سراغ اشتباه نرویم

در این شماره می‌خواهیم به صورت خلاصه به اشتباهاتی بپردازیم که فروشندگان غیرحرفه‌ای مرتکب می‌شوند. گاهی فروشندگان فورا سراغ اصل مطلب می‌روند. یک بازاریاب یا یک فروشنده نباید مشتری را به چشم یک کالا دیده و بدون جلب اعتماد او و دادن یک حس خوب به او به طور مثال با احوال پرسی یا لبخند زدن، فورا راجع به محصول صحبت کند. گاهی توجه به این نکات و ریزبینی فروشندگان و بازاریابان می‌تواند از یک مشتری گذری و موقت یک مشتری وفادار و دائمی بسازد.

اشتباه دیگری که فروشندگان یا بازاریابان کم تجربه مرتکب می‌شوند، این است که از محصول خود تعریف می‌کنند در حالی که نباید از محصول تعریف شود، بلکه باید به مشتری توضیح دهند که با خرید این محصول چه مزیت‌هایی به دست می‌آورد. به این وسیله مشتری با کمی تفکر نیاز خود را به این محصول احساس می‌کند. از سوی دیگر یک فروشنده یا بازاریاب که در مسیر موفقیت قرار دارد نباید از گفتن قیمت بترسد. قیمت باید با اعتماد به نفس گفته شود تا به مشتری این پیام را بدهد که کالای ما ارزش پرداخت این مبلغ را دارد.

توضیحات طولانی و خسته‌کننده نیز یکی از اشتباهات رایج فروشندگان است. بهتر است تا زمانی که شناخت و اطلاعات کافی در مورد نیاز مشتری به دست نیامده است، توضیح داده نشود. همیشه اول نیازسنجی انجام و بعد با توجه به نیاز مشتری برای او توضیحاتی داده می‌شود. این توضیحات فقط در جهت رفع نیاز مشتری است و نباید خسته‌کننده و کسالت‌آور باشد. فروشندگان باهوش با مشتری وارد مباحثه نمی‌شوند. اگر مشتری نسبت به قیمت یا کیفیت محصول اعتراض کرد، این اعتراض بهانه‌ای بیش نیست پس با او وارد مباحثه نشوید و بحثی صورت نگیرد حتی اگر فروشنده بداند که حق با مشتری نیست.

گوش ندادن به حرف‌های مشتری اشتباه دیگری است که فروشندگان انجام می‌دهند. یک فروشنده یا بازاریاب موفق باید با دقت به حرف‌های مشتری گوش فرا‌دهد. هرگز حرف‌های مشتری را قطع نكرده و اجازه دهید او حرفش را بزند. در گفته‌های مشتری دنبال نكات مهم بگردید تا بتوانید به مشكلاتش پی ببرید. در سخنان خود و حتی حركات سر و دست به هنگام حرف زدن این نكته را به مشتری بفهمانید كه برای كمك به او و حل مشكلش حاضر و آماده هستید.

یک اشتباه رایج دیگر، مشتری را دشمن خود فرض کردن است. از قدم‌های مهم در امر فروشندگی و بازاریابی این است كه به خود بقبولانید از طریق همكاری و همراهی با مشتری خود را در كسب منابع برای او دخیل بدانید تا بتوانید چیزی از آن منافع را توقع داشته باشید. در كار فروش از افكار مقابله جویانه و تحمیل كردن بپرهیزید. حواس‌تان را جمع كارتان كنید. آشنایی و سراسیمگی در گفت‌وگو با مشتری از ضعف‌های شما در برابر مشتری است و می‌تواند عملكرد شما را متزلزل كند. همیشه با تسلط كامل عمل كنید و توجه داشته باشید كه دریافت پاسخ منفی نظم فكر شما را به هم نزند و باعث دگرگونی در گفتار و كردار نشود. اگر با تسلط كامل و شناخت مشتری قدم به میدان بگذارید، به آسانی می‌توانید در مقابل مشتری مانور بدهید و در کارتان موفق باشید.