توفان انتخاب کالا در راه است

ضرب‌المثلی می‌گوید: «وقتی با بوقلمون کار می‌کنید، پرواز با عقاب برای‌تان سخت می‌شود.» با توجه به رشد فزاینده انواع کالا و مواد مصرفی در جوامع امروز، توسعه کمی و کیفی شرکت‌ها و بنگاه‌های تولیدی نیز امری است اجتناب‌ناپذیر، به‌خصوص کالاهای مصرفی و پرفروش(FMCG) که در سال‌های اخیر در عرصه فروش، تحقیق، پژوهش و بازاریابی دستخوش تغییرات حیرت‌آوری شده‌اند.  طبق آمارهای موجود بیشترین تعداد دانشجویان حاضر در رشته بازاریابی و فروش دانشگاه‌های معتبر امریکا را چینی‌ها تشکیل می‌دهند و این از تعمق و ژرف‌اندیشی آنها نسبت به این رشته بسیار مهم و توفان اقتصادی که در راه است حکایت دارد، بنابراین با توجه به دورخیز معنادار سردمداران اقتصاد چین که قصدشان رهبری همیشگی و بلامنازع اقتصاد جهان در آینده نزدیک است، به اهمیت این موضوع بیش از پیش پی می‌بریم. 

توجه به اصل «انتخاب کالا»، به‌خصوص کالاهای متعارف و مصرفی(SKU)  از جانب مشتری در میان انبوهی از کالاهای مشابه، همه محققان رشته بازاریابی و فروش جهان را به تکاپو انداخته تا با مطالعه، پژوهش و تحقیق مستمر بتوانند شرکت‌ها و برندهای بزرگ جهان را در این فرآیند دشوار با اتکا به روش‌های علمی و تمهیدات موثر از این انفجاری که در انتخاب مردم پدید خواهد آمد به‌راحتی به سرمنزل مقصود رهنمون سازند، زیرا شوک حاصل از این تزاید کالا، فروش بسیاری از این بنگاه‌ها را تحت‌الشعاع خود قرار خواهد داد. 

حال تصور کنید در شرایط فوق یک خریدار در سوپر‌مارکت با چه حجمی از کالاهای متنوع و مصرفی که قرار است برابر آمارهای موجود 85درصد نیازهای او را مرتفع کند، مواجه خواهد شد و در این میان تکلیف سایر کالاهایی که به دلیل ضعف در رعایت اصول موجه و علمی، از جانب مشتری‌های متعدد نادیده گرفته می‌شوند چه خواهد شد؟ 

پاسخ به این سوال قطعا این جمله خواهد بود: «خارج شدن از گردونه رقابت در انبوهی از کالاهای رقبای قدرتمند.»

لذا اصولی که می‌توان با رعایت و اجرای آنها تا حدودی از ورطه فراموشی نجات یافت عبارتند از: 

* قیمت مناسب و ارزان کالا به‌عنوان یکی از عوامل مهمی که علاوه بر عقب راندن رقبا، موجب دیده شدن بیشتر توسط مشتری نیز خواهد شد. 

* سهولت در خرید کالا

* تثبیت قیمت کالا

* ارائه تخفیف، جوایز، هدایا و سایر امتیازات قابل توجه نسبت به رقبا 

* اطلاع‌رسانی آگاهانه و علمی به مشتری قبل از ورود کالا به بازار

* ارائه تبلیغات موثر، خلاقانه، با محتوا و مستمر جهت معرفی کالا به مشتری

* استفاده بجا از طرح‌های جذاب و مخاطب‌محور در بسته‌بندی کالاهای ارائه شده

* ارسال کالا با سریع‌ترین و موثرترین شیوه به مشتری

* نظرسنجی و تحقیق مستمر از مشتریان و لحاظ کردن خواسته عموم آنها در فرآیند تولید و توزیع و... 

بنابراین با توجه به موارد مطروحه، موتور محرکه و انگیزه رقابت در بازار کسب‌و‌کار آینده تنها و تنها در گرو تصمیم‌گیری، اهتمام و انتخاب مشتری نهفته شده است و در این میان محصولات فاقد ارزش‌های موجود از میدان رقابت حذف و در کوتاه‌ترین زمان، سنگ قبرشان در گورستان برندهای شکست خورده قبلی جای خواهد گرفت.  فراموش نکنیم که دنیای کسب‌و‌کار امروز دنیای بسیار بی‌رحمی است. 

شاید در این بحبوحه، پذیرش این واقعیت برای کسانی که در مقابل منطق علمی پیش‌رو، مقاومت سرسختانه می‌کنند دشوار باشد ولی این یک حقیقت مسلم است که بازاریابی و فروش پس از عصر «محصول‌محوری» و عصر «مشتری‌محوری» به سرعت به سمت عصر « انسان‌محوری» تغییر جهت داده است. 

حال اگر با سرگرم شدن به کسب‌و‌کار در عرصه داخلی و ابقا در وضعیت کنونی بدون توجه به تحولات پیش رو که با سرعت در حال پیشروی است چاره‌ای نیندیشیم، بسیاری از شرکت‌های بزرگ و خودشیفته داخلی در جریان این حرکت سیل‌آسای جهانی از گردونه رقابت و تجارت خارج می‌شوند و دیگر فرصتی برای بازسازی خود نخواهند یافت. 

لذا باید با تدبیر، آینده‌نگری و همسو شدن با علوم نوین بازاریابی همچون بنگاه‌های بزرگ جهانی و اتخاذ تصمیم‌های استراتژیک و علمی، جایی برای ارائه محصول خود در آینده نزدیک باز کنیم. به‌خصوص با برداشته شدن تحریم‌ها و سرازیر شدن محصولات برندهای مطرح جهان به بازار مصرفی کشور، جایگاه محصولات داخلی با وضعیت کیفی و بسته‌بندی فعلی به چالش جدی کشیده خواهد شد و به‌یقین تولیدات فعلی جایگاه خود را در ویترین مغازه‌ها و فروشگاه‌های معتبر‌ از دست خواهند داد، به‌گونه‌ای‌که برخلاف میل‌مان صدای ناقوس مرگ محصولات داخلی کم‌کم به گوش خواهد رسید.  تنها با هدف‌گذاری و برنامه‌ریزی منطقی و اتخاذ تصمیم‌های آگاهانه، با نگاهی واقع‌بینانه به کسب‌و‌کار آینده می‌توان از این گذرگاه دشوار به‌راحتی گذشت تا استمرار فعالیت شرکت‌های موجود را تثبیت کرد و در راستای افزایش فروش و گرفتن سهم بیشتر بازار هدف، گام‌های موثر برداشت. 

* کارشناس علوم ارتباطات و تبلیغات