کاسبی یا کسب و کار؟

یکی از معیارهای کلیدی تصمیم گیری شرکت های سرمایه گذاری ریسک پذیر برای شراکت در پیشنهادهای استارتاپی، اندازه بازار است. در فضای بین المللی، این بازار اندازه ای بسیار متفاوت از بازار محدود ایران دارد. عمده استارتاپ های ایرانی جمعیت 80 میلیون نفری کشورمان را مبنا قرار می دهند و محاسبه می کنند که محصول شان چه برش و بخشی از این جامعه را می تواند جذب کند. حضور در فرصت های معرفی کسب و کارهای نوپا یا استارتاپ ها، بر این ادعا صحه می گذارد که اغلب آنها در نقشه راه و پیش بینی های شان سراغ کسب و کارهایی رفته اند که بازار محدودی دارند.

شکل بازار و رفتارها و عادت های مشتریان آن، در کنار بازیگران کهنه کار و نسل های بعدتر آنها، معمولا از نظر صاحبان کسب و کارهای نوپا، پوشیده می ماند. ایشان رقبای همتا و جوان استارتاپی خود را می شناسند اما تهدید ورود قدیمی های بازار و جذب یک شبه مشتریان را نادیده می گیرند. در کسب و کار حوزه آموزش های مدرسه و کنکور، بازار چند بازیگر بزرگ و تعداد زیادی بازیگر خرد دارد.

به جز رقابت جدی بزرگان، بازار خردها آنقدر رقابت ندارد که فعالان خوشنام نگران از دست دادن مشتریان خود شوند. خطا زمانی صورت می گیرد که بازیگران کوچک، سودای نزدیک شدن به بازیگران بزرگ را در سر می پرورانند. ایشان وارد بازی تبلیغات گسترده و هزینه های زیاد می شوند و در آخر نیز بازنده هستند.

مگر آنکه با تبلیغ زیاد و تحریک مشتری موردی، بتوانند محصولی محدود با حاشیه سود بالا و کم دردسر در تولید انبوه (مانند بسته آموزشی الکترونیکی) را بفروشند. تضمینی هم برای حضورشان در سال آینده این بازار وجود ندارد.

بازار خرد شده به اندازه های کوچک (مانند بازار رستوران ها و حتی فست فودها)، الزاما مشتری هایی با تکرار خرید زیاد و وفادار ندارد. بسیاری از مشتریان در عرضه زیاد و با داشتن فرصت تجربه، خریدهای تستی و آزمایشی انجام می دهند و در نهایت اگر تصمیم به تکرار خرید بگیرند، با خریدهای تصادفی و احتمالی آینده شان تاثیر زیادی بر فروش صاحب کسب و کار ندارند.

در همان بازار آموزش، یک محصول متفاوت (مثلا در حوزه یادگیری آنلاین زبان انگلیسی) باید توسط رقبا کپی نشدنی باشد و با ذات یادگیری زبان نیز در تضاد قرار نگیرد که بتوان شانس رشد نمایی و گرفتن سهم بیشتری از بازار را برایش تصور کرد. به ویژه اگر کسب و کار ارائه پلتفرم هایی مانند آپارات یا کافه بازار باشد، ماجرا بسیار حساس تر می شود.

در این نمونه ها، معمولا نخستین گروه و پیشتاز بازار، موفق ترین و بزرگ ترین می ماند. رقابت دیگران با آنها همیشه ریسک زمان رسیدن و هزینه یادگیری و آماده سازی زیرساخت و مهم تر از آن، نام آشنا بودن آن برای مشتری و غریبه بودن رقیب نوپا را دارد.

وقتی تعداد صندلی های کل سالن های تئاتر، سینما و کنسرت های موسیقی، محدود، قابل شمارش و زیاد شدن آنها خارج از کنترل صاحب کسب و کار است، تخمین اندازه بازار برای تیم تحلیل سرمایه گذاری دشوار نیست. در این بازار، پارامتر افزایش یا جهش قیمت نیز دور از ذهن است. از این رو می شود حدس زد در آینده نزدیک، رقبای کنونی این بازار به ادغام روی آورند و در نهایت یک یا دو بازیگر اصلی به کسب و کارش ادامه دهد.

