات حضوری و یا حتی تبلیغات بیرون از مغازه/تولیدی ام فکری کرده ام؟ چه محتوایی را باید ارائه دهم؟ باید این بهانه ها را دقیق شناخت و برای تک تک آنها، پاسخی مناسب مشخص نمود.

امیدوارم این راهنمای کاربردی، بتواند به شما کمک کند که یک راهنمای فروش مفید برای محصولات خود ایجاد نمایید. اگر صاحب کسب وکار چندمحصوله یا استارت آپی خدمات محور و یک محصوله هستید، راهنمای فروش را در اولویت برنامه ریزی های فروش خود قرار دهید. بازنگری مستمر در محتویات این راهنما را فراموش نکنید، چراکه منجر به غیرکاربردی شدن راهنما و در نهایت آسیب زا شدن آن خواهد شد.

ارتباط با نویسنده : srahimim@iran.ir