درخواست تخفیف

پرسش: سرپرست فروش یکی از برند‌های مواد غذایی در مناطق 7، 8، 9 و بخشی از حومه تهران هستم. معمولا مخاطبانی که در این مناطق زندگی می‌کنند خواهان محصولاتی با قیمت پایین‌تری هستند و با توجه به اینکه محصولات شرکت ما به نسبت سایر رقبا از قیمت پایین‌تری برخوردار است اما باز هم افرادی که در این منطقه زندگی می‌کنند خواهان تخفیفات بیشتری هستند. با توجه به این موضوع برای حفظ این مشتریان باید چه اقداماتی انجام شود؟

پاسخ کارشناس: معمولا یکی از اشتباهات رایج‌ در مذاکره این موضوع است که ویزیتورها خیلی سریع در برابر درخواست مشتری مبنی بر کاهش قیمت عقب می‌کشند و تقریبا در معامله چیزی به دست نمی‌آورند و معمولا برای رفع این مشکل پیشنهاد می‌شود که اگر درخواست تخفیف از جانب مشتری بیشتر تکرار شد، شما به عنوان سرپرست فروش اختیارات بیشتری را به ویزیتور‌ها تفویض کنید تا آنها بتوانند در فرآیند فروش اختیار بیشتری داشته باشند و خدماتی را در کنار محصول به مشتریان ارائه دهند و به جای کاهش قیمت خدمتی را به آنها عرضه کنند. از طرفی باید به این موضوع توجه کنید که دوره‌های آموزشی را برای ویزیتورهای خود برگزار کنید که آنها با تکنیک‌ها فروش بیشتر آشنا شوند در این زمینه هم می‌توان از مشاور‌های فروش استفاده کرد.

ویزیتورها باید به این موضوع توجه داشته باشند که در ابتدای مذاکره در فرآیند فروش، خیلی راحت قیمت مناسب را بگویند و دلایل کافی برای حرف خود داشته باشند و در فرآیند فروش در برابر درخواست مشتری مبنی بر کاهش قیمت از جملاتی مانند «بنده اختیار تخفیف ندارم» یا «اجازه بدهید با مدیر فروش هماهنگ کنم» و... استفاده نکنند؛ چون پاسخ‌های این‌چنینی درواقع عملکرد ضعیف ویزیتور را نشان می‌دهد و حکایت از این موضوع دارد که ویزیتور به‌خوبی در مذاکره نتوانسته ظاهر شود و از طرفی مشتری هم احساس می‌کند که ویزیتور تصمیم‌گیر نهایی نیست و اختیاراتی از خود ندارد؛ برای رفع این موضوع ویزیتورها می‌توانند دلایل اینکه کاهش قیمتی را ندارند برای مشتری توضیح دهند و از قیمت محصول خود دفاع کنند.

در این میان توجه داشته باشند که ارائه خدماتی در کنار محصول نباید کاملا رایگان باشد و مشتری به این موضوع عادت کند که صرفا هنگامی از محصولات شما خریداری می‌کند که در کنار آن خدماتی را به او ارائه داده باشید و باید حتما روی این موضوع تأکید کنید که شرکت هزینه این خدمات را به جای شما پرداخت می‌کند.