آموزش نیروهای فروش

پرسش: مدیر یک فروشگاه‌ زنجیره‌ای هستم که در فروشگاه محل کارم فروشندگان بسیاری فعالیت می‌کنند. برای یک دست شدن فروشندگانم، دوره‌های آموزشی مختلفی را برای آنها برگزار کرده‌ام، ولی به نتیجه دلخواه نرسیدم، درصورت امکان در این‌باره مرا راهنمایی بفرمایید؟

پاسخ کارشناس: تحقیقات نشان‌دهنده این است که فروشندگان حرفه‌ای در ثانیه‌های اول به سرعت روی خریداران خود تاثیر می‌گذارند یعنی در برخورد اول خریدار را متقاعد و او را برای خرید محصول ترغیب می‌کنند. به هرحال تاثیر مثبت فروشنده در کوتاه‌مدت باعث حس اعتماد در خریدار خواهد شد. باتوجه به اهمیت این موضوع هنوز فروشندگانی هستند که به این نکته مهم توجه نمی‌کنند. این موضوع به دلایل مختلفی اتفاق می‌افتد. دلایلی مانند اینکه برخی از فروشندگان هنوز به اهمیت کار خود آگاه نیستند و ممکن است خودشان را از نیروهای بی‌ارزش سازمان بدانند.

اصولا در کشور ما فروشندگی شغل محبوبی نیست و نگاه مناسبی نسبت به آن وجود ندارد، همین دلیل باعث شده که فروشندگان نیز به آن توجه لازم را نداشته باشند. 

برای نکات گفته‌شده، راهکارهایی نیز وجود دارد. شاید نخستین و مهم‌ترین راهکار در این‌باره ایجاد یک تعامل اساسی میان سازمان و نیروهای فروش است، مطمئنا این تعامل باعث ایجاد انگیزه در فروشندگان برای ادامه کار خواهد شد. یکی از مواردی که این تعامل را بالاتر می‌برد، سرمایه‌گذاری در آموزش نیروهای فروش است. این موضوع باعث خواهد شد که نیروهای فروش حس کنند که برای شرکت اهمیت دارند و شرکت حاضر است روی‌ آنها سرمایه‌گذاری کند. به هرحال بالارفتن نگرش و بینش نیروهای فروش احتمالا فروش کسب‌وکار را هم بالاتر خواهد برد. 

اگر درصد فروش فروشنده بالاتر برود و کسب‌وکار پاداش‌هایی را برای این خاطر درنظر بگیرد، انگیزه فروشنده برای ادامه کار بالاتر خواهد رفت. همچنین کسب‌وکار‌ها می‌توانند برنامه‌های تمرینی خود را برای فروش براساس نیازها و خواسته‌های خریداران متمرکز کنند. در این راستا استفاده از شیوه‌های آموزشی بصری نیز بی‌تاثیر نخواهد بود. تصویرسازی می‌تواند به سرعت یادگیری فروشندگان کمک کند.

اگر شما هم د‌‌ر کسب‌و‌کار خود‌‌ با چالشی روبه‌رو هستید‌‌، د‌‌ر صورت تمایل مشکل خود‌‌ را از طریق ایمیل business@ forsatnet.ir با ما د‌‌ر میان بگذارید‌‌ و پاسخ خود‌‌ را د‌‌ر همین بخش پیگیری کنید‌‌.