چرا تخفیف دادن به مشترى در موقع فروش به فروش منجر نمى‌ شود؟

روش‌های موثر و ناموثر فراوانی برای تخفیف دادن وجود دارد ولی قبل از آنکه به آن برسیم اجازه دهید نگاهی بیندازیم به اینکه چرا تخفیف دادن در موقع فروش جواب نمی‌دهد. وقتی شما برای تمام کردن معامله‌ای که پیش از آن نیز در حال انجام بود تخفیفی در نظر می‌گیرید، این حرکت اعتبار شما را زیر سوال برده و شما را نیازمند تحمیل خود به مشتری نشان می‌دهد. مثلا اگر فرض کنید که شما بگویید: «قیمت محصول من معمولا هزار دلار است ولی اگر همین امروز شما خرید کنید، می‌توانید ۹۰۰ دلار بپردازید.» این جمله دو نکته را به مشتری شما می‌رساند:

۱- ‌قیمت واقعی شما همان ۹۰۰ دلار است ولی شما می‌خواهید ۱۰۰ دلار اضافه‌تر از مشتری بگیرید. پس شما قابل اعتماد نیستید.

۲-‌ شما می‌خواهید تصمیم‌گیری مشتری در برنامه زمان‌بندی «شما» قرار بگیرد و نه در برنامه زمان‌بندی «مشتری». پس شما می‌خواهید خود را تحمیل کنید.

مشتریان از خرید از کسی که به او اعتماد نداشته باشند، ابا دارند پس مشتری در این مورد باوجود پیشنهاد مناسب شما در تصمیم‌گیری شک می‌کند و نکته حتی مهم‌تر اینکه همان‌طور که احتمالا به یاد دارید در فیزیک قانونی وجود دارد تحت عنوان قانون نیوتن. هر عملی با عکس‌العملی به همان اندازه ولی در جهت مخالف همراه خواهد بود. این قانون در فروش کاملا مصداق دارد. هر چقدر که بیشتر هل بدهید کمتر احتمال دارد که مشتری از شما خرید کند.

برای پیشگیری از اضافه شدن مشکلات مشتری تخفیف‌ها باید قبل از شروع فرآیند به مشتریان اعلام شود. شما می‌توانید این کار را یا با تبلیغات روی تخفیف قبل از زمان اصلی انجام دهید یا در شروع مکالمه چیزی بگویید که سر مشتری به سمت شما برگردد مثل این:
«قبل از آنکه در مورد نیازهای شما صحبت کنیم خواستم بدانید که ما تا آخر این هفته ۱۰ درصد تخفیف خواهیم داشت.»

یا«قبل از آنکه در مورد خواسته شما صحبت کنیم می‌خواهم بدانید که قیمت‌های ما هفته آینده ۱۰ درصد افزایش خواهد یافت.»

بیش از ساختن حس عدم اعتماد، یک جمله آنی و سریع به طرف مقابل شما نشان می‌دهد که شما قلبا به علایق اصلی مشتری اهمیت می‌دهید. این جمله همچنین تخفیف دادن را به‌عنوان شرایط خاصی از بیزینس که از مسیر فرآیند تصمیم‌گیری مشتری کاملا جداست، قرار می‌دهد. مشتری حالا از شما متشکر خواهد شد که با او معامله‌ای خوب انجام داده‌اید و آزادانه می‌تواند آن تخفیف را نیز وارد فرآیند خرید خودش کند، بدون آنکه احساس کند مجبور شده است کاری را همین الان انجام دهد.

* مشاور بین المللی توسعه کسب و کار