سوی دیگر نگاه به بازار، خطای رایج مردم است که معمولا تخمین موفقیت یک کسب و کار را تنها با برآورد دخل آن انجام می دهند. مثلا فروش یک رستوران را از تعداد میزهای مشتری  دار آن و مبلغ هر فاکتور و تعداد روزهای کاری و وعده های پذیرش مشتری محاسبه می کنند و نتیجه می گیرند که باید رستوان بزنند! به ویژه در مورد فست فودها، ضرب و تقسیم شان توجیه  بیشتری دارد.

از نگاه کسی که درآمد خود را با داشتن یک شغل در یک سازمان مقایسه می کند، مدیریت و راه اندازی شعبه ای از یک فست فود به صرفه تر است. می تواند برای نزدیکان و اعضای خانواده هم فرصت شغلی فرض شود. اما برای سرمایه گذار، فکر کردن به 100 شعبه در ایران، جذاب است.

سرمایه گذار به مسئله ها و پیامدهای زنجیره تامین ، مدیریت منابع انسانی، استانداردهای کیفی غذا و چرخه حیات یک محصول، ایجاد وفاداری در مشتریان، برندسازی و مسئله هایی مشابه در اندازه بزرگ یک کسب و کار فکر می کند. او محاسبه می کند که چند میلیارد تومان را در چه بازه زمانی باید سرمایه گذاری کند و چه موقع این کسب و کار برایش سودآور می شود و چطور می تواند این سودمندی را پایدار نگه دارد. اینها دغدغه های مدیریت یک شعبه از رستوران زنجیره ای و یک رستوران محلی در شهر نیست.

در اینجا دخل و خرج و پرماندن تعداد صندلی ها و سفارش بیرون بر بیشتر به اندازه گنجایش و سقف ظرفیت آشپزخانه است که اهمیت دارد. تفاوت بین داشتن یک کاسبی و مدیریت یک کسب و کار با چنین نمودهایی بیشتر درک می شود.

دلیل دیگری که باعث می شود سرمایه گذارها در انتخاب یک استارتاپ تردید کنند، سهم کم و قابل پیش بینی برای بزرگ ترین اندازه بازار آن است. بزرگ شدن سهم بازار یک کسب و کار نوپا، تنها تابع جذابیت و پسند مشتری نیست. امکان دارد به واسطه ساختار بازار، نشود سهمی بزرگ تر از 5درصد را گرفت. این را فراموش نکنیم که رفتار بازیگران بزرگ در حوزه های تجاری مختلف مثل آسیاب صنعتی است. آنها بازیگران جدید را با ترفندهایی مانند کاهش قیمت یا بستن کانال های خرید مواد اولیه خرد می کنند و می بلعند.

شناخت ناکافی از ساختار بازار ممکن است کل کسب و کار و سرمایه اولیه را از بین ببرد. گاهی ورود به کسب و کارهای انحصاری یا دارای بازیگر قدیمی نیز دشواری های مشابهی دارد. هیجان اجرای ایده های نو و نبودن نمونه مشابه، معمولا باعث می شود بنیان گذاران یک استارتاپ به این بخش از ماجرا فکر نکنند. در حالی که چنین ملاحظاتی، ممکن است حتی اجازه آزمودن نقشه هایی که دارید، ندهد.

چنین کسب و کارهایی می تواند برای مالکان و بنیان گذارانش کمی بیش از درآمد استخدام شدن در سازمانی دیگر را به همراه داشته باشد، اما سود چشمگیری در پی نخواهد داشت. حسنی که دارد این است که بدون چشمداشت و امید به استخدام شدن در جایی، کاسبی خود را راه انداخته اید و درآمدی در حد یک بنگاه اقتصادی کوچک دارید.

کاستی اش این است که سودای بزرگ شدن و توسعه کسب و کار شما با فرض ها و شرایط پیش بینی شده، عملی نمی شود و شاید در گذر زمان ناگزیر شوید عقب نشینی کنید. در ادامه نیز تعطیلی یا واگذاری آن به قیمت پایین به بنگاه های بزرگ تر از جمله راه حل های پیش رو است.

عضو انجمن صنفی کارفرمایی  صندوق‌ ها و نهاد های سرمایه‌گذاری خطر پذیر ایران