قیمت‌گذاری

پرسش: مدیر کسب وکاری هستم که فروشندگان زیادی در جهت رسیدن اهداف سازمانی به من کمک می‌کنند. وقتی تعداد فروشندگان و ویزیتورها افزایش می‌یابد، روند قیمت‌گذاری پیچیده‌تر می‌شود. در این باره شیوه‌های مختلفی را برای قیمت‌گذاری محصولات اجرا کرده‌ام، ولی باز مشکلاتی وجود دارد. درصورت امکان شیوه‌ای را برای رفع مشکل سازمانم پیشنهاد دهید؟

پاسخ کارشناس: فروشندگان معمولا وقتی در روند قیمت‌گذاری اختیارات بیشتری داشته باشند، عملکرد بهتری خواهند داشت. در این حالت اگر خریداری در مورد قیمتی شکایتی کند، فروشنده به راحتی و با اختیار خود قیمت را پایین می‌آورد چون اگر برای پایین آوردن قیمت مجبور باشد، دوباره سراغ مدیر خود برود، یک فرآیند رفت و برگشتی شکل می‌گیرد که به مارپیچ مرگبار قیمت‌گذاری معروف است. در این مارپیچ قیمت‌گذاری هیچ برنده‌ای وجود ندارد و مشتری نیز در این میان کلافه است و سعی می‌کند، سازمان را ترک کند، در نتیجه سازمان برای گریز از این مرحله باید سیستم مطمئن قیمت‌گذاری را اجرا کند. در این شیوه قیمت‌گذاری سازمان نیازمند شناخت قواعد مختلفی است. قواعدی مانند:

یک: بهتر است، عادت تخفیف دادن را در سازمان تغییر دهید. برای این کار بهتر است عادت دیگری را جایگزین عادت قبلی کنید.

دو: با شناخت مشتریان به آن قیمت بدهید. فروشندگان باید یاد بگیرند که با مشتریان‌شان بازی کنند تا در زمان مناسب قیمت مورد نظرشان را به آنها القا کنند.

سه: برای افزایش سود، قیمت‌‌ها را کاهش دهید. سازمان‌ها اگر برای افزایش سود خود قیمت‌ محصولات‌شان را کاهش دهند، مسیر بهتری را طی خواهند کرد. در این حالت سود حاصله از این روش مطمئنا آنقدر برای سازمان لذت‌بخش خواهد بود که آنها را سریع‌تر به اهداف‌شان می‌رساند.

چهار: سازمان باید به‌گونه‌ای قیمت‌گذاری کند که رقبای خود را وادار به واکنش کند. در این حالت سازمان باید به‌گونه‌ای حرکت کند که خود را دچار دردسر نکند، چون رقبا نیز روش‌هایی دارند که با سازمان مورد نظر مقابله کنند. به همین دلیل برای این کار باید زمان و وقت مشخصی را در نظر گرفت تا مناسب روند حرکتی‌ سازمان باشد. علاوه برموارد ذکر شده شیوه‌های دیگری نیز وجود دارد که سازمان‌ها با استفاده از آنها می‌توانند روند مناسبی را در جهت قیمت‌گذاری خود در نظر بگیرند